电话营销作为一种远距离的沟通方式，已成为现代营销的重要手段。任何通过电话推销产品或服务的人都可以被称为电话营销沟通者。在电话销售中，推销服务、活动为主要内容。

一、电话营销沟通者的形象塑造

由于电话营销是“远距离销售”，因此电话营销沟通者的形象要求比面对面营销更为重要。形象训练与销售技巧紧密相连。

1.行动一致：从问候到问题解决，保持前后一致，连贯一致是建立与维护良好印象的关键。

2.通话风格：拥有学习的榜样，使用平实通俗的语言进行交流，提高通话效率。

3.音质音调：清晰、轻松的语调是成功的基础，音调音质占所表达信息的绝大部分。

准备环境、准备镜子、克服恐惧心理、拒绝心理以及培养成功心理等都是塑造电话营销沟通者形象的重要环节。

二、策划电话营销沟通

当人们在许多事情上失败时，总有一个借口；当他们在某些地方取得成功时，一定有一个计划。策划一次理想的、高效率的通话需要完成以下步骤：

1.策划目标：确定今天打电话的目的，是活动邀约还是推销产品等。

2.主动寒暄：使用礼貌的言语迅速接近对方，并让其愿意听你讲话。

三、倾听在电话营销中的重要性

多数人误以为听见某人说话就是倾听行为，而实际上，良好的倾听技巧是成功进行电话沟通的关键。吸收理解对方的话语比单纯听到更为重要。为了有效倾听，需要培养耐心、聚精会神，并避免频繁猜测对方的话语。良好的反馈核实信息也是非常重要的。

四、推介技巧

在电话销售中，如何让顾客愿意接听冷线电话并产生购买意愿是一门艺术。成功的销售人员在销售过程中应让顾客多说，自己少讲。有效的提问是引导顾客多说的好方法。研究顾客的拒绝原因，并探询其未明确表达的理由也是关键。采用3F技巧（感觉、感受、发现）和澄清技巧来解答顾客的疑虑也是成交的关键。

请不要自我放弃，不要轻易选择退缩。在必要时，将拒绝转化为前行的动力与卖点。

回答问题要简洁明了，避免冗长的描述，以免偏离主题。

回应时要真诚，避免争论，因为解决争论的最佳方式往往是不争论。

有些拒绝是不可避免的，如客户并非决策者。最佳策略是收集更多信息后再行沟通。

第六步：在达成交易后，意味着新的开始，结束旧有联系，开启新的沟通之旅。电话营销的最终目标在于让客户接受建议或邀请上门拜访。

在对话中，要寻找自然的过渡，避免突兀的结束通话带来的负面影响。态度要坚定，避免犹豫不定导致通话失败。可以采用一些策略，如总结、复述、主动退出等，来顺利结束通话。

第七步：总结是知识的源泉。从每一次通话中吸取经验，设立总结表，记录优点和缺点，并反复分析。勤于练习，提高自己的沟通技巧和心态。

在电话中应对不同风格的客户时，要理解他们的立场和目标虽然与自身相反，但双方的目标是相同的。营销人员需要根据共同目标，调和彼此之间的认同落差，来说服客户达成目标。

对于不同特点的客户，有不同的应对建议。例如，对于精通网络、提问频繁的客户，可以激发其好奇心，制造悬念；对于友善礼貌、善于倾听的客户，要保持友好态度，礼貌回答问题；对于表现出敌意的客户，要自信、友好地安抚其情绪，并充分宣传企业的信誉和形象。

电话销售是一种主动销售模式，以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信等辅助方式，以公司名义与客户直接联系，完成产品推介、咨询、报价等主要营销过程。在电话销售过程中，始终与有需求的人对话是至关重要的。如果一直与没需求的人对话，即使在其他方面做得很好，也不会有好的业绩。在电话销售中要准确找到有需求的客户，这是营销成功的关键。