培训有经验的销售从业者并非易事，因为这些从业者往往认为自身经验足够，无需额外培训。实际水平与公司期望值之间往往存在差距。如何使这些经验丰富的销售人员顺利融入学习氛围，是培训师需要解决的关键问题。处理不当不仅会影响其他学员的学习效果，还会对教学质量产生负面影响。

可以与学员的上级进行沟通，让他们对学员的学习状态进行监督，并督促其配合培训管理制度。对于培训师而言，需要思考如何从教学内容和形式上做出调整。在此，与大家分享一个在销售课程开始前使用的体验活动——“模拟销售”。

扩大销售人员的负面行为，有助于激发他们的培训需求。例如，不注意探询客户的购买动机、不关注客户反应、一味呈现自己的产品而不关注客户的需求等。当这些不成熟的行为被识别出来时，就相当于将他们在实际工作中的困难和挑战呈现出来，从而增强他们学习课程的动力。

在培训过程中，可以设置情境，要求销售人员成功地销售出一支笔给笔店老板，且这次的销售条件要优于以往的条件。在脚本中提前融入“人的六个购买动机”这一知识点。为每种动机设计一个案例，共十二个脚本，并明确学员扮演角色的要求。

采用双盲分组法将学员分组，确保购买动机相同层面的案例不分配在同一组内。如果学员数量为单数，可以选择一个学员作为观察员。每个学员拿到自己的剧本后进行五分钟准备时间，然后进行五分钟演练。演练结束后进行五分钟互换演练，并由每位学员为对方填写评估表。之后进行四分钟的分析讨论，探讨成功与失败的原因。

在操作过程中，要特别注意学员的反应和行为。如果学员没有主动提问，培训师就以倾听为主；当学员没有注意或理会培训师提到的不同反应时，可以适当制造一些“干扰因素”。每次交谈都应提及正面和负面反应，并配合相应的肢体语言来增强表达效果。

在体验结束后，让学员自己讨论为什么不能把笔卖出去以及客户的变化等。通过这样的体验活动，学员大多会从自身寻找原因，如探询不够深入、不了解客户需求等。这之后进行的课程可以帮助他们解决这些问题。这种学习方法也符合了EAT模型（Experience-AwareNESS-Theory），即通过先体验引起关注，最后总结提炼为理论的过程。

通过这种方式的学习活动可以大大提高学员的学习兴趣和参与度。这背后的原理在于它符合了成人学习的原理——好奇心驱动的探索过程。因为“笔”这种产品看似容易销售，所以激发了学员的好奇心和探索欲望。而当学员投入时间和精力去解答问题时，他们的注意力就会长时间集中在学习上。

二、销售体系的概念及特点

问题一：销售体系是将产品销出的过程体系化、标准化和流程化。不仅仅是把产品销出去是销售，更重要的是如何将产品更好地销出去并提升品牌价值及客户满意度和忠诚度。营销体系的核心就在于将销售动作标准化和流程化，并建立完善的客户关系管理工作来满足企业和市场的需求。

问题二：销售与营销是两个既有联系又有区别的概念。销售是指个人或集体通过提供产品或服务来获取报酬的社会活动；而营销则是一个更广泛的概念它包括创造和交换产品及价值的过程来满足个人或群体的欲望和需要的社会过程和管理过程。营销体系包括营销调研分析、营销战略规划、营销策略制定等多个方面的工作内容它是一个系统化、全面化的销售管理过程。问题三：市场营销体系的本质是什么？

市场营销是企业实现战略意图和实现最核心经营管理行为理念的基本手段。即使企业有宏伟的战略目标，如果缺乏有效的营销手段推动产品（服务）的销售，那么这些目标也难以实现。纳道咨询发现，国内许多企业对于市场营销的理解仅停留在战术层面，将其视为一种管理工具，而未能将其视为一种经营哲学和思想。市场营销应围绕顾客展开，将营销理念作为企业经营管理的风向标。解决营销问题应从整体系统的角度进行，而非孤立地看待某一方面。许多营销问题实际上是由于营销管理系统的非均衡性导致的。建立务实和创新的营销变革平衡至关重要。营销管理体系是由一个中心点、两条平行线和四根支撑柱构成。这个中心点就是企业的营销目标，两条平行线分别是顾客线和竞争线，四根支撑柱包括产品柱、价格柱、渠道柱和促销柱。

问题四：营销体系的建设涉及哪些方面？

营销体系建设涉及多个方面，包括营销战略、品牌定位、产品组合、渠道建设、促销推广、营销团队、服务支持以及物流配送等。

问题五：销售体系的层级结构和各级业务员的工作职责是什么？

在一个完善的销售体系中，不同级别的业务员各自肩负着不同的职责。以五级三阶制运作体系为例，E级业务员刚加盟时主要学习和邀约；D级业务员注重发展，包括自己邀约、辅导业务员和组织学习；C级业务员忙于行动，组织业务、沟通新朋友、提高水平和独立能力；B级经理树立形象，管理、发展体系和应对突发事件；最高级的A级业务员则是领导整个体系，做出决策并维护体系利益。

问题六：营销模式有哪些？

目前公认的营销模式主要有两大类：一是基于市场细分法的市场营销模式，另一类是基于客户整合法的整合营销模式。在此基础上，衍生出了众多具体的营销手法，如体验式营销、一对一营销、全球地方化营销、连锁、品牌营销、深度营销和网络营销等。这些营销模式既有以企业为中心的，也有以客户为中心的。

问题七：如何建立一套完善的市场销售体系？

要建立一套完善的市场销售体系，需要进行业务员行动过程管理和销售计划管理。对业务员的行动进行管理和监控，使其工作集中在有价值项目上，包括制定各种销售计划、行动计划和销售报告等。销售目标需要合理分解到各个重要方面，如品种、区域、客户、业务员、结算方式等，既确保目标的合理性又确保工作的效率与力度。三、客户管理与销售流程

一、客户管理

客户管理的核心在于热情管理和市场风险管理。客户是公司生存与发展的基础，调动客户的热情和积极性关键在于给予他们合理的利润和前景。而市场风险管理则涉及到客户的信用、能力和市场价格控制。具体的管理手段和方法包括：卡、客户策略卡、客户月评卡等，以此来建立完善的客户关系管理网络。

二、结果管理

销售工作的结果管理，不仅涉及销售人员的业绩评价，更包括了市场信息的研究。一方面是对销售量、回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况以及进步情况的评估；另一方面则是对本公司表现、竞争对手信息（如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势）以及的收集与分析。

三、市场营销管理体系的运作

在通信市场营销管理体系中，需注意以下几个方面：

1. 市场营销审计：加强费用、赢利能力以及环境的审计，并从投资的角度去评估效果。

2. 管理控制：从年度计划、效率、成本等方面对市场活动进行全面的控制。

3. 培训提高：为企业营销人员提供广阔的视野和思路，提高他们的素质，以适应市场的不断变化。企业在这方面应舍得投入。

4. 市场营销信息处理：建立信息资料档案，便于信息的收集与查询，有条件的企业可以建立市场信息处理系统。

市场营销管理是企业为了实现组织目标，对旨在创造、建立和保持与目标顾客之间有益的交换关系的方案进行分析、计划、实施和控制的过程。一个健全的市场营销管理体系对于发挥人的积极因素，做好营销核算单位以获得最大利润具有重要作用。

四、完善营销管理体系的构建

一个完整的营销体系应围绕顾客这一中心点展开，密切关注顾客线与竞争线的动态变化，适时对产品柱、价格柱、渠道柱和促销柱进行调整。这包括营销战略规划、产品定价策略与竞价体系规划、服务策略与服务体系规划、渠道策略与渠道体系规划、销售管理体系规划以及促销策略与传播体系规划等。

五、学习销售的方法

1. 认真学习销售技巧，如陈安之的销售经验分享。

2. 对每一个推销员和公司来说，业绩不好的唯一原因就是不够认真。只有认真，业绩才会好起来。

3. 有效的行销需要在事前做好充分的准备，如反复演练演讲稿，熟悉产品知识等。

4. 利用各种行销工具如电话、网络等与顾客保持密切联系，提高行销效率。

5. 通过实践不断丰富自己的销售经验，多写论文、多做项目，不断提高自己的销售能力。

8. 公司要求我们每天必须拨打100个陌生电话，但我初来乍到，有些偷懒，只打了二三十个电话，随便记录一下就算完成了任务。经理问起，我搪塞说明天再给他看。因为我当时并没有全力以赴。

9. 我的经理连续三年都是安东尼·罗宾机构的第一名讲师，他的敬业和认真态度让我深感佩服。

（行销法则十六：提升行销业绩的关键在于设定每日的量化目标，并坚持完成。）

10. 后来，为了提升自己的业务能力，我也开始坚持每天打100个陌生电话。在安东尼·罗宾机构，我们打电话时要求站立，因为坐着打电话影响力有限。公司严格执行每人每天打100个电话的规定，并且强调必须站着打电话。

（行销法则十七：每天完成100个陌生顾客的拜访量，并坚持站立打电话。）

11. 晚上，我们会小组开会、研讨，会议结束后，再对着镜子练习演讲三个小时，如此持续不断。有人称赞我演讲流畅，其实这都是私下辛苦练习的结果。

12. 每一份私下的努力都会在公众面前获得倍增的回报。只要你愿意付出，总会有收获的。

（行销法则十八：私下努力的每一份付出，都会在公众面前得到增值的回报。）

13. 就像我们看到苹果树就知道有人种了苹果种子一样，我们也可以通过看到成果来推断之前的努力。如果没有看到任何成果，那就意味着之前并没有付出足够的努力。

14. 如果你发现你的生活领域没有令人满意的成果，那只是因为之前没有付出足够的努力。就像存款一样，想要从银行提款，就必须先存款。

（行销法则十九：你的收获将取决于你的付出。）

15. 我研究过华人首富李嘉诚的成功秘诀，他说很简单，就是比别人更努力。而曾是世界首富的西武集团总裁堤义明更是付出了超越常人的努力。

（行销法则二十：要超越他人，达到自己的成就，你需要付出数倍的努力。）

16. 很多人好奇我的衣着品味，问我衣服是在哪里购买的。我告诉他们，这些都是从我自己的服装店里购买的。

17. 我开有一家服装店，代理的品牌是世界顶尖级的，也是最昂贵的。这种西装被全世界44个国家的总统、元首、王子所穿着，品质备受肯定。

18. 我并不是从事服装业出身，却能代理到全世界顶尖级的男装品牌。这一切始于我在美国的购物经历。我常常去比佛利山庄购买衣服，对时尚有着浓厚的兴趣和追求。

（行销法则二十一：追求时尚和品质的过程中体现出了我契而不舍的精神。）

......（省略中间部分与营销相关的理论） ......

48、营销之道，首先要站在顾客的角度考虑，只有真正关心顾客的需求，顾客才会对你产生信赖。

49、我成功销售了一辆汽车，老板夸赞我，并开玩笑说我的表现堪比乔吉拉德。

50、得到老板的认可，赚到了可观的佣金，受到顾客的赞赏，如此美好的一天，我哪有理由辞职呢？第二天，我带着愉快的心情重返工作岗位。

51、一天早上，一对夫妇带着一个孩子来到车行，我为他们展示了车型。经过一个半小时的展示，这位太太决定购买我的汽车。

52、原本他们的计划是对比五家车行的价格，选择最便宜的。他们9:30到达我们的车行，显然我们是第一家。他们本以为不会在这里购买，但我的服务态度赢得了他们的信任，他们的太太认为即使价格稍高，我所得的佣金也是合理的。

53、在营销中，服务态度的好坏往往直接影响到顾客的购买决策。

54、当我打算辞职的第三天，一个饭店经理伯纳来到车行。我主动询问是否能提供帮助，他开始时只是随便看看。但后来他对我产生了兴趣，问我的名字和工作目的。

55、我向伯纳分享了我从5岁起就树立的志向和为实现梦想所做的努力。这些真诚的分享打动了他，最终他说愿意购买我的汽车。

56、他告诉我，今天他只是随便看看，但看到我如此有决心和热情，为了支持我，他决定购买我的汽车。

57、优秀的销售人员不仅推销产品，更重要的是推销自己。他们对自我价值的展示和营销同样重要。

58、尽管连续三天售出了三辆汽车，但我甚至还没有进行产品示范。

59、顶尖的销售人员明白，他们销售的不只是产品本身，而是自己的服务和个人魅力。顾客在做出购买决策之前，往往先接受并信任销售人员。

60、只有当顾客真正喜欢你、信任你时，他们才会开始考虑购买你的产品。这时，销售才真正开始。