期缴保险的营销技巧培训

课程简介：
保险的业绩=专业+关系
应对当前金融局势与监管政策变化，掌握客户就是奠定金融机构在同业竞争中的绝对优势。银行利差收窄与居民财富结构变化，银行持有大量的客户资源，期缴保险将成为零售金融转型的获利新亮点。由于金融监管的推进、以及市场环境变化，假保险伪期缴产品纷纷退潮，咨询“期缴转型”的客户纷至沓来。随着接洽的深入，很容易发现一个共同点：很多管理者以为自己已经知道怎样转型，只是想找一个第三方配合实施而已。有一句话不得不反复告诫：如果你真的知道你的问题在哪里，我们从事的又不是什么高科技行业，你早就应该解决了？！根据我们大量的实践经验（成功和失败案例都有），以及和客户合作中碰撞出的思想花火，现将我们的思考呈现出来，供大家借鉴。
以创新思维和多元服务，满足客户金融服务，同时提供超越客户期待的金融体验需求。深化自身银行发展战略，建立标准化的管理制度与创新产品及营销。从老百姓身边的银行蜕变成为与老百姓一起实现财富倍增的全方位金融管家。
课程对象：理财经理 中高层干部 高管 保险销售人员
授课方式：理论讲解 分组报告 销售对抗 角色模拟  分组实战 课堂互动

课程大纲/要点：
模块一  夏收农忙-期交保险市场的开拓 (城区VS农区)
一、营销思路与实践
1.产品专业
2.专业化销售精神
3.洞察行业与商业机会（案例）
苹果产业
小麦产业
樱桃产业
小麦产业
大蒜产业
二、掌握市场营销关键
1.如何找到潜在客户
2.如何接近客户与实质征信

三、全方位整合营销与放款策略
1.运用顾问式营销要领
2.氛围营销的诀窍
3.运用故事做营销的诀窍
4.个案研讨-实务整合营销个案
四、客户开发
1.扫街（从柜台到客户的家里）
2.ABC报表建立
3.营销技巧的夯实与固化
五、精准获客：一圈两链三会四集群
1.商圈
2.农业产业链、农业供应链
3.商会协会展会
4.园区市场产业群聚商业中心

六、打造全金融业务销售新思路
1.跨足异业联盟
2.发挥自有品牌策略综效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.优质服务持续深入小区版图
七、期缴保险营销组合决策（7P）
1.产品(product)
2.价格(price)
3.通路(place)
4.推广(promotion)
5.人员(personnel)
6.实体设备(physicalfacilities)
7.过程管理(process management）

八、保险销售美学-红楼梦智慧做客户维护9原则
1、微笑服务
2、客户不分贫贱
3、巧妙赞美客户
4、不当坏消息的传递者
5、做一个对客户有用的人
经典案例分享与应用
资产配置
儿科医生
客户想租掉自己的房子
织毛衣
6、了解客户的兴趣爱好
7、抓住高端客户周边的人
8、不似儿女却更似儿
9、要学会适当地请求客户帮忙

模块二  使人信服保险专业能力
一、现代人应有的保险理财观
保险是家庭理财的根本
医疗保障的重要性
「年龄」与「健康」
灵活运用保险规划理财
理财赢家应懂得分散风险
二、保险销售的理念沟通
保险是人类最伟大的发明
保险是「工具」？还是「凶器」？
保险制度对人类的贡献
三、保险的两大功能
风险
理财
四、保险的四大原则
利益原则
损失赔偿原则
至大诚信原则
近因原则

五、保险对不同人群的意义
收入有限但家庭责任重大的客群
收入中等，家庭责任同样重大的客群
高收入或企业主
六、客户购买的动机分析
1.情感动机
2.理智动机
3.案例分享买保险和买飞机
七、营销决策与战斗力
1.客户关系管理
2.顾客管理矩阵
3.ABC表-让你更懂得营销
4.超强业务力 快速成交6堂课
5.98%成交率的超强业务力
6.大数据下的营销新4P
7.银行保险产品电话邀约

模块三 营销团队管理与现场演练（分组对抗）
一、五个秘诀 打造创意团队
秘诀一把正确的任务交给正确的人
秘诀二给予不断测试的空间
秘诀三提供足够的自由度与资源
秘诀四避免同构型太高的组合
秘诀五做好突发奇想的风险管理
二、仆人领导下
教练式引导
德雷莎修女的故事
三、客户服务与销售技巧现场演练与教战守策
1.让你的客户爱上你!
Character Lab角色行销研究室：发传单实验 (视屏分享)
脚色让销售更有味道(视屏分享)
2.提供有〝人〞味的金融服务
会讲方言的ATM(案例研讨)
16年称霸日本温泉酒店的加贺屋(案例研讨)
四、现场演练与评鉴(一对一销售练习与现场指导)
认识产品
介绍产品
一分钟营销

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