在酒店行业中，专业的销售团队是赢得市场的关键。一个优秀的销售经理需要具备多种素质和能力，包括忠诚可靠、敢于管理、公平公正、充满活力、良好的业务能力等。

销售经理要注重酒店形象的管理。酒店形象直接影响到客户的购买情绪，因此需要从静态和动态两个方面进行管理。静态方面包括酒店现场的环境和物品，要保持整洁有序，给人以舒适的感觉；动态方面则要求销售人员的言行举止热情礼貌，尊重客户，给客户以宾至如归的感觉。

销售经理还需要重视酒店的人员管理。通过了解下属的不同个性，发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。要贯彻酒店的考勤、考查制度，督促下属遵守各项规章制度，并根据人员存在的问题有针对性地进行人员素质培训，树立正气。

销售管理也是至关重要的。销售经理应根据酒店的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。这包括新客户的接待、老客户的接待、严格管理、的收集与分析、销控和成交方面等方面的工作。

除此之外，酒店信息管理也是销售经理的重要任务之一。通过收集客户对酒店的反馈意见、了解售楼员的看法及建议，并调研周边酒店的信息，向酒店提供第一手资料，对制定和调整销售策略起到举足轻重的作用。

销售经理还需要做好协调管理工作。销售部门与其他部门之间的协调至关重要，同时还需要注意改善销售人员的态度和行为习惯。针对销售人员存在的拖延习惯、六项基本恐惧、花太多时间聊天而不是销售等问题进行反思和改进。

为了提高销售团队的效率，销售经理还需要制定销售计划、汇总销售情况并进行总结分析，针对销售过程中出现的特殊问题进行有针对性的培训。销售经理也要鼓励销售人员学习积极态度，避免不良习惯影响个性及专业能力。

一、推销员必备的素质

对于推销员来说，书写工具是成功的关键。像销售大师一样，随身带着适用的笔，能让目标客户感到专业。频繁向客户借笔写字，尤其是借了不还，会让客户感到厌恶。

推销员应避免因个人习惯如看手表、转动戒指等分心行为，这些行为会使客户感到紧张，失去成交的机会。解说时要有自信，如果连自己都不想听自己的解说，客户更不可能有兴趣。避免在和客户交流时提及私人问题，因为每个人都有自己的困扰，并不想听别人的问题。

推销员必须仔细研读公司提供的培训材料，这些材料包含了重要的信息和指导，应该被充分利用。不要随意停车，以免占用车道、造成堵塞，激怒客户。不要承诺公司无法实现的事情，以免让客户感到失望和尴尬。下雨时要做好准备，不要淋成落汤鸡，否则在客户面前会很狼狈。确保合同、说明书、空白订单等文件准备充足，避免错失成交机会。

二、酒店培训的核心内容

酒店培训涵盖多个方面，旨在提升员工服务质量和满足客户需求的能力。包括客户服务技能培训，旨在提高员工沟通、问题解决、投诉处理及满足客人特殊需求的能力。产品知识培训让员工深入了解酒店提供的各类服务与设施，包括房间类型、餐饮服务、娱乐活动等。销售技巧培训则侧重于员工如何运用专业能力促进产品销售。

还有团队合作与领导力培养、安全与卫生培训、技术培训、文化意识培训、个人发展培训、环保意识培训以及法律合规培训等。通过这些全面培训，酒店员工不仅能提升专业技能，还能提供优质、高效的服务，从而提升酒店整体服务质量。

三、如何做好酒店营销

酒店营销需要避免一些常见误区。例如，不能仅凭主观判断消费单位的信誉程度，要采取切实有效的措施来确保酒店利益不受损失。酒店老总适时拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段，但具体实施时需要注意方式和方法。

在制定销售员的量化指标时，不可只用拜访次数来衡量业绩。销售员与客户的关系只是工作关系，过多的打扰不受客户欢迎。除了因客而异制定拜访计划外，多渠道、多手段达到营销目的才是首要考虑。

13. 在调整价格时，酒店需根据不同客源的实际情况进行差异化调整。对于长期支持酒店的协议公司客人，提价时需谨慎并积极沟通，尽量在客人可承受的范围内进行。对于订房中心的调整，应通过网络进行深入了解，尤其是要参考同类酒店的调价情况，结合客户的承受能力和酒店自身的情况进行综合考虑。酒店应从长远的角度看待与客人的关系，不应只追求一次性的交易，而应建立良好的信誉，为未来的客源发展打下基础。避免在节假日因游客增多而随意涨价。

14. 根据市场调查和预测，酒店应合理分配客源的比例。若预测天气状况不佳，可适量增加团队预订量；若天气良好，则可适当减少团队预订量。但切忌一刀切，完全不接受团队预订，除非酒店以往从未与旅行社合作。酒店可通过价格的调整来合理控制或筛选不同细分市场的客户。对于长期合作的团队，酒店应尽力提供一定比例的房间。

15. 酒店经常面临有预订但未出现的情况，即“未出现者”（No-show）。由于国内信用制度尚未完善，客人不承担因未履行预订产生的经济责任，这导致一些不受欢迎的行为出现。例如，客人可能因价格或出行人数不确定等因素进行多次、多处预订。这种行为在自费旅游客中较为常见，他们希望通过多处、多次预订获得更好的价格。No-show会导致酒店有空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。为避免损失，酒店可采用超额预订策略。但需注意，若超额预订过多，可能会面临客人到达时无房可住的困境。

16. 为了降低超额预订的风险，酒店可基于以往节假日的No-show和取消数据进行统计比较，得出一个合理的百分比。这样既能最大限度地降低空房损失，又能减少因预订不足而带来的损失。营销人员需制定预测和超额预订策略，并与前台员工进行沟通、培训。若出现客人预订无房的情况，酒店应提前安排同档次房间，并提供接送服务。

17. 节假日期间，酒店的人力和设施设备可能面临超负荷运转的情况，因此需提前进行设施设备的检查，并根据预测情况合理安排人手。平时可进行员工的交叉培训，培养多面手，同时可从旅游职业学校预约学生兼职，确保人手充足。

18. 节假日时，旅游客人的到达时间通常在白天，前一天客人的退房时间则在中午12:00左右。必须准备充足的服务人手以便快速打扫、收拾房间。通过预测，其他营业场所如车票预订、餐饮、娱乐等服务也要提前做好准备。

19. 虽然旅游客是流动的，但其中有一部分是首次入住酒店的客人。营销人员应通过充分准备、提供优质服务等方式给客人留下好印象，并采取如大堂副理拜访、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等方法，提高客人再次光顾的可能性。例如，浙江国际大酒店在过去两个长假期间，在行政楼客房放置了节日问候信和贵宾卡申请表，成功锁定了300多位回头客。

20. 酒店应及时与同行互通信息，互相核对房态，实现互送客源。

21. 与各大网络订房中心保持密切联系，及时通告酒店的房态变化。

22. 与每日预定的客人进行核对，确认是否到来、抵达人数、抵达时间等信息。

23. 与媒体电台定时联络，利用如杭州交通旅游台的免费服务将酒店房间空闲状况广播给听众。

24. 通过以上几个方面的营销管理措施的实施，不仅能为酒店带来可观的收益，更能够极大提高顾客的满意度和忠诚度。

25. 酒店还需关注营销中存在的问题并寻找解决对策；学习酒店营销的语言技巧以更好地促进企业的经营发展。