一、销售培训的主要内容

1. 销售技巧与方法的培训：这是销售培训的核心内容之一，包括了解客户需求、展示产品优势、处理客户异议、促成交易等技巧。通过这些培训，销售人员能够更有效地与客户沟通，提高销售业绩。还包括寻找潜在客户、跟进客户等技巧。

2. 产品知识的培训：销售人员需要全面了解所销售产品的特点、功能、优势等，以便能够准确地向客户介绍产品，并解答客户关于产品的疑问。对于高科技产品或行业来说，产品知识的培训尤为重要。

3. 客户关系管理的培训：帮助销售人员建立良好的客户关系，包括如何维护现有客户关系，提高客户满意度和忠诚度，从而增加销售业绩。

二、如何做好企业销售培训

要明确销售培训是人力资源管理的一部分。如果员工自身没有危机感，没有学习的欲望，培训可能不会有效果。企业在实施销售培训时，需要创造一个良好的学习环境，让员工感受到学习的压力和动力。

销售培训应该是一项系统工程，是一个长期的解决方案。它应该告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识。这是一个较长时间的积累过程，可能会有2\~3年或3\~5年的积累，最终实现质的飞跃。

以HP公司的周勤的成长为例，他在惠普的培训过程中，通过不断的课程学习和实践锻炼，逐步提升了自己的能力和知识，最终实现了职业的发展。IBM也有一套管理的系统，通过每年的目标制定和与上司的沟通，确定自己的培训需求，再结合人力资源部的培训计划，为自己制定了一个全面的培训方案。

三、培训方法的问题——课程的开发与讲师的选用

销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。企业的销售培训工作要始终以企业的业务发展和盈利为目的。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。

销售人员在掌握正确的学习与工作态度方面至关重要。如果销售人员经过培训，理解了销售工作与其个人利益之间的关联，以及与客户的交往之道，那么他们在培训与销售工作中的态度定会迎来积极的转变。员工的知识来源于长期的学校教育和自学，对在职员工而言，他们的首要任务是工作，他们往往没有时间进行系统的理论知识学习。员工培训的重点应聚焦于工作技巧，因为技巧的培训能为企业带来最大的投入产出比。

销售培训的核心在于销售技巧的掌握。技巧是工作中自然流露的习惯行为。要培养这种习惯行为，反复的练习是关键。而许多培训和学员常常只重视理论而轻视行为的演练，这导致当前企业培训中存在显著的误区。

监督是确保培训效果的关键环节。在企业的培训中，中层干部的角色不可或缺。培训后，中层干部需督促员工将所学的技巧应用到实际工作中，这是决定销售培训成功与否的关键因素。若管理层不重视培训，或员工间缺乏统一的思想认识，则培训效果会大打折扣。

销售培训的内容应包含企业文化、产品、市场、销售政策、竞争对手分析等多方面内容。这些内容需由市场、培训和人力资源部门共同商定和编写教材。培训部门虽然重要，但它的非核心属性决定了其从属地位，因此难以获得足够的重视和资源。培训是一个系统工程，是企业管理的重要部分。

在选择讲师时，企业需考虑内部和外部专家两类资源。外部专家如大学和研究机构的专家、职业经理人等，他们熟悉理论知识但可能缺乏实践经验。企业不能仅依赖外部专家，还需注重内部讲师的培养和利用。内部讲师更了解企业环境、文化和管理风格，他们的培训内容更贴近企业实际需求。

一个优秀的培训师在培训中起着关键作用。他们不仅具备专业知识，还拥有培训技巧，能够引导学员积极参与、畅所欲言。企业应重视培养自己的培训师，以实现更有效的培训效果。

从长远来看，企业应培养自己的培训师团队。企业内部培训师了解公司情况、认同企业文化、围绕企业实际问题进行培训内容制定，并可进行跟踪及调整。虽然可能在授课技巧上与外部培训师有所差距，但对于企业而言，性价比更高且更实用。

要实现有效的销售培训，企业需将其作为企业管理的一部分，结合企业发展目标、人力资源战略和员工职业生涯规划，各部门齐心协力、充分利用内部讲师资源进行有针对性的、分层次的培训。让我们携手努力，共同开创企业销售培训新局面！