一、培训目的与意义

为了帮助新进销售人员更好地适应公司环境和新的工作岗位，提高其工作绩效，公司需要对其进行必要的培训。培训内容包括基本的工作职责、程序、标准，公司期望的态度、规范、价值观和行为模式等。

二、培训阶段与方法

本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。首先是公司培训，让新进销售人员对公司情况有一个初步的了解，包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等。其次是分支机构或销售部门的培训，包括部门职能、岗位工作职责的了解、相关业务专业知识与工作技能的培训等。最后是现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩。

三、培训内容

具体培训内容涵盖了企业基本情况、产品知识、竞争对手情况介绍、企业管理制度、职业生涯规划、人际沟通技巧、职业礼仪等方面。还包括销售技巧、专业知识等方面的指导，以及基础销售理论、销售流程、专业销售技巧等相关销售知识的讲解。

四、培训人员与安排

培训讲师最好是企业的内部人员，以熟悉企业情况并能够结合实际案例进行讲解。需要制定详细的培训计划，包括培训日程、授课内容、培训人员等。还需要准备相应的培训设备，如投影仪、幻灯机、麦克风等。

五、培训要求与纪律

对于参训的新员工，需要遵守课堂纪律，认真听讲，做好笔记。在培训结束后，还需要进行考核，合格者获得结业证明，不合格者需要重新培训。也需要尊重讲师和工作人员，团结学员，相互交流，共同提高。

六、培训效果评估

在每期培训结束时，需要对培训效果进行评估，以作为以后培训工作的参考。评估方式可以包括对讲师的评估和学员的反馈调查等。通过这些评估，可以了解培训目标的实现程度，以及学员对培训内容和方法的满意度，从而不断完善和优化培训工作。

通过以上培训内容和方法的实施，可以帮助新进销售人员更好地适应公司环境和新的工作岗位，提高其工作绩效，促进公司的业务发展。三、如何有效培训新的销售人员

一、新进销售人员培训的目的与内容

1. 培训目的

新进销售人员培训的主要目的是使新员工快速了解公司文化、规章制度、岗位职责及基本的工作技能和态度，从而帮助他们顺利地融入公司环境和新的工作岗位，提高工作绩效。

2. 培训主要内容及阶段

对新进销售人员的培训，我们采取三阶段的方法。

第一阶段：公司概况及基础培训。让新员工对公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等有一个初步的了解。进行产品知识、目标市场与销售渠道管理、公司在同行业中的竞争力状况等基础培训。

第二阶段：部门职能及专业技能培训。新员工需了解所在部门的职责、业务流程及公司对他们的期望。进行相关部门介绍、职责及未来部门之间工作配合要求等培训。

第三阶段：实地销售技巧指导。新员工的直接上级或资深员工会在实际工作岗位中给予销售技巧、专业知识等方面的指导。

二、培训计划及实施

1. 培训计划的制定

人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排。培训内容应包括企业概况、管理制度、企业文化、职业规划、沟通技巧、职业礼仪等。确定各阶段的培训时间、地点和讲师。

2. 培训设施及设备的准备

在新员工培训实施过程中，需确保投影仪、幻灯机、麦克风等设备准备到位，以保证培训工作的正常进行。

三、培训方法与效果评估

1. 传授方法

主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式进行。

2. 效果评估

培训结束后，应进行效果评估，可以采用调查问卷的形式对培训讲师和受训学员进行评估，以作为以后培训工作的参考。

四、销售技巧与心态的培养

1. 销售技巧的学习与运用

销售人员需要掌握产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设等相关知识。在实际工作中，需不断学习和运用这些技巧，以提高销售业绩。

2. 成功销售心态的培养

销售人员应培养诚信、压力管理、自我超越管理等成功心态，以更好地面对工作挑战和压力。

销售工作的核心是客户需求的分析和满足。销售人员应深入了解客户需求，提供合适的产品和服务，并运用销售技巧和谈判策略达成销售目标。坚持不懈地跟踪与互动，与客户建立良好的关系，是提高销售业绩的关键。

以上是对如何有效培训新的销售人员的一个简要回答，具体实施时还需根据公司的实际情况和需求进行调整和完善。在销售探索的旅途中，从客户的角度出发，我们常常能发现几个关键的疑问点。

客户会考虑你介绍的产品和服务对他们有何益处。这背后的原因在于，销售的实质是满足客户需求，而不仅仅是产品或服务的推销。若不能准确把握客户需求，便难以达成交易。

在实际的销售过程中，我们常看到一些销售人员过于急切地介绍产品、报价，却忽略了与客户的互动和沟通。他们缺乏销售知识的系统性理解，使得其专业知识无法得到有效的发挥。这样的做法往往让客户感到被推销的压力，而非被理解的需求满足。

销售是有规律可循的。就像拨打电话号码，次序是不能错的。基于多年的实际销售工作经验和培训体会，我总结出以下销售十策，与大家分享。

第一，销售准备至关重要。这不仅是交易的基础，更涉及个人的修养、对产品的理解、心态、对企业文化的认同以及对客户的了解等众多方面。良好的情绪管理是关键，因为积极的情绪能带动客户，使双方快速进入交流状态。

第二，建立与客户的共鸣。过早地介绍产品或急于表现自己的才能，会阻碍信赖感的建立。要从与客户相关的话题入手，从鼓励和赞美开始，寻找共同点，产生共鸣，从而建立起与客户的信赖感。

第三，与客户保持相同的动作节奏和语速。根据客户的语速和节奏调整自己的沟通方式，用客户能理解的表达方式与其沟通，这有助于更好地建立信赖感。

第四，提出解决方案并塑造产品价值。了解客户的问题所在后，针对性地提出解决方案，并在此过程中塑造产品的价值，让客户感受到这是为他量身定做的。

第五，进行竞品分析。当信赖感建立后，进行竞品分析时，要客观地评价竞品和我们产品的优劣，为客户的最终购买提供足够的依据。

第六，找到并解除客户的抗拒点。成交阶段需要用到催促性、限制性的提问，一步步追问直到找到真正的抗拒点，然后有针对性地解除。

以上销售策略不仅可以帮助我们更好地理解客户需求，更能提高交易的成功率。销售策略不是一成不变的，需要根据实际情况灵活运用。我们也要学会在销售过程中不断调整自己的心态和方法，以适应不断变化的市场和客户。

在人生中，快乐和痛苦是由自己的心态和情绪决定的。作为销售人员，更要学会掌控自己的情绪，以积极的心态面对客户和工作挑战。只有不断学习和实践，我们才能在销售的道路上走得更远、更稳。成交的阶段是帮助消费者做出决定的关键时刻，但很多营销人员在此时犹豫不决，不敢催促客户成交。其实，当判断进入这个阶段时，应该果断采用催促性和封闭式的提问，促使客户做出决定，否则客户可能会犹豫几天，这期间可能会出现各种变数。

以卖衣服为例，采用限制性提问时，不仅要问客户购买的时间，更要引导客户关注产品的选择。比如问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这样的问题能够成为催促性的限制性提问，加速客户的决策过程。这个阶段的关键在于提问之后保持沉默，等待客户回应。

很多人误以为售后服务仅仅是电话回访或上门维修等被动服务，其实这只是售后服务的一部分。真正的售后服务是在客户使用商品或服务的过程中，提供咨询和支持，成为客户的顾问，解决客户遇到的问题。这样才能建立稳定的客户关系。

人的分享是本能，当客户认可产品和服务时，他们愿意分享。通过客户的转介绍，可以轻松地获得更多潜在客户。这时，营销人员可以直接向客户请求帮助介绍，因为转介绍是满足客户需求的一种方式。当客户购买了衣服后，如果他的同事也购买了同样的衣服，这就证明了客户的眼光很好，其他人会跟随其品味。转介绍的力量非常大，关键在于营销人员如何利用。

这篇文章的主题是销售过程中最重要的一点：销售的是自己。全球汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”在销售任何产品之前，首先要销售的是自己。因为产品是与客户之间的桥梁，如果客户不接受销售人员，就不会有机会了解产品。销售人员需要让自己看起来像一流的产品，让自己看起来专业、值得信赖。

面对面销售过程中，形象投资是销售人员最重要的投资。在推销之前要先了解客户的观念，配合他们的需求。如果客户的购买观念与产品或服务相冲突，要先改变客户的观念再进行销售。顾客购买的是感觉，是一种人与环境互动的综合体。在整个销售过程中要为客户营造好的感觉，才能打开客户钱包的钥匙。

在买卖过程中，顾客买的是好处，即产品或服务能给他带来的快乐和利益以及避免的痛苦和麻烦。三流的销售人员推销产品成分，而一流的销售人员推销结果和好处。顾客不会因为产品本身而购买，而是关注这个产品或服务能给他带来什么好处。销售人员应该把焦点放在客户会获得的好处上。当客户获得实际的利益时就会掏钱购买并感谢销售人员提供的帮助和服务；最后在与客户面对面的交流中真正在思考的往往是这些问题你是谁你在跟我说什么跟我有什么关系？你有什么目的我应该怎么做而这一切的疑惑都是围绕着“我能得到什么好处”展开的所以只有解决客户的这个问题我们的销售才能顺利成交赢得信任与回报！当客户感受到你的产品对其有益时，他们也会质疑产品的真实性和价格优势。要证明你所说的是事实，关键在于提供足够的证据和资讯，以增强客户的信任感。当你能证明产品的确带来好处时，客户会考虑更多因素，如其他产品或服务的价格比较、其他销售渠道的选择等。为他们提供充分的信息，使他们理解购买你的产品是最划算的选择，这将促使他们考虑长期购买的计划。

在接触客户之前，我们应该先换位思考，设身处地地提出问题，并准备好答案。设计好销售话术，突出产品的三大优势，并与竞争对手的弱点进行比较。我们需要以信赖为基础，提供优质的售后服务，关心客户的事业和家人，并提供与产品无关的服务。这不仅可以帮助我们与客户建立长期关系，还可以使我们的公司在竞争中脱颖而出。

在介绍产品时，避免贬低竞争对手，而是客观地比较自己产品的优点和竞争对手的不足。独特卖点是我们产品独有的优势，应在介绍时突出强调。在电话销售中，要准备好声音、工具和细节上的注意事项。成功销售的关键在于从小事做起，重复做好每一步工作。电话是我们的公关形象代言人，电话行销需要信心、赞美、感染力和适当的心理学技巧。在电话中建立亲和力，需要情绪同步、语调语速同步以及生理状态同步等技巧。

设计话术时，我们需要用六个问题来思考：我如何开始话题？我如何证明我所说的是真实的、正确的？我如何让客户感受到产品的价值？我如何回答客户的疑问？我如何让客户感受到购买的紧迫性？我如何让客户愿意转介绍给其他人？在专业表达中，我们应避免使用习惯用语，而是采用更正式、更可信的表达方式。

日常用语表达：你的理解有误，事情并非如此！

专业术语表达：很抱歉我之前可能没有表达清楚，实际上它的运作方式有些差别。

日常用语提醒：留意一下，今天务必完成这项工作！

专业表达方式：如果您能在今天完成，我会非常感激和赞赏您的努力。

日常用语再次强调：你似乎没听懂，这次要仔细听好了。

专业术语阐述：或许我之前的说明不够透彻，请允许我再次详细解释一遍。

日常用语警示：我不想让你再次犯错，重蹈覆辙。

专业表达信心展示：我有信心这次的问题可以得到解决，不会再发生同样的状况。