一、和尚如何接受梳子？一种销售思维的探索

马云在一次阿里巴巴销售培训中，听闻讲师讲述“如何把梳子卖给和尚”的案例。马云仅听五分钟便勃然大怒，立即开除了这位讲师。在马云看来，将产品推销给不需要它的客户，是欺诈行为，并非真正的销售技巧。他坚持诚信为本的销售理念，认为销售需遵循一定原则，不可欺骗消费者。

“如何把梳子卖给和尚”，其实是一个深具智慧的MBA案例。很多讲解者过于简化，将其解读为欺诈手段。我们不妨换个角度思考。

交易的实质是价值的交换。从这个角度看，把梳子卖给和尚无疑是一种缺乏实际价值的交易。因为和尚通常不需要梳子，难以找到使用的场合。如果从另一个视角出发，和尚也可以成为梳子的销售渠道。例如，将梳子变成寺庙的文化创意产品，向参拜的善男信女销售“开过光”的梳子。这样一来，梳子就能顺利卖给和尚，且和尚也能获得不小的利润。

寺庙里经常销售的“开光法器”，也是销售思维的一种体现。开光仪式原本并不存在于佛教经典中，是佛教传入中原后产生的产物。通过开光，一件普通的法器能卖出高价。这种方式提高了产品的附加值，是营销中的核心策略之一。

问题的关键在于如何将一个不起眼的产品卖得昂贵。解决的方式是提高产品的附加值，如捐赠慈善、附加服务等。营销的本质在于满足消费者的需求，而不仅仅是卖产品。消费者购买的往往是一种安心、一种希望。如何挖掘并满足消费者的心理需求，是营销的关键。

二、深入解析销售技巧

销售是一种沟通的过程，旨在通过情感交流、理性阐述和利益诱惑来达到交易的目的。销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作技能。

销售技巧包括对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力及沟通能力的掌握与运用。常用的销售技巧如引导成交法、假设成交法、关键按钮成交法等，都是为了让沟通更加顺畅，使客户产生兴趣，接受销售员及产品。

值得注意的是，男女在购买和消费心理上有很大的差异。男性消费者在购买前一般目标明确，决策果断，注重商品效用和物理属性，感彩淡薄，冲动性购买较少。针对男性消费者的特点，营业员应主动推荐商品，详细介绍性能、特点等，满足其求快心理。

女性消费者则易受感情和环境影响，注重外观形象和美感，同时强调实用性和具体利益。在购买过程中，女性消费者往往比较挑剔，需要更多的热情和耐心。营业员需要提供周到的服务，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。

销售是一门深奥的学问，需要不断学习和实践。只有深入了解消费者的需求和心理，才能做出更好的销售业绩。营业员的工作需要敏锐的洞察力和细致的观察力。他们需要判断消费者的年龄、性别、职业和爱好，以便有针对性地接待。对于不同的消费者群体，他们的需求各不相同，因此营业员需要从消费者的外表神态、言谈举止中揣摩心理，正确判断消费者的购买意愿和需求。

在销售过程中，营业员还需要掌握一定的销售技巧。他们需要熟悉店内商品，了解每款商品的特点和适用人群。他们还需要掌握顾客心理，善于引导顾客表达自己的需求，并给出专业的建议和搭配。营业员还需要增加自己的知识面，与顾客建立信任关系，并留下顾客资料以便后续服务。

对于如何将梳子卖给和尚这一难题，关键在于如何找到梳子的价值并把它与和尚的需求联系起来。一种方法是引导和尚将梳子刻上本寺最有意义的标志，作为纪念品推销给进香朝拜者。另一种方法则是结合和尚过去的回忆和情感需求，引导他们购买梳子作为回忆之物。在销售过程中，需要充分发挥想象力，创造出新的价值点，满足客户的需求。

在选拔销售人员时，有效的人才选拔理念至关重要。像把梳子卖给和尚这样的任务虽然看似不可能完成，但敢于挑战的人总能找到方法将其变为可能。通过ABC岗前培训，公司培养了一批具有主见、职业表现良好且有创意的员工。销售梳子的任务看似艰巨，但通过有效的推销技巧和方法，任何人都能完成这一挑战。故事中的丙先生通过结合寺庙的需求和自身创意成功卖出了1000把梳子，这充分证明了有效人才的价值和潜力。公司认为，三位应聘者分别代表了营销工作中不同类型的人才，他们各具特色。甲先生是一位坚韧不拔的推销员，他具备吃苦耐劳、坚持不懈以及真诚感人的特质；乙先生则擅长观察和推理，他能够大胆设想并顺势而为，从而实现销售目标。而丙先生，则通过对目标人群的深入分析和研究，勇于创新策划，成功开发了新的市场需求。由于丙先生展现出的卓越智慧，公司决定聘请他担任市场部主管。

更令人欣喜的是，丙先生的“积善梳”一经推出，便迅速传播开来，信徒众多，销售业绩节节攀升。方丈再次向丙先生下单订货。如此一来，丙先生不仅一次性售出千余把梳子，还赢得了长期稳定的订单，实现了营销工作的最佳效果。对于公司而言，最大的收获不仅仅是订单，更是像丙先生这样才华横溢的优秀人才。

董卓表示：“你们知道吗？丙先生其实就是我。我在奇妙公司担任了八个月的市场部主管后，得以晋升为公司总经理，并亲自负责人力资源的开发与管理工作。我始终铭记，我的职业生涯起始于一名推销员。同时我也了解，世界上百分之七十的老板都曾从事过推销工作。我相信，一个具备ABC能力的推销员应当具备将任何商品卖给任何人的能力。我坚信，你们中间也将涌现出这样杰出的推销员。”

刘备略带羞涩地举手发问：“董总，您的ABC理论中，Assertive和Beautiful我都能理解，但是要达到Creative似乎并不容易。”

董卓回应道：“关于难易，其实取决于个人的领悟和努力。我给大家分享两个诀窍。第一是要学会换位思考，琢磨顾客在何种情境下可能会购买我们的产品。第二是要学会牵引顾客的‘牛鼻子’，即抓住顾客的关注点，引导他们做出购买决策。”

同学们纷纷表示赞同：“没错，只有牵住了牛鼻子，牛才会顺从。否则，无论是拉牛耳朵还是拽牛尾巴，都难以让牛听从指挥。”

董卓笑着说道：“只要大家能够领悟这两个诀窍的精髓，便能随心所欲地发挥创意，而且每次创意都会让你们感到满足和得意。”