销售谈判策略与技巧
开篇:博弈游戏中的谈判思考
第一讲:销售谈判行为分析与策略应对
一、谈判中的20/80法则
二、销售谈判前的八步曲
1、售前要准备什么
2、接近客户的三个关键点
3、客户状况分析
4、产品介绍的注意事项
5、产品呈现的要点
6、如何进行异议处理
7、怎样为客户量身定制方案
8、如何确定客户合作意向
三、谈判成功的前提
四、用斗鸡博弈实施破釜沉舟策略
五、客户拿竞争对手与你方比较之对策
六、客户之要求超越你权限之对策
七、如何应对客户得寸进尺的要求
八、防范客户使用后手权力
九、防范客户使用声东击西之策
十、如何应对不同谈判风格之客户
十一、如何应对不同级别的谈判策略
十二、如何应对不同诉求的客户
1、适当性诉求
2、一致性诉求
3、有效性诉求
案例分析与讨论
谈判风格测试:你是属于哪种风格?
第二讲:销售谈判黄金法则与操作技巧
一、谈判的三大基本原则
二、谈判行动纲领之十要/十不要
三、化解分歧与僵局的十大策略
四、定位你的谈判基调
五、设计正确的谈判方向
六、选择有利的开场姿态
七、规划你的表达与回应方式
1、如何用探索性问题了解问题症结
2、如何用诱导性问题确认对方意图
3、如何技巧性地回应对方质疑性问题
4、如何策略性地避开对方干扰性问题
八、发现对方立场松动的迹象
1、肢体
2、表情
3、语气/语调
4、措辞
九、策略性退出时的表述与行为
十、谈判收尾时的表现方式
案例分析与讨论
找错与纠错:一场无疾而终的谈判
第三讲:谈判战略分析与制定
一、影响谈判成功的六个核心要素
二、谈判战略准备和制定五步曲
三、谈判目标细分与确定
四、谈判合作价值分析
五、谈判市场环境分析与实力评估
六、如何找到谈判切入点及交换筹码
七、交易双方合作关系矩阵
八、谈判战略选择模型
九、谈判策略与行动方案制定
十、防范谈判中的九个漏洞
案例分析与讨论
第四讲:价格谈判的技巧与方法
一、各自议价模型
二、价格杠杆原理与跷跷板效应
三、价格谈判的操作要领(卖方)
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、价格分析的五个要素
七、价格解释的注意事项
八、价格谈判中的减兵增灶策略
九、让步的有效策略与技巧
案例分析与讨论
第五讲:情景模拟谈判
一、谈判策略制定(分组讨论谈判战略准备五步)
二、谈判团队组阁(角色扮演按谈判风格设计)
三、商务谈判交涉(五五对阵,巅峰对决)
四、学员策略分享(学员代表)
五、案例深度点评(老师讲授)
六、模拟谈判评分并分颁奖(谈判评分五指标)
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