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专业卖手超级导购-致力于提升门店营业员的销售能力 |
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| 课程描述： |
门店营业员的销售能力培训课
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适合人员：
导购促销
培训讲师：
张学文
培训天数：
2天
培训费用：
￥元 |
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门店营业员的销售能力培训课
课程大纲：
开篇互动
一、餐馆里的食客得到200元消费券如何处理
二、脑筋急转弯 头脑风暴
1、什么是品牌资产
2、什么是广告
3、什么是直销
4、什么是公关
5、什么是促销
6、什么是销售渠道
三、抓手游戏
1、机会定律
2、速度法则
3、能力原理
4、压力哲学
第一篇 专业卖手销售心经
第一节：专业卖手销售心经
一、没钱的时候，总是被人瞧不起！
二、为了出人头地，我必须努力！努力！ 再努力！
第二节：专业卖手销售信心
一、我渴望被拒绝1000次，你能拒绝我几次？
二、相信产品犹如坚信自己的性别一样
第三节: 销售业绩不佳的十二大原因
一、状态不好，士气不高。
二、不懂拉近客户距离，不懂应对难缠的客户
第四节：客户为什么离我而去的百分比破析
一、45%的客户离开是因为“服务”；
二、20%的客户是因为没人关心他们；
第五节： 客户想对你讲的11句心里话。
一、请你笑着欢迎我；
二、我喜欢被尊重；
第六节：专业卖手的四大信念
一、客户是你生命中的贵人
二、客户是你公司重要的人
客户=钱；客户=核心竞争力；客户=百年老店
三、客户不必信赖你、但你必须信赖客户.
客户不爱你的原因很多
一路上有你,痛一点也愿意,多联系几次。你好她也好...
四、客户绝对不是你去争辩或逞能的对象
不断认可你的客户
适当的赞美客户
第七节：专业卖手的十七条“商道”
商道=社会公德与市场公理的融合
一、卖自己强于卖产品；
大多数客户买的是你的态度；
推销自己比推销产品更重要；
客户买的是你的一种情绪，一种气氛；
销售就是贩卖心情；氛围
二、短板定律-有些事情不能错；
出人头地=降低犯错的几率
改正缺点，永远比发挥优点重要
三、永远和客户站在一起；
站在自己的角度=只想自己赚钱
站在客户的角度=为客户提供价值
四、 不断地寄感谢信给客户
感恩客户养我全家
五、打电话向客户致谢
感恩客户让我有房有车
六、 为客户节省每一分钱；
沃尔玛高举“天天降价”大旗
为客户节省一分钱，也就是赚进一分钱。
七、 宁可自己受累、不让客户破费
销售是卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧
王永庆拣米、送米、赊米
八、全方位的关心客户
28岁美女当上集团公司营销总监的秘密
老人买房的故事
九、 帮助客户作一些重要的选择
做好客户的顾问和参谋
为客户省钱，
为客户创造利润，
为客户带来健康与欢乐。
十、心里永远装着客户
主动联络客户。
让客户随时找到你、
熟记客户长像，让他为之一怔
十一、即使客户不买你产品也要感谢她
十二、来者都是衣食父母
十三、质量的好坏客户说了算
十四、销售过程就是解决问题过程
十五、帮助客户得到她想要的
十六、销售大的收获
十七、销售大的敌人
第二篇 销售技巧-攻心
第一节 走进对方的世界
一、与客户内心对话
囚犯的权利
二、客户的需求层次
需要、欲求、需求
三、满意不一定忠诚
满意的五层次、忠诚的四层次
第二节 结果高于承诺
一、让客户轻松达到结果！
二、让客户快速达到结果！
三、让客户安全达到结果
第三节 卖点=关键点
一、减肥产品广告：睡觉也可以减肥！
二、经过三天培训：提高你的业绩30%--50%
三、可以喝的洗面奶！
第三节 没有销售 只有人性! 人性>买卖
一、销售的是人心，是人性、是情感！
二、销售身份感
三、5分钟原理
第三篇 销售技巧-决战终端
第一节 拉近与顾客距离的三句话
做可爱的人
第二节 了解客户需求的三句话
有效提问法
找一个有支付能力的人嫁给他。
第三节 介绍产品的三句话
找准客户的短缺
她不是爱你这个人，而是爱你给她带来的价值
第四节 上帝与细节同在
尊重细节、乐意成交
注重细节快速成交
第五节 快速成交的十种技巧
一、二选一法
二、帮助她挑选
三、试用看看法
四、欲擒故纵法
五、反问回答法
六、强势法
七、拜师学艺法
八、甘当晚辈法
九、客户见证法
十、赞美法
第四篇 销售技巧-答疑解惑
第一节 如何处理客户的反对意见
一、流程第一
二、先发制人 提前预防
第二节 假意见的处理法
一、侧面迂回 避开交锋
二、巧妙应对条件反射
三、巧妙应对情绪化反应
第三节 真意见的处理法
一、正面回复法、
二、转换定义法、
三、转移话题法
第四节 探讨需求争议
一、客户暂时不需要怎么办
二、客户“我还要考虑考虑”怎么办
第五节 研讨价格争议
一、“太贵了”、“打个折吧”怎么办
二、重新定义价格法
三、价格比较法
四、智慧让价
第六节 客户退定金怎么办
一、热情接待
二、问明事由
三、送上小礼
四、带走口碑
第五篇 销售技巧-跟踪
第一节 跟踪不一定成功
一、跟踪使他应聘成功
第二节 不跟踪 少成功
一、80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
第三节 跟踪技巧
一、跟踪时间
二、跟踪话术
三、信任铸就成功 持续创造奇迹
第六篇 销售技巧-管住你的嘴
第一节 禁忌“插嘴”
第二节 忌讳“闭嘴”
第三节 禁忌“脏嘴”
第四节 禁忌“油嘴”
第五节 禁忌“贫嘴“
第六节 禁忌“争嘴“
第七节 禁忌"“刀子嘴”
第八节 专业卖手的五忌
第七篇 做门店就是做细节
第一节 店长的优秀品质
第二节 细节就卖点
第三节 店长必须关注细节
第四节 细节的首次效应
第五节 店长的定位与目标
一、 定位不缺位
二、 定位不错位
三、 补位不越位
四、 吨位决定地位，
第六节 店长的执行理念
一、对老板----执行官；
二、对业务----检查官；
三、对团队----教练员。
第七节 店长容易犯的五大错误
第八篇 专业卖手的礼仪--为业绩而礼仪
（一）仪容、穿着与姿势
（二）介绍、称呼、致意
（三）与女性交往的礼仪
（四）交换名片的礼仪
（五）会客室入座的礼仪
（六）共同乘车或电梯的礼仪
（七）电话礼仪
（八）拜访客户礼仪
（九）接待预约和临时访客
（十）礼貌用语很重要
第九篇 专业卖手沟通艺术
（一）沟通的三大纪律
（二）沟通的八项注意
（三）沟通五项基本原则
（四）沟通的四项法则
（五）沟通时应克服的五个小动作
（六）说话的15条的秘密
附件一：关于门店的排班制度
（一） 如何轮班班
门店营业员的销售能力培训课
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