一、家具销售培训知识概览

在家具销售过程中，每个产品背后都有多重利益点。销售人员需要善于抓住客户关心的重点进行介绍。相较于冗长的产品特点介绍，不如聚焦于客户关心的核心问题。

FABE法（特征、优点、利益、证据）是导购员找出客户感兴趣的商品特点，分析这些特点所带来的优势，并阐述这些优势能为客户带来哪些实际利益。随后，通过技术报告、客户反馈、新闻报道等方式提供证据，证实这些利益的真实性。

在与客户交流时，应使用通俗易懂的语言，但在适当的时候，使用一些专业术语或行业词汇，能提升客户的兴趣，同时也能够强化销售人员在客户心中的专业形象。

体验式销售已经成为一种趋势，以苹果专卖店和家具生活馆为例，让客户亲身体验产品，从而增强购买意愿。在客户体验的过程中，销售人员可以拉近与客户的距离，并在体验中介绍产品的卖点和特性。

与客户讨论价格之前，务必确保客户已经充分了解产品的性能。

二、实木家具销售技巧及行业知识培训

当客户提及家中现有家具的购买时间和价格时，可以从原材料和油漆方面入手。即便使用相同的原材料，不同的油漆也会导致价格差异。不同年代购买的实木家具价格也会有所不同。销售人员需要具备对家具行业深入的研究，以便从专业角度回答客户的问题。

实木家具的材质特点如着色深，可以掩盖纹路并增加美化效果。也要注意实木家具的湿度问题，过湿易发霉，过干则易爆裂。生产厂家会使用专业仪器检测木材湿度，以确保其达到生产标准。家具的变形和开裂也与摆放环境有关。

在销售过程中，销售人员应了解客户的真实需求并解决这些问题。成功的销售并非捷径，而是需要学习和熟悉家具行业的生产流程或专业知识，再结合销售技巧，才能真正成为家具销售人才。

三、家具销售培训知识深度解析

作为家具销售人员，必须掌握所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格及卖点等基础信息。避免在介绍家具时只关注材质和工艺等低级销售模式。记住，顾客购买的不是一堆材料，而是家具和生活方式。

建议学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个专业的销售工具。传统销售关注的是产品本身，而顾问式销售则致力于为客户提供解决方案。例如，首先吸引客户，然后提问了解他们之前遇到的问题和未来的需求，接着分析并帮助客户解决问题，最后促成交易。采用顾问式销售的成功率远高于传统销售方式。

四、如何成功销售家具：抓住顾客心理是关键

顾客购买家具的行为背后有多种因素影响，包括内在的心理需求和外在的客观因素。作为家具销售人员，要准确把握顾客对家具的购买心理，以及通过哪些外在行为使其愿意为此买单。

首先要了解顾客购买家具的心态。人们购买产品的目的追求的是快乐和逃离痛苦。顶尖的销售人员需要找出顾客内在或潜在的真正需求，然后调整销售方式和产品介绍来满足这些需求。

在介绍产品时，要强调其带来的健康、环保和舒适感。要突出产品的趋势和时尚性，让顾客感受到购买这款产品能使其不落伍并跟上时代潮流。强调产品的舒适性是关键，因为人们购买家具的本质需求就是舒适。满足这些感觉能让顾客愿意花钱购买产品。例如强调产品的环保性能、时尚潮流趋势等都是重要的销售手段。

以上内容希望对您有所帮助。在人们追求健康生活和工作品质的对于家具的选择显得尤为重要，特别是卧室家具的选择。根据我们的调查，顾客在选择家具时存在以下心理需求和行为分析：

一、卧室家具购买心理分析

人们注重环保因素，对于家具的材质和环保性能有较高的要求。在选择床具时，舒适度成为顾客的重要考量因素。家具的搬运方便性也受到关注，特别是大件家具的拆装和搬运方式。储物方便性也是顾客选择家具的一个重要方面。针对这些需求，销售人员在介绍家具时，需要详细介绍产品的板材、胶粘剂等是否环保，以及产品的结构特点和拆装方式等。同时强调产品的舒适度和储物功能。此外还要了解客户的房间大小以及装修风格等信息以便提供合适的产品推荐。

二、客厅家具购买心理分析

客厅作为家庭的主要活动场所，家具的选择尤为重要。顾客在选择沙发时，首先考虑舒适度，其次考虑坐卧两用功能以及安全性和耐脏性。顾客还会考虑房间大小以及家具与整体装修风格是否协调等因素。销售人员在推荐沙发时，需要介绍产品的舒适度和辅助功能，同时提供多种尺寸和风格的产品供客户选择以满足不同客户的需求。另外还要注意色彩的搭配与整体装饰风格的协调性。

三、厨房家具购买心理分析

儿童居室的家具配置应当贴合孩子不断成长的步伐。随着孩子的身体发育，家具的尺寸和适应性也需要随之调整。当前，大多数家庭使用的家具都是为成人设计的，家长们往往忽视为孩子选购适合其当前身高的家具。这种心理的影响下，市场上可调节高度和长度的儿童家具受到了家长们的热烈欢迎。

儿童家具的核心要求是“无污染、易清理”。当前市场上的家具或多或少都含有对人体有害的物质。这些物质虽然含量微小，但对正在成长中的孩子却可能产生不良影响，容易诱发各种疾病，甚至影响儿童的正常发育。家长在为孩子选择家具时，应尽量选择天然材料，且加工过程简单，以避免室内污染。

在装饰儿童居室时，家长会充分尊重孩子的喜好，并融入自己的审美。他们会首先听取孩子的意见，再结合自己的爱好进行装修。

关于酒店家具的选购，顾客的心理分析如下：家具的款式和色彩需要营造温馨舒适的环境，给顾客一种宾至如归的感觉；要关注家具的时尚度、色彩搭配和整体效果；规格大小需要与酒店面积相匹配，不影响人的行动；家具的材质需要防火防潮，酒店的安全至关重要；顾客还会关注家具的做工精细度、牢固性以及油漆和处理工艺。

餐厅家具的选购也有其特定的心理分析。顾客注重形式与尺度，餐桌的形式和支撑结构需满足顾客的个性化需求。餐椅的设计不设置扶手，让顾客在用餐时感到自在随意。餐椅的座高、座深和椅背的总高都需要符合人体工程学原理，让顾客感到舒适。餐柜的设计需要精致细腻，功能划分合理，使用玻璃门结构展现餐具与饮酒器具的造型。顾客对餐柜的高度与宽度没有特定尺寸要求，只需与整体空间比例协调即可。

在销售过程中，吸引顾客的方法和技巧至关重要。通过悬挂布幅、发放宣传单页、放置充气膜卡通、代发品牌家具宣传资料、打电话联系潜在顾客、在橱窗上张贴温馨字句等方式，可以吸引顾客来到店里。当顾客来到柜台后，导购员需要想方设法留住顾客，通过切入产品讲解、展示产品优点、保持热情态度、准备小礼品等方式吸引顾客的注意力并让他们留下来。导购员要注意不要过于急切地谈销售问题，而是先与顾客建立信任关系，再逐步引导其了解产品并产生购买意愿。