在当今竞争激烈的市场环境下，传统营销手段如降价已显得力不胜任。面对消费者的多元需求与多变心理，我们需要探索新的营销方式。在众多的营销策略中，“价值营销”日渐受到企业的关注。那么，如何在不降价的情况下促进销售呢？这需要我们深入理解价值营销的概念并运用顾客让渡和心理价值提升策略。

一、价值营销概述

价值营销强调在商品交易中，不仅要关注商品本身的物理属性，更要关注商品给消费者带来的整体价值感受。这种整体价值感受包括商品的功能性利益和情感性利益，是消费者从商品中获得的总体利益与购买成本之间的权衡。

二、顾客让渡：时间成本、体力成本等视角分析

消费者在购买商品时面临的购买成本不仅包括货币成本，还包括时间成本、体力成本、风险成本和选择成本等。我们可以通过降低这些非货币成本来增强消费者的购买意愿。

时间成本：在当今快节奏社会中，减少等待时间和优化消费流程至关重要。例如，医院可以通过提供舒适的候诊环境和有趣的资讯杂志，消除患者等待时的焦虑。

体力成本：随着生活水平的提高，我们需要考虑如何让消费者更容易获得商品，比如送货上门、网上购物等。

风险成本：商家可以通过提供超长的产品保修期、售后服务和找到消费者信任的背书者来降低消费者的风险心理。

三、心理价值的提升策略

商品的价值并不仅仅由其物理属性决定，更多的是由消费者的心理因素决定。当物理属性价值无法提升时，我们可以通过增加顾客对商品的心理价值来提高成交率。以下是一些基本策略：

文化因素：利用品牌与文化等感性价值因素来创造奇迹。例如，星巴克、哈雷、香奈儿等品牌都是通过品牌文化吸引消费者，获得超过其它品牌的溢价。

情感营销：通过情感联系增强消费者对商品的认同感。这可以通过故事、情感广告等方式实现。

个性化定制：提供符合消费者个性化需求的产品或服务，让消费者感到商品与自己的价值观和身份相符。

社会责任：强调企业的社会责任和环保理念，吸引具有相同价值观的消费者。

价值营销不仅仅是关于商品本身的物理属性，更是关于如何满足消费者的心理需求和情感需求。通过降低消费者的购买成本和提高商品的心理价值，我们可以实现双赢的交易结果。在当今市场环境下，运用顾客让渡和心理价值提升策略是实现价值营销的关键。一瓶纯净的水珠，市场价格飙升至几十元，您是否会为此皱眉深思？想到的可能是娃哈哈等知名品牌的矿泉水仅需1.5元，或是那些进口矿泉水也不过三五元。依云矿泉水却是个例外。其背后的原因，不仅在于它来自阿尔卑斯山脉腹地，更在于它丰富的品牌文化内涵。在1789年的一天，一位身患肾结石的法国贵族，无意间饮用到了这个地方的泉水，感受到了它的独特与甜美，而后的故事广为流传，使依云水的疗效得到了专家的认可，逐渐吸引着世界各地的游客前来体验。拿破仑三世与皇后更是对依云镇的矿泉水情有独钟，这也让依云矿泉水走向了全球。品味依云水时，是否觉得它的味道与众不同？或许在听完这个故事后，对其价格也更容易接受了呢？

在商品的世界里，除了其物理属性外，还蕴含着其他重要的价值。对于奢侈品或高价值的商品而言，这尤其重要。比如名车、珠宝、手表和高级服装等。这些不仅仅满足了我们的实际需求，更重要的是体现了我们的品味、身份和社会地位。如何彰显这种品味？这便需要我们重视商品品位的提升。品质是基础，一个粗糙的烟斗即使外观华丽，若发出异味，也难以与高品位相提并论。外观的精致和做工的考究同样重要，因为消费者往往注重这些细节来评判商品的价值。商品的个性化和与消费者个性的契合也是关键因素。

当商品中融入了情感因素时，便可以打破价格的束缚。比如一个背后有动人故事的书签，虽然其物理属性价值不高，但因为故事的情感与生命而变得价值连城。这就启示我们，为商品赋予文化、情感和品位内涵是提升其价值的关键。

接下来，如何将这些内涵有效地传达给消费者呢？这便需要我们在终端环境上下功夫。同一件商品在不同的环境下其价值会有所不同。比如一件衣服在地摊和精品店的价格差异巨大。这背后的原因除了地点因素外，更重要的是环境对商品心理价值的影响。同样一杯咖啡，在不同的环境下品尝会有不同的感受和味道。恰当的终端布置能够有效地提高商品的价值。

根据商品的特点设计终端环境是至关重要的。但需要注意的是，不要单纯追求华丽的设计而忽略了商品与环境的融合。只有当商品与环境巧妙地融合在一起时，环境才能真正为商品加分。对销售人员进行销售技巧的培训也是增加商品价值的重要手段。销售人员需要了解商品的真正价值并将之传达给消费者。当销售人员引导消费者关注商品的价值而非仅仅价格时，成交的几率会大大增加。

在面对价格与价值的抉择时，许多商家会陷入困境。为了不损伤商品的价值和利润，我们可以采取一些策略来平衡这种情况。比如赠送一些小赠品来代替直接的降价。这样做不仅可以保持品牌形象和价值认同感的同时又可以让消费者感到实惠的购物体验从而提升我们的利润水平

再者就是针对高端商品的营销策略比如说像卖奔驰这样的高级汽车如果销售人员告诉顾客可以打五折那么顾客可能会觉得这不符合奔驰所代表的身份地位与价值但是如果我们能以赠送一些高端礼品或服务的方式作为交易那么顾客就会更容易接受因为这样不仅满足了他们想要在交易中占点小便宜的心理同时又不损害了商品本身的价值

最后一点关于营销的策略是要坚持价值营销以创造竞争优势远离价格战困扰是每一个商家都需要认真思考的问题我们要从顾客的角度出发提供最有价值的产品和服务来赢得他们的信任和忠诚这样我们才能真正的成功

价值营销(Value Marketing)是相对于价格营销提出的它强调的是向顾客提供最有价值的产品和服务来创造新的竞争优势而并非仅仅依赖于价格竞争这也是企业对抗价格战的关键所在也是企业真正成功的秘诀所在希望每一个商家都能记住这一点：忘记价格记住价值这样我们就能远离价格的折磨取得更好的商业成果

价值营销作为营销的一种延伸发展，并非颠覆传统营销定义。它源于对价值管理的深入洞察，目前尚未有普适性定义。据传，英国著名营销学教授多伊尔在2000年的《Value-Based Marketing》一书中首次提出“基于价值的营销”概念，被译为“价值营销”。多伊尔从股东价值最大化的视角阐述了营销的定义。美国营销学会给出的定义被广泛接受，强调营销涉及创造价值、沟通价值、维持公司与顾客关系的过程。营销学大师科特勒认为，营销本质上是对价值的交换，核心在于交换和价值。价值营销实质上就是围绕价值进行的营销，其本质不离营销的本质。

国内理论和实务界提出的“价值营销”则以顾客价值最大化为目标。最早提出这一概念的是沈胜白教授，他强调在市场竞争中，需提供最大价值以赢得顾客，进而实现企业最大价值。他对“价值营销”并未给出明确定义。

价值营销的核心在于赋予品牌可感知的价值，让品牌具有明确的价值基础，并将这一价值表达出来以实现销售。实效营销主义主张营销必须有实效，价值营销的特点在于让消费者感知品牌价值的也让企业获得实际的营销效果。

实际操作中，价值营销分为四个步骤：价值发现、价值重估、价值匹配和价值点睛。这些步骤各有侧重且相互辅助。首先是全面梳理品牌价值，明确价值基础，这需要对公司能力和品牌背景有深入了解，并挖掘核心价值。巧妇难为无米之炊，品牌价值需要有坚实的基础才能发展壮大。树立品牌价值体系，明确核心价值是第一步。

企业的价值随着时代和环境的变化而变化，品牌价值发现的过程伴随着价值重估。企业需要结合现实环境，甄别当前的核心价值，并如实衡量品牌价值存量。这也是对企业自身观念和价值体系的重新审视，需要抛开旧有观念，以未来发展为导向。

企业的价值相对于顾客而言，满足消费者需求是产品或品牌价值的关键。在了解自身价值的还需要明确目标消费者，将品牌价值与目标需求相匹配。这一过程中，建立以目标消费者为中心的观念至关重要，以满足顾客需求为出发点，寻找最符合顾客需求的“突出价值”，实现品牌价值的匹配。

通过价值点睛将品牌价值与顾客需求匹配后表达出来，成为顾客可感知的价值。这也是价值营销系统性工程的最后环节，关乎整个工程能否实现最大化效果。这需要基于对品牌自身价值的熟悉和对目标消费者需求的洞察来实现。

价值营销坚信顾客是聪明的，倡导以实实在在的价值赢得消费者。价值是品牌的永恒魅力，也是品牌发展的动力。在实施价值营销时，企业需要在有形和无形竞争上下功夫，注重产品质量、功能、开发能力、品牌形象等方面的创新和提高。通过产品创新、增加服务附加价值、转变以品牌为中心的营销等方式来避免价格战。在消费社会中，形象价值的生产、创造和被认可对于消费活动至关重要。

关于如何成为有价值的销售员，首先需要确立不服输的个性及精神，不断提升自己的能力以面对更广阔的世界。这需要经验、努力以及灵活的脑筋和应变能力。任何时候，销售员都不能给客户带来强制的感觉，而是应该给客户带来期待。杰出的销售员擅长于传递期待而非强制。初始时，或许繁杂与混沌并存，这并无大碍。初识之际，你或许只感到疑惑与烦恼，但别急，只需日积月累一些小答案，终将汇成解答疑团的大智慧。

我们常常提及灵感的概念，不要误以为灵感是遥不可及、突如其来的，其实灵感就蕴藏在我们的思维深处，起初只是难以明晰，但当经验累积到一定程度，在特定的情境下，它就会以启示的形式出现。

尊重自己，也尊重他人，这是内心的亲切与感激之情的表现。以诚实、亲善、感恩的态度去接触他人，从而获得他人的尊重。

对于推销员来说，交谈能力是必不可少的。虽然有人认为能言善辩就是交谈的最高境界，但实际上，业绩卓越的推销员往往更注重倾听。他们懂得热情倾听，到该自己说话时则言简意赅，重点突出。交谈能力并非只是能言善道，更在于那份热情与真诚的交流。

要具备出色的交谈能力，首先要成为一位有独创性的倾听者。当你少言寡语却仍被认为谈吐不凡时，那就说明你已掌握了交谈的艺术。从某种意义上说，交谈不仅是表达自己，更是维护对方的自尊。

在交流中，积极认定对方的价值是营造良好气氛的关键。当你的价值被认可时，即使再小的成就也会让人欣喜。在销售过程中，应掌握对方话语的重点，这会让说话者感到高兴。

请记住，丰富的知识与话题是为了与对方真诚交流，而非炫耀。若错步成为饶舌之人，只会令人厌烦。推销员要让自己的业务在客户心中生根发芽，不仅要了解客户喜好，还要灵活变通，根据客户的心情与表情来调整自己的说话方式。

听人说话也是一种劳动，我们应该尽量减少对方的劳动，这是说话的秘诀之一。说话时要尽量有趣味性，让对方在笑声中听你讲述；说话要简明扼要，让对方短时间内就能把握要点；同时要有诚意，真诚待人，即使话语不多，也能产生有力的影响。

除了言语之外，言词之外的感情表现更为重要。它可以加强或减弱言词的力量，甚至可以凝聚成为远胜于言词的力量。有时候即使你不说一句话，对方也能感受到你的魅力。

对于销售型公司如何建立培训体系呢？要建立自上而下、系统的营销培训体系。中小企业的培训不仅要针对营销人员，更要重视“首脑”的培训，包括老板和高管。培训不仅是一种形式，更应是一种系统工程，需要老板或高管的亲自参与和推动。

企业处在不同的阶段需要实施不同的培训规划。创业阶段的企业要注重前景展望、个人发展、激励考核等方面的培训；而成熟阶段的企业则需要规范流程与制度、职业化生涯规划、分阶培训以及培训与激励、考核的有机结合等方面的培训。

通过以上系统的培训体系的建立和实施，可以使企业的营销团队更具战斗力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。中小企业中，有一些如同近年来迅速崛起的行业“黑马”一般的企业，如蒙牛乳业和华龙面业。这些企业以其先进的经营理念和超前的运营模式，在短短几年内实现了快速发展。随着企业的高速发展，其营销管理与市场发展的不协调，甚至滞后的现象也日益凸显。为解决这些问题，建立完整的营销培训体系是关键。

这样的体系需专注于五个核心方面：

首先是系统性培训。这意味着培训不再只是短期策略，而是作为长期战略行为融入企业运营之中。企业需要系统性地推进培训，确保信息流的及时传递和内外部的深度沟通。

其次是资源性培训。企业应把培训视为一种重要资源，通过培训将知识、技能转化为实际的营销力。由于中小企业往往无法投入大量资金进行培训，因此更应秉持资源共享原则，建立自己的培训师团队。

再者是外包性培训。为了更专注于市场，企业可将部分大型培训活动外包给专业的培训机构或咨询公司，这就是所谓的培训外包。通过这种方式，企业可以集中精力做好内部日常性培训。

然后是多样性培训。企业的培训形式应多样化，包括内部与外部培训、集中与分散培训、岗前培训、技能培训、专题培训与咨询式培训等。企业应注重培训内容的也关注培训形式的创新。

最后是激励性培训。不同层级的营销人员有不同的需求，基层人员更看重眼前的物质回报，中层人员注重发展机会，高层人员则看重未来的名望。满足这些不同的培训需求，将使中小企业的培训更加有效。

中小企业的培训目的，在于打造具有威慑力和爆发力的营销团队，推动企业的良性、互动和快速发展。在激烈的市场竞争中，人才特别是营销团队核心能力的竞争成为关键。只有树立“大营销”观念，构建和完善企业营销系统的培训体系，才能形成优秀高效的营销团队。通过这样的培训，企业可以更好地激励员工，提高效率，增强团队的凝聚力、向心力、创新力等，从而为企业创造更多更大的价值。