【培训效果】
掌握面对面销售的核心要点
掌握面对面销售的客户性格及心理
掌握面对面销售的推动要点
掌握面对面销售的技巧
掌握客户的类别准确提供产品
【培训对象】
网点销售人员：高柜、大堂、低柜理财、客户经理等销售人员
【课程大纲】
第一模块：什么是销售/交叉销售
什么是销售
什么是交叉销售
一个柜员的自白
影响客户信任的四大因素
由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社会
企业客户的利益、政府客户的利益、个人客户的利益
销售心经第一条：一切消法皆从“ 信 ”起，皆由“ 利 ”终；
第二模块：情报
企业客户的情报获取：客户的出身、关键人、价值链、竞争对手情报
企业客户的决策链认知及客情维护技巧
政府客户的情报获取：四大班子、四级领导
个人客户的情报获取：客户素质评估表
客户性格分析
客户拜访目标设定
客户拜访演练
销售心经第二条：兵马未动，“ 情报先行 ”；
第三模块：接近客户
三度/3Q修炼
第一印象技巧：拜访客户时的三勤和三不
寒暄技巧：接近客户的三板斧
关系维护技巧：缘故法、发展你的信徒
销售心经第三条：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，
“ 交流 ”才能“ 交心 ”，
“ 交心 ”才能“ 交易 ”；
第四模块：客户需求深耕
客户心中的价值等式
客户心理决策过程
客户拿单的四大标准
SPIN需求挖掘技巧
如何从企业现金管理中发现问题挖掘需求
从企业应收账款管理发现问题
从企业项目投资与项目管理中发现问题，挖掘需求
企业项目融资安排发现问题
销售心经第四条：善战者，必先“ 善藏 ”；
第五模块：产品呈现与成交
呈现说得越多，客户听的越少
故事讲诉法：人生如戏，全靠演技
NFBR法：从产品呈现到应用体验
产品呈现的建议
叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 买主 ”；
客户的FUD
识别客户的成交信号
应对客户异议的技巧
成交八法
销售心经第五条：话有三说，“ 巧说为妙 ”。
第六模块：销售流程情景演练
面对面销售流程梳理
六类零售市场细分梳理
销售流程情景演练