销售实战技巧训练

【培训目标】：
1.培养和树立专业的销售理念和意识；
2.掌握有效的工作方法和销售技巧；
3.提升销售人员的素质和业绩；
4.实现在思维和行为上的转变，提升工作绩效；
5.利用多种学习方式，掌握和加深所学；
6.总结以往工作的成败得失，保证日后胜券在握。；

【前言】：
销售已成为成功企业的新标准。有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交。

【课程大纲】
销售实战技巧训练一、从头做起：树立专业的销售理念
专业销售人员的风采

销售实战技巧训练二、调整心态：培养积极主动的心态
销售人员思维层次
思维层次
客户之核心感觉
关键时刻、关键动作
以关键动作创造感觉
销售人员之核心心态
积极的心态
积累的过程
一种“心智”活动的锻炼

销售实战技巧训练三、操之在我：了解销售的基本流程
发掘潜在客户：搜寻享受区域内的潜在客户
筛选：收集潜在客户的快递信息并对他们进行重要程度的排序
发现事实：进行面对面的销售拜访以了解客户需求和客户公司及公司决策者信息
呈现解决方案：向客户演示、提交建议书，针对其需求介绍相应服务并提出解决方案
服务：维持业务，回答客户问题并解决客户问题， 并争取对客户的进一步渗透
深耕：增加现有客户目前使用产品和服务的种类或者发现新客户来深入拓展客户的潜力

销售实战技巧训练四、端正行为：学习关键的销售技巧
建立关系
开场白
赢得客户的信任
提问
需求与要求概念及区别
为什么要提问？
问题的类型
FOC提问技巧
事实问题(F)   目前情况
变化提问(C)  面临哪些挑战/问题
想法问题(O)  问题带来的影响
销售实战技巧训练总结
目的与作用
如何测试与总结
演示解决方案
产品/服务特点
产品/服务优势
客户得到的益处
如何证明
处理异议
目的与作用什么是异议?
如何测试与总结处理异议的基本过程
典型的异议
成交技巧
侦测信号
重述客户价值
建议行动（试探成交）

销售实战技巧训练五、灵活运用：了解客户的性格习惯
典型客户性格
“见人说人话，见鬼说鬼话

销售实战技巧训练六、群策群力：把身边的人变成资源
整合及协调团队资源，为客户创造价值

销售实战技巧训练七、以客为尊：发展与客户的关系
大客户管理技巧
协调客户关系管理
创造双赢的PRAM模式
课程讲授形式
培训师演示、讲授
角色演练
小组讨论

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