家具销售是一项充满挑战和技巧的工作。为了更好地适应这个岗位，了解相关产品的特性和基本知识是非常必要的。在销售过程中，基本的销售技巧和术语运用，可以帮助导购员更好地与顾客沟通，从而达到双赢的效果。特征、优点、利益和证据（FABE法）是一个非常重要的销售技巧，通过了解顾客的需求和兴趣点，有针对性地进行产品介绍，提高销售成功率。体验式销售成为一种趋势，让客户亲自体验产品，可以增加客户对产品的好感度和购买意愿。对家具产品的材料、风格、工艺等基本信息了解是至关重要的。在与客户交流时，必须使用通俗易懂的语言，并可以适当使用专业术语或词汇以提升客户的兴趣。但切记不要过早与客户讨论价格问题，应先让客户了解产品的性能后再进行价格讨论。

### 二、家具销售技巧的重要性及具体方法

在当今竞争激烈的家具市场中，单纯的介绍产品已经不能满足顾客的需求。现在需要采用更为专业的销售方式——顾问式销售技术。这种销售方式的关键在于向顾客介绍产品的核心特点并吸引他们，然后通过提问了解客户的真实需求，帮助他们解决家具使用中所遇到的问题。与传统销售方式不同，顾问式销售更侧重于为客户解决问题并提供解决方案。站在顾客的角度提供解决方案并给出专业和负责任的意见是非常重要的。合适的才是最好的，不要盲目推荐昂贵的产品或拼命往顾客家塞货。要想成为一名成功的家具销售员，除了了解产品知识外，还需要熟悉实木家具的生产流程或相关专业知识。

### 三、如何提升家具销售员的销售客单价

提升客单价对于销量的提升至关重要。经销商和店长可以从以下几个方面入手提升客单价：首先确保产品多元化组合，不仅有主打产品，还有各种配套产品，以满足不同客户的需求。提高销售人员专业性也是关键，只有给顾客树立专业顾问的形象才能取得顾客的信任并提升客单价。通过扩大产品组合或推荐配套产品来增加销量也是一个有效的方法。必须对配套产品进行企业培训以确保销售人员对产品有足够的了解并能够有信心地向客户推荐。在执行过程中关键在于经销商和店长的执行力度以及销售人员的专业性提升。

意识对行为产生着深远影响，要想改变一个人的行为，首先得从改变其意识着手。以那位年轻销售员为例，他之所以能在一天之内成功销售出价值30万美元的产品，其背后的关键就在于他拥有的强大销售意识。如果没有这种深入的销售意识，他可能仍停留在销售一包卫生巾的层面。

在家居建材销售领域，如果缺乏将整套产品结合起来的销售意识，导购员往往只会推销那些畅销的产品，而忽视那些看似边缘化的项目。这样做可能会导致本应达成的交易化为乌有，之前的努力也付诸东流。对于经销商和店长来说，他们需要经常提醒销售人员，甚至可以通过组织各种竞赛来强化这种整体销售意识。

员工的行为往往受到领导的引导和考核的影响，这是一个不变的真理，也是绩效考核发挥效力的基石。将产品的整套销售与员工的薪资紧密挂钩，是一个有效提高客单价的方法。

我曾经在成都调研时，发现过一个令人振奋的案例。某品牌家居产品在2010年的销量相比2009年增长了80%，除了自然增长率和市场品牌运营的因素外，提高客单价也起到了至关重要的作用。该品牌的经销商张老板采用了一种创新的提成方式，刺激员工推销整套产品。例如，单独销售一套沙发，导购员的提成为1%；如果是沙发、茶几和电视柜一起销售，提成为1.2%；如果再加上餐桌和餐椅，提成则增至1.5%。随着产品组合的增加，给予顾客的折扣也随之减少，这种策略既激励了导购员推销更多的产品，又吸引了消费者。

在销售行业里，有一句至理名言：产品卖出去只是销售的开始。这告诉我们，销售人员不仅要重视眼前的交易，更要注重顾客的长期关系管理，进行深度开发。一个成功的品牌，其老顾客的回头率应该维持在30%左右。那么，如何对顾客进行二次开发呢？

客户回访是关键。对于家居建材品牌来说，每年至少应进行三次电话回访，以提高顾客满意度。回访的时间点也要精心安排，如送货安装后的两天内、使用一个月后、使用三个月后等。通过回访了解顾客的使用情况和满意程度，有问题及时解决，并加深与顾客的情感联系。

举办活动也是一个好方法。可以将老顾客纳入日后的活动中，增加互动机会，进一步沟通感情。例如，邀请老顾客参加以旧换新的优惠活动。

售后服务也是提升顾客满意度的重要手段。很多知名品牌如海尔、欧派等，都以其优质的服务赢得了消费者的心。售后服务不仅仅是处理投诉，更是提升品牌美誉度和顾客忠诚度的契机。如某些品牌会设立特定的“服务月”，主动与顾客联系，提供维修和调整服务。

短信沟通也是一种有效的手段。每个人都希望被重视，消费者也一样。品牌和顾客之间的沟通方式除了和电话沟通外，短信沟通在日常联系中也是很好的选择。经销商可以在大型节假日发送祝福短信，或每月发送小笑话，以建立长期联系。

整合资源提升客单价，实质上是对现有客户的深度开发和人力资源的充分利用。现在强调精耕细作，不仅要对渠道进行精耕细作，对消费者也同样需要精心呵护。只有充分整合现有资源，发现其中的机会和价值并加以利用，销量才能持续增长。