在鲁南制药，成为一名合格销售员的过程是一个系统且持续的学习过程。通常，这个过程需要1至3个月的时间来完成基础学习。

1. 初始阶段，销售员会接受公司历史和产品知识的专业培训。通过学习公司的历史沿革和产品特性的专业知识，为后续掌握销售技巧打下坚实的基础。

2. 掌握基础知识后，销售员将开始深入学习一系列销售课程和策略。这些课程包括如何与客户建立联系、如何有效地展示产品以及如何处理销售过程中可能遇到的各种情况。这些课程的学习旨在提升销售员的销售技能。

3. 从基础到熟练，这一过程需要较长时间。鲁南制药坚信，培养一个成熟的销售员至少需要三个月的时间。这段时间不仅用于技能的学习，还包括实践操作、反馈修正以及个人能力的全面提升。

4. 在整个培训过程中，销售员会接受定期的评估和反馈，以确保他们能够及时调整和改进自己的销售策略。鲁南制药的销售培训计划不仅注重理论知识的掌握，更强调在实际销售环境中灵活运用这些知识。

5. 通过综合的培训和实践，销售员能够更好地理解产品特性，提高销售技巧，从而在实际工作中取得更好的业绩。鲁南制药致力于通过系统的培训帮助销售团队不断成长，为公司创造更大的价值。

二、员工培训方案详解

为确保公司各项工作有序有效开展，鲁南制药制定了全面的员工培训方案。该方案包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施等项目。

1. 培训目标与层次

公司员工培训的目的是确保员工符合公司企业文化及纪律要求，具备公司要求的知识、态度及技能。培训分为不同层次，包括高层、中层、基层及新人培训。

2. 培训类型与形式

员工培训包括岗前培训、技术培训、管理培训等多种类型。培训形式多样，包括讲课、座谈、学习小组、拓展等多种方式。

3. 培训计划与实施

公司人事行政部每年会制定详细的培训计划，并向各部门发放《培训需求表》，收集并汇总各部门的培训需求。各部门根据实际情况填报《培训需求表》，交至人事行政部。人事行政部根据收集到的信息，制定半年度及全面培训计划，并报请总经理批准后逐步实施。

各部门要树立成本意识，树立节约的思想观念做好培训计划。公司积极搭建与营造完善的培训软硬环境，从前期、中期到后期开展全方位的引导与跟踪服务等管理工作。

4. 培训效果评估与改进

为检验培训方案实施的有效性，公司会进行培训效果评估。评估结果将用于调整或修正培训计划，以利于改进并提高培训效果。公司会积极寻求新的培训需求，不断完善新的培训计划。

5. 特定产品与销售技能培训

针对公司产品及销售技能，公司会进行专门的培训。包括产品使用所需的硬件及网络环境的讲解、产品与同类产品的价格及网络营销方式的比较等。还会进行销售人员人际沟通、销售心理及基本技能的培训，以提高销售人员的专业素养和销售能力。

气质方面，展现尊重与庄重，内蕴深沉而宽容，不卑不亢的态度展现个人风采。

在品行上，我们强调信任的力量，不要过度揣测他人恶意，只要你信任他，就能建立良好的人际关系。

对于敬业精神，我们追求极限挑战和创造力，不断突破自我，实现个人与团队的双重成长。

对于人员要求，我们倡导“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”的特质，强调坚韧不拔的精神和高效的工作能力。

我们注重终身学习的理念，不断提升个人素质，掌握学习的方法和心态，承认自己的不足，挖掘潜力，不断进取。

我们的八字方针是热情、自信、勇敢和执着，这些价值观引领我们面对各种挑战，追求更高的目标。

对于销售人员，我们注重综合素质的培养，包括思想、言谈、外表和精神状态。讲话要具有感染力，满足对方潜意识的欲望，充满自信。

在市场方面，我们关注市场潜力和实际购买量的平衡，通过有效的销售策划和售后服务，缩短二者之间的距离。销售基本理论以变为核心，注重口传销售的价值。

为了有效销售，我们需要了解产品并解答顾客提问，认识产品，了解顾客的日常习惯、个性爱好和期望值等。迎接挑战时，要全力以赴，明确目标，控制时间，不断进取。

在进行市场调查时，要对所有企业进行全面的市场调查，包括企业负责人、业务范围、资产和宣传方式等。对于重点企业要进行实地拜访，非重点企业可以先进行电话访问。保持高度的热情，注意捕捉信息，立即行动。

在销售过程中，我们要诱导顾客而不是影响他们。不仅推销产品本身，更要推销使用后的效果。书面材料和口头介绍要简明扼要，产生异议时要设法控制并疏导。

对于售后服务和信誉，要让人信赖并能随时提供服务。70%的信誉来自售后服务。着装要得体，表情是的重要饰品。调整自己的心态，不要将私人情绪带入工作。

在同事和同行之间要保持良好关系，要有自信心和大度的胸怀。保守商业秘密，不该说的不说。注意调节私生活，不要损害自己与公司的利益。

在服务方面，我们要提供微笑、出色、准备、观察、邀请、创造和眼光的服务。不要对别人的问题掩饰或辩解。成为专家型销售，备齐所需的文字材料和演示盘。

要学会情感投资，寻找内心的平衡点。在进行推销工作时，面对的是人，若我们能以诚挚的态度去推销，即便对象是一个潜力一般的人，也能把销售工作做好。关于电话推销的记录，如果你努力了，推销就会变得简单；但如果你轻视它，它就会变得非常困难。治病要治本，同理，推销也要找到真正的方法。我的体会是：推销不出去就拿不到佣金，没有计划就难以推销，见不到客户就无法制定计划。这些环节环环相扣，起点在于约会。

在推销过程中，摆正心态是关键。我们需要确定对方的需要，并展示我们的产品能给他们带来利润。激发对方感受这种关系也很重要。明确主题，把握尺度，一旦突破便会迅速进展。

除此之外，公司本身需要加强和扩展人与人之间的感情与交流。在谈判时，要掌握技巧和要害，避免疲劳战术，坚持原则并尽量满足对方。也要注意随机应变。

将产品的服务和价格信息传递给客户是重要的一步，但要吸引住客户，首先要让他们对你感兴趣。在进行演示时，要注意不要同时进行讲解和播放声音，以免让人分不清是在听讲解还是在看画面。介绍公司及相关业绩是讲课时的基本步骤之一。面对观众时，不能只顾操作，要了解软件资料和各功能特点。画面和讲解应对应起来，讲解时要不断扫视听众进行交流。声音要洪亮，影响对方的思考和情绪。

操作上要有目的性，讲解软件时要放慢速度，突出卖点。注意用词准确，讲解每一块都有每一块的目的。根据教学大纲规定的知识点进行讲解。

为推进公司待岗人员转岗分流，实现稳妥安置。结合公司实际，经研究，决定对全部待岗培训人员分专业、分层次进行专项转岗培训。根据集团公司和煤化公司的工作安排，按照实际发展需求，围绕工程公司业务性质和范围，加强保运承运队伍技术力量。配合煤化公司开车教导队的建立，提高职工队伍整体素质，圆满完成职工转岗分流安置和保运承运任务。

公司待岗培训员工全部纳入转岗培训范围，根据检维修业务开展需要，待岗培训人员必须选择四个工种中的一个参加专项转岗培训。其余女职工安排到分析班、男职工安排到机泵操作班进行培训。按照个人自愿报名和组织分配相结合的方式进行人员组织。不足部分按照工种顺序进行组织分配。

按照工种分专业进行集中培训，采取基础理论和实践操作相结合的方式，培训时间约为三个月左右。分析工和机泵操作工的培训工作由山东兖矿技师学院负责；电焊工的培训分为两个阶段；起重架子工的培训采取集中培训与现场实习相结合的方式；维修钳工和管铆工的培训工作由山东化工技师学院负责。各培训班都有相应的帮包领导和班主任负责日常管理考核工作。

### 转岗培训相关规定与待遇执行说明

1. 所有参与转岗培训的员工，其培训期间的工资待遇将严格按照《兖矿集团有限公司岗位绩效工资运行管理办法》执行。

2. 培训期间，根据工种和培训地点的不同，我们将为员工提供相应的培训补贴：

在鲁南项目部或山东化工技师学院接受培训的，每天补贴20元；

电焊工培训人员每天补助30元；起重架子工每天补助10元。

各工种的带队负责人在培训期间每月将获得300元的责任补助。

3. 培训结束后，员工如能通过考核并取得规定的证件和资质，且服从公司的工作安排，将根据其技能等级资格享受相应的工资和补贴待遇。未能取得规定证件、资质或无正当理由不服从公司安排的，自次月起将发放待岗生活费。如再次安排工作仍不服从，将按照《劳动合同法》第四十条的规定，依法解除劳动合同。

4. 在山东化工技师学院接受培训的员工，可享受每周一次的两天休息，公司还将安排班车接送。

5. 关于在公司转岗培训中聘用的各工种教师的待遇问题，将遵循集团公司《关于规范员工培训管理的实施意见》的规定。对于带徒导师，公司将与其学员签订《师徒合同》，每位导师负责指导3名学员。导师每天将获得50元的带徒补贴。如学员考核不合格，未能按时完成师徒合同，将扣除导师带徒补贴的50%。

### 转岗培训的纪律与规定

1. 本次转岗培训视为公司提供的一次重要的就业机会。对于符合转岗培训条件但无正当理由不服从安排的员工，将视为放弃就业机会，自次月起扣减培训工资的20%。如再次提供培训机会仍不服从，将按照邹城市最低工资标准的70%发放生活费，直至解除劳动合同。

2. 培训期间的管理由培训所在单位及本工种带队负责人负责，员工将被编入各教学及生产班组，并需按时考勤。

3. 参加培训的员工应严格遵守培训单位的规章制度，服从管理和安排。

4. 员工在培训期间，需严格遵守岗位操作规程，服从领导指挥，尊重师傅，虚心学习，尽快掌握业务技能。

5. 培训期间，员工应严格执行培训方及公司劳动纪律，原则上不允许请假。如遇特殊情况，需按照公司请假制度办理。

6. 各班主任和本工种带队负责人负责培训期间的考核管理工作，需按时将考勤及月度考核结果报公司人力资源部，作为工资发放的依据。

7. 阶段培训结束后，我们将进行业务技能考核。对于考核不合格的员工，将处以300元每人次的处罚。对于表现特别差的员工，我们将送回公司另行安排，并从次月起扣减其培训工资的20%，所产生的培训费用将由个人承担。全部培训工作结束后，公司将组织结业考核，不合格员工的培训费用需自行承担。

8. 转岗培训期间，如集团公司其他单位或工程公司驻外项目有需要，员工可能需要参与相关项目或活动，具体安排将另行通知。