在多样的销售手段中，旅游电话销售是一种极为重要的方式。开场白作为与客户的首次交流，其重要性不言而喻。一个吸引人的开场白不仅能够引起客户的兴趣，还能为后续的销售过程打下良好的基础。

通常，开场白的时间非常有限，大约只有三十秒到一分钟的时间。在这短暂的时间里，销售人员需要迅速抓住客户的注意力。这要求销售人员必须具备高度的语言组织和表达能力。

客户通常都非常忙碌，能在繁忙的事务中抽出时间接听销售电话已经实属不易。设计一个富有吸引力的开场白就变得尤为重要。如果没有一个好的开场白，销售人员可能会在瞬间被“扫地出门”。

人们对销售活动都会有一定的排斥心理，即使是他们真正需要的产品，因为这通常是一个从销售方主动向购买方转变的过程。如何设计一个能够消除客户排斥心理的开场白是每个销售人员都需要思考的问题。

一个好的开场白，就像报纸销售者边走边喊的叫卖声一样，能够成功勾起顾客的好奇心，激发他们的兴趣。比如，与其说“卖报!卖报!”，不如说“卖报!卖报!中国足球连遭三连败，主教练面临下课危机!最近台风明天将登陆，风力可达十二级!”。后者通过引入新闻和天气信息等元素，增加了开场白的吸引力。

在寻求设计吸引人的开场白时，销售人员可以采取多种方式。例如，适当的赞美客户，如他们的衣着、气质、工作或上进心等，但要注意不要夸大其词，以免引起客户的反感。销售人员应该避免只顾自己夸赞产品，而应该更多地站在客户的立场上，说一些替客户着想的话，让客户感觉你是在关心他，而不仅仅是推销产品。

在实际操作中，销售人员可以运用一些技巧来提高开场白的效果。例如，在刚开始就请求对方帮忙或介绍自己与某位对方认识的人的关系等，这样往往能打破僵局，使对话得以继续。“牛群效应”也是一种有效的策略，即通过提及同行业的其他大公司已经采用了某种产品或服务来引导客户采取同样的行动。

在电话销售中，约翰·沙维祺的开场白策略也值得借鉴。他通过引用哲学家的妙语来引导话题，并巧妙地运用哲学家的比喻来启发客户思考，使对话得以延续。电话销售人员还可以关注身边的“东风”，即敏锐地发现并借用身边的机会和资源来打开话题。

旅游电话销售的开场白要围绕客户的需求和兴趣进行设计。只有设计出既富有吸引力又贴近客户的开场白，才能有效提升销售业绩。在与客户交流时，要注意语气和措辞的恰当性以及方法的灵活性。在实际操作中不断学习和改进自己的开场白策略也是非常重要的。

电话营销人员：您好，请问您是李经理吗？

李经理，您好！这里是四川航空公司客户服务部，我是冰冰。今天给您打电话是为了感谢您一直以来对我们川航的支持与信赖。非常感谢您！

为了答谢像您这样的老客户对我们公司的长期支持，公司决定赠予您一份感谢礼品——一张优惠卡。凭借这张卡，您在以后的旅行中无论是住酒店还是乘坐飞机，都将有机会享受到优惠折扣。这张卡是川航与G公司共同推出的，由G公司负责发行。请问李经理，您能告诉我您的详细地址吗？

客户：我住在四川省成都市……

老客户就如同老朋友一般，一提起，便会产生亲切感，通常对方不会轻易拒绝。

电话营销人员：王总，您好！我是G旅行公司的小舒。半年前，您曾使用我们的会员卡预订酒店，今天特地打电话过来感谢您对我们工作的支持。我想请问一下，最近三个月您没有使用这张卡是卡遗失了还是我们的服务有哪些不到位的地方？

从事销售的人都知道，维护一个老客户的时间要比开发一个新客户的时间少很多。

根据权威调查机构的数据显示，在正常情况下，顾客的流失率大约在30%左右。为了减少这种流失，我们经常需要与客户建立联系，其中客户回访是一种有效的方式，可以激发客户再次购买的欲望。

在进行客户回访时，电话营销人员可以采取交叉销售的方式，向客户介绍更多的产品。在回访过程中，营销人员需要注意以下几点：

1. 首先向老客户表示感谢；

2. 询问客户使用产品后的效果；

3. 了解客户未再次使用产品的原因；

4. 如果在之前的交易中有任何不愉快，一定要道歉。

除了上述提到的方法，还有一些其他激发兴趣的方式，比如提到客户所面临的头疼问题，或者赞美客户的某方面能力等等。例如：“李总，听说您在公司招聘方面遇到了一些难题，是吗？”或者“同事们都说您是这方面的专家。”又或者是“我相信贵公司的发展与您个人的魅力是分不开的。”等等。

☆对待老客户的接待工作，我们要精心规划，针对熟人和朋友的接待更要细致入微，严格管理，坚守原则，调动团队的积极性。

在收集方面，我们要做好客户的分析与跟踪工作。对于销控方面，要确定销控人员，明确销控时间和目的，掌握可销控单位数量及金额，规范销控单位的放出处理、换单位处理、挞定处理以及销控错误的处理流程。

在成交环节，我们要处理好优惠折扣的申请与指定负责人工作，规范成交客户的签约程序及合约的审核与管理。要做好现场成交客户定金款项的收取及单据的管理，并督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签订酒店业买卖合同。

对于售前培训，我们要组织市场调研、分析本项目及周边可比项目，进行销售技巧培训、模拟销售过程及成绩考评。售中培训则要注重解决销售过程中出现的问题，明确每一阶段销售的目的。我们还应根据销售过程中出现的特殊问题进行针对性培训。

作为一个优秀的销售经理，善于总结自己的工作是非常重要的。我们要制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。汇总销售情况，从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。

酒店信息管理也是销售经理的重要职责。销售现场信息的反馈对制定和调整酒店的销售策略起着举足轻重的作用。信息来源包括客户反馈、售楼员的看法及建议，以及通过销售代表获取的周边酒店调研信息。

在协调管理方面，销售部门需要与其他相关部门紧密合作。销售经理还需要关注销售人员的态度，帮助他们避免不良习惯，提升个性及专业能力。针对拖延的习惯、六项基本的恐惧、花太多时间“聊天”、找藉口、依赖业务经理找客户等问题进行反省与改进。同时要注意仪表和解说方式，避免因为无精打采的解说或不注意形象而失去成交的机会。避免承诺公司做不到的事以及雨天毫无防备等情况造成的尴尬和不愉快。常备文具用品以避免丧失成交机会。保持乐观的态度以改变预期黯淡的结果。总的来说作为销售经理我们应对各种突发情况并保持积极的态度面对工作中的挑战以达成销售目标并提升客户满意度。三、如何选择和培养优秀的销售人员

销售队伍是公司获取收入的主要渠道，因此建立一支高素质、战斗力强的销售队伍是每一个公司的追求。为了有效地管理销售队伍并激励销售员工努力工作，我们需要深入考虑一些问题。

销售人员的流动性强，公司需要不断招聘新的销售人员，并从现有销售人员中选拔出优秀的进行留任。发掘具有良好潜质的销售人员是公司的核心任务之一。那么，什么类型的人具有良好的销售潜质呢？除了通常认为的外向、积极、精力充沛等特质外，一些统计结果表明，优秀的销售人员通常具备以下特征：

一、能够感同身受，善于从用户的角度出发考虑问题，将公司的产品与用户的需求紧密结合。

二、具有强烈的个人驱动力，如对金钱的长期渴望、充沛的精力以及勤劳等。

三、具有强烈的上进心，对现状不满，渴望获得别人的认同或羡慕。

仅仅招募到优秀的销售人员并不足以保证销售的成功。新销售人员需要经历专业的销售培训才能投入实际工作。这种训练包括了解公司情况、产品情况、客户构成、竞争对手以及销售技巧等方面。工作程序和责任也是培训的重要内容。

为了激励销售人员更努力地工作，公司需要给予他们制度和精神上的支持。推广销售定额制度、会晤高层领导者、特别的假期、销售竞赛、荣誉和奖励以及利润分享计划等都是有效的激励措施。

让我们来看看美国西南航空公司的例子。在面临巨大的市场竞争时，西南航空公司选择了以顾客为中心的策略，通过一流的员工提供优质服务来赢得市场。她没有昂贵的计算机订票系统，没有头等舱，流程简洁高效，以高效率赢得了美国运输部的“三重奖”。

通用汽车公司在面临市场变化时遇到的挑战也值得我们深思。过去，通用汽车以其强大的马力、乘坐舒适性和豪华外观而自豪。当市场趋势发生变化时，通用汽车未能及时做出反应，导致市场份额的下降。这提醒我们，公司经营需要能够洞察市场的变化。

关于您的公司，请问您是如何选择和培养销售人员的？您是如何激励他们努力工作的？您又是如何善待顾客并应对市场变化的？