一、基础架构概述

市场营销策划书是用来指导市场运营活动的蓝图，它由多个部分组成，主要包括市场状况分析、策划书正文内容、效果预测与评估等。

二、市场状况详细分析

1. 市场规模：需明确产品在当前市场的规模，包括销售量及市场占有率。

2. 竞争品牌对比：分析竞争品牌的市场销售量、销售额、市场占有率等，进行综合比较。

3. 消费者群体：深入研究目标消费者的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构等，为产品定位提供依据。

4. 产品优缺点：对比各竞争品牌的产品特点，分析自家产品的优势与不足。

5. 市场竞争区域：分析各竞争品牌的市场区域与产品定位，找出差异化竞争点。

6. 广告与促销活动：对各竞争品牌的广告投入、表现及促销活动进行对比分析。

7. 公司财务状况：近年产品的财务损益分析，包括收入、成本、利润等。

三、营销策划书正文内容

1. 策划宗旨与目标：明确公司未来的经营方针与策略，确定销售目标与主要任务。

2. 推广计划：包括广告宣传策略、分销渠道策略、促销价格活动策略、公关活动策略等。

广告宣传策略：选择合适的媒体进行广告投放，确保产品特色与卖点深入人心。

分销渠道策略：选择适合公司的分销渠道，充分利用公司资源，提高销售效率。

促销价格策略：明确促销对象、方式及期望达到的效果。

公关活动策略：策划各类公关活动，提升公司形象与品牌知名度。

3. 详细计划：对每一种策略的实施进行详细说明，包括具体执行细节、时间节点、责任人等。

4. 销售管理计划：包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励措施、薪酬制度等，确保销售目标的实现。

四、效果预测与评估

1. 方案可行性与操作性分析：对策划方案的落实进行事前分析，评估其可行性与操作性。

2. 损益预估：预估产品的税前利润，包括预期销售总额、销售成本、营销费用、推广费用等。

3. 监督与反馈：对事后的执行进行监督，收集市场反馈，及时调整策划方案。

五、市场营销策划书的编写要点

1. 执行概要：简要说明商标、定价、重要促销手段及目标市场等。

2. 当前营销状况分析：详细分析市场、产品、竞争及分销状况，了解宏观环境及消费群体需求。

3. SWOT分析：分析优势、劣势、机会与威胁，制定扬长避短的策略。

4. 财务目标：设定未来3-5年的销售收入预测，并制定相应的财务目标。

5. 营销目标：明确销售目标，包括信息传播最大化、媒体覆盖最大化及经济效益最大化等。

通过以上步骤，我们可以编写出一份完整且具有操作性的市场营销策划书，为公司的市场运营活动提供指导。二、销售策略

我们将目标市场定位为珠江三角洲地区，其中深圳本地和港澳地区为次要市场，外省游客主要在春节期间涌现，我们会依赖本地宣传来提高访客数量。针对这一情况，我们决定采取以下策略进行销售：

1. 锁定目标市场并划分主要区域，依据不同时期和不同人群对兵马俑的兴趣点，运用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等手段，开展市场营销活动。

2. 利用兵马俑对香港市场的特殊吸引力（特别是香港人及学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社进行合作，通过让对方进行宣传和推广，开拓香港市场。我们也会考虑与媒体合作，以扩大宣传效果。

3. 细化市场，根据每个市场的独特性以及不同节令的特点，区分营销和宣传的目标受众，采用不同的方法以及相应的宣传策略，进行宣传和销售。

4. 在价格方面，我们不会单纯依赖提高价格来增加利润，而是在稳定原有价格的基础上，通过增加入园人数来提升收入。我们也会考虑通过让利等方式，借助中间商的宣传拉动，以最大化市场覆盖。

三、市场分析

1. 市场选定：主要目标市场包括珠江三角洲、广州、深圳以及香港。

2. 市场评估：广州的营业额最高，珠江三角洲市场也有较大的贡献。香港市场的潜力正在被逐渐发掘。

3. 现状分析：

广州：客源总量庞大，其中港澳侨胞占一定比例。市场特点为团队出游分为散客、企业团体和地接团三大块。旅行社在其中起到重要作用。

深圳：旅行社共接待人数达到一定规模，其中一部分为中转游客。与明思克有业务往来的旅行社占比较大。

珠三角：市场总量巨大，流动人口多。发达地区如东莞、佛山等具有较高的经济基础和旅游习惯。目前主要通过旅行社平台进行销售。

总体来看，我们需要根据每个市场的独特性和不同节令特点，采用不同的宣传和营销策略。与中间商的合作以及市场细化的要求也显得尤为重要。我们正在考虑多种方式以提高市场份额并最大化覆盖市场。