一、销售学习所需时间探讨

销售培训的时间并非一成不变，通常需要大约一年的时间。在这个过程中，优秀的导师起着至关重要的作用。学员可以在一个星期内掌握销售的基本技巧，但这取决于学员的智力和理解能力。如果学员无法学会或理解销售中的复杂概念，那么可能需要更长时间。尽管如此，大多数销售人员在一年之内就能找到自己的稳定客户群，确立自己在销售领域的地位。

我们公司的销售团队由四位经理领导，每位经理手下都有若干销售人员。这些销售人员的职责就是为公司拓展业务，他们的业绩直接影响经理的奖金。经理们会认真培训销售人员，以确保他们的团队能够创造更高的业绩。如果销售人员表现出色，并有潜力成为经理，他们将有机会成长为公司的高级管理人员。

在培训过程中，经理们会迅速传授新人销售技巧和方法。如果有人在短时间内无法学会，经理们会采取相应的措施。实习期不合格则需要重新开始。一个月的实习期是用于实际操作，而一年的时间则是为了确保销售人员能够建立自己的。销售培训虽然看似简单，但需要学员具备一定的学习能力和理解力。只有在一年的时间里，销售人员才能逐步建立自己的客户群，成为销售领域的专业人士。

二、如何提升店员的销售技巧

请你参考我们的培训教程。本章主要介绍了超级销售人员的十大基本要素和基本要求。

首先是超级销售人员的十大基本要素，其中包括：以客为尊，维护公司形象；遵守公司的保密原则；遵守公司各项规章制度及部门管理条例；良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力；充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。对于女性员工和男性员工，我们还提供了关于仪表和卫生的具体建议。

在客户服务时，我们必须保持真诚自信的笑容，不得流露出任何消极的表情。我们还提倡每天洗澡、勤换内衣，保持良好的个人卫生。售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司的全面了解、房地产产业与常用术语的掌握、顾客购买心理和特性的了解以及市场营销的相关内容。

我们还强调了售楼人员应具有的品质，如较强的应变能力、真诚自信的态度、乐观大方的精神、坚韧不拔的毅力、能承受各种困难的打击、责任感强、自制力强等。在接听电话时，我们必须用带着微笑的声音说话，并准备好纸和笔，记录下客户的信息。通话时避免使用模糊不清晰的回答，如果碰到不清楚的问题要尽快弄清楚再给客户明确的答复。我们还要注重自己的行为举止符合规范，接待客户时要立即放下手中事情起身相迎等。最后还介绍了向客户介绍楼盘资料、了解客户需求和爱好进行针对性推销的重要性以及其他一些细节方面的要求。

为了提高销售人员的水平，我们需要进行系统培训，统一说辞。要了解所发布的广告内容并认真研究客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间并注意由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告知将专程等候。还需将客户来电信息及时整理归纳并与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。当客户进门时，每一位看见的人都要主动上前迎接并提醒其他销售人员注意保持热情的服务态度。销售人员应该首先展现出良好的仪表和亲切的态度。当客户来访时，应热情接待，一次只接待一至两位客户，以保持服务的专注度。即使客户并非真正的购房者，也应保持现场整洁和个人仪容仪表，以给客户留下良好印象。无论客户是否当场决定购买，都应礼貌地送客到营销中心门口。

在介绍产品时，应着重介绍环境、风水、产品功能、步行街概况和主要建材等。强调步行街的整体优势，并通过交谈了解客户的真实需求，建立互信关系。根据客户喜欢的户型，进行详细解释，并解答客户的疑惑，帮助其克服购买障碍。当客户表现出较高认可度时，应努力说服其下定金购买。适时营造现场氛围，强化购买欲望。

销售人员在与客户交流时，应注意控制范围，让客户感到愉悦和舒适。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以应对客户的需要。与现场同事保持交流和配合，让现场经理了解客户正在查看的户型。在介绍产品时，应实事求是，避免夸大虚构。对于超出职权范围的承诺，应上报现场经理。

在带客户参观工地时，应结合工地现状和周边特征进行介绍，并展示户型图、规划图，让客户真实感受所选的户别。参观路线应事先规划，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户注意安全，带好随身物品。

对于客户追踪，销售人员应保持紧密联系，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。对于重点客户，要调动一切可能，努力说服。每一次追踪情况都要详细记录，以便后续分析。无论成交与否，都要要求客户帮忙介绍其他客户。在追踪客户时，要注意话题选择、时间间隔和方式的变化，避免给客户造成销售不畅的印象。多人与客户联系时，应相互通气，统一立场。

当客户决定购买并下定金时，要及时告知现场经理。收取定金时，要视情况收取大定金或小定金，并解释定金的约束作用。订单填写要详细、准确，包括定金金额、补足日期、签约日期等。定金收取后，需客户、销售人员和现场经理三方签名确认。订单填写完毕后，要送往现场经理处备案，并将第一联交给客户收执。

在现场气氛的营造上，销售人员与现场经理要密切合作。正式定单一般为一式四联，要注意各联的持有对象。小定金是一种有效的鼓励客户支付的手段，金额不必过多，目的是让客户牵挂楼盘。小定金的保留日期可设为3天或视销售情况自行决定。定金是合约的一部分，若任一方毁约，都要赔偿定金的一倍。定金收取金额要根据实际情况掌握，原则上越多越好，以确保最终签约成交。

签约完成后，按合同规定收取客户的首期房款，并从已付定金中做出相应抵扣。我们将积极协助客户办理登记备案和银行贷款手续，确保流程顺利进行。一旦登记备案并成功办理银行贷款，合同的一份将交给客户妥善保管。

对于签约过程中可能出现的问题，我们会事先进行分析，并向现场经理汇报以寻求解决方案。在签约时，如遇客户有疑问或异议，我们会及时汇报给现场经理或更高级别的主管进行协调。合同的填写必须由购房户主亲自完成具体条款，并亲自签名盖章以确保合同的有效性。如果由他人代理签约，户主需出具经过公证的委托书。

在解释合同条款时，我们会注重站在客户的立场上，用易于理解的方式阐述，增强客户的认同感。签约后的合同将迅速提交给房地产交易机构审核，并报备房地产登记机构。我们特别强调：只有完成登记备案后，买卖才算是正式成交。

签约后，我们会保持与客户的联系，帮助他们解决各种问题，并请他们推荐介绍更多的客户。如果客户因某些问题无法解决而不能完成签约，我们会请他们先回去，另行约定时间，以时间换取双方的妥协。我们会定期总结签约情况，如有需要，会采取相应的应对措施。

在服务客户时，我们的态度必须真诚热情，不能敷衍了事，以免让客户感到冷淡。我们要从客户的角度出发，集中精力了解他们的喜好，帮助他们挑选满意的住宅或商铺。我们要密切关注客户的言行举止，准确判断他们的思考方式，将销售过程顺利进行下去。

客户的面部表情、姿态和语言都是重要的信号。例如，客户的面部表情从冷漠、怀疑、沉思变成自然大方、亲切随和；眼睛转动加快、有神采，从若有所思到明朗轻松；嘴唇紧抿，仿佛在权衡选择；姿态从前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，如后仰、擦脸拢发等动作；靠近销售员，掏出分享等友好行为，都是购买意愿的积极表现。

在与客户交流时，我们需要知己知彼，配合他们的节奏。多一些微笑，从客户的角度考虑问题。初次接触时，我们要获取客户的满意，激发他的兴趣，吸引他的参与。站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。当顾客对模型产生兴趣时，我们要主动与他们交流，欢迎他们的到来。

不同的顾客有不同的需求和购买动机，我们必须尽快了解顾客的需求和喜好，才能推荐合适的单位。我们要注意观察顾客的动作和表情，判断他们对楼盘的兴趣程度。通过询问引导顾客回答问题，精神集中，专心倾听顾客的意见。在促销期结束时强调优惠期限和价格上涨的可能性，进一步强调单位的优点和给顾客带来的好处。让顾客相信这次购买决定是明智的。

提出的问题相当琐碎，但没有明显的专业性问题。对于楼盘和某些特性的重复提及。

在销售过程中，填写客户登记表、主动索要卡片并告知方便接听电话的流程十分重要。机遇常常眷顾那些有准备的人。房地产销售人员需要深入研究消费者和房地产产品的各类资料，预测各种可能的反应和对应的策略，并准备好销售工具，深入理解客户的心理。这是房地产市场营销人员面临的关键任务之一。

客户购买房地产产品的欲望和要求具有一致性，即寻求生活或生产的活动空间。这使得客户在购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为受其内在心理活动的支配和制约。在我国，住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费。在房地产供过于求的情况下，如何成功推销自己的产品是房地产市场营销人员的重要课题。

客户购买房地产产品的行为是为了满足各种需求，如居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等。销售人员在销售过程中必须把握客户的购买心理特点和准备工作提纲。

以下是客户购买心理特点及销售人员准备提纲：

求实用、低价位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、求保值增值、投机获利、房屋区位、环境、房地产产品、价格等等。

销售人员在销售过程中，需要发掘客户与机遇，善待每一位客户。因为潜在消费者的来源众多，有因响应房地产广告而来的，也有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。

消费者对销售人员的外貌、仪表、风范及开场白非常敏感。销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象。销售人员需通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的关注和信任。

在介绍房地产产品时，销售人员应随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。运用销售技巧，使消费者有购买意向，确信该房地产产品能满足其需求，并说服其果断购买。

面对拒绝是销售人员常遇到的挑战。销售人员必须巧妙消除消费者疑虑，分析拒绝的原因，并采取对策。可能的原因包括：准备购买，需进一步了解房地产实际情况；推托之词，不想购买或无能力购买；有购买能力，但希望价格优惠；消费者试图建立谈判优势，支配销售人员等。

针对不同个性的消费者，销售人员可采取不同的策略，以提高销售成功率。具体如表所示：

1. 理性型：深思熟虑、冷静稳健，不易被销售人员说服。强调企业性质、独特优势及产品质量，提供真实信息，争取其理性认同。

2. 感情型：易激动，易受外界刺激，能迅速做出决定。强调产品特色与实惠，促进其快速决定。

3. 犹豫型：态度坚决而自信，取得其信任，并帮助其做出决定。

4. 其他类型如沉默寡言型、神经过敏型、迷信型等都有各自的特点和对策。

关于如何做好店长助理的角色：

作为店长助理，与员工最大的区别在于管理职能。店长助理必须协助店长经营好店铺，透过员工实现目标。店长助理需具备良好的心态，任何情况下都要带给员工积极的心态，避免情绪影响员工。员工情绪不稳时，要主动沟通，倾听并提供建议，排除忧虑。

店长助理还需具备充足的专业知识，解决员工疑问。处理店内日常事务、突发事件、不定期的市场调查也是其职责所在。对员工进行业绩评估、培训福利落实、执行专卖店规章制度等也是重要任务。

管理员工时，关心、了解、支持并鼓励员工是必要的。作为店长助理，需具备细心、爱心、耐心、责任心与上进心。店长助理需以身作则，做好榜样，让员工信服并尊敬你，成为一名优秀的店长助理。

具体来说，店长助理的工作职责包括协助店长处理日常事务、管理卖场、带领团队完成销售目标、处理突发情况、培训下属、分析销售与数据情况、敏锐洞察市场并进行有效的货物管理等。店长助理还起着桥梁的作用，传达上级的工作安排、精神状态等重要信息给员工。每天给员工定下目标并将其细化到每个人身上是每个优秀店长助理的必备工作之一。一、应当经常观察店内商品的流转状况，以及库存的排列与展示。留意各类商品的陈列方式与顺序，以此优化店内商品的摆放，更好地满足顾客的购物需求。

二、要密切关注每位员工的情绪状态。员工的情绪会直接影响到其工作表现和顾客的购物体验，定期对员工的工作表现进行评估，以便更好地激励和指导他们。

三、在营业过程中，需要密切注意并收集近期出现的营业问题，以及顾客的投诉与反馈。通过细致的分析，找出问题所在，然后采取有效的措施进行处理，提升顾客的满意度。

四、要时常掌握市场信息，密切关注竞争品牌的发展动态。深入分析顾客的消费心理和需求，以便更好地满足市场和顾客的需求，提升店铺的竞争力。

五、多与员工、顾客进行交流与沟通，了解他们的想法和建议。这不仅可以增强员工与顾客的黏性，还可以收集到更多的市场反馈，为店铺的发展提供有益的参考。

六、定期进行商品盘点和库存整理，确保货品充足且摆放有序。这样可以避免因缺货或过多库存而导致的损失，提高店铺的运营效率。

七、要不断学习和提升自己的管理能力，以更好地应对各种挑战和问题。只有不断进步，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。