要成为一名优秀的高端课程顾问，首要任务是掌握好四个关键点。

第一点，名单的筛选。一份优质的名单是决定销售业绩的关键因素。这里的名单不仅仅是一份简单的，而是包含了精准的客户群信息。一个好的客户群需要满足MAN法则，即有钱（企业年产值至少在3000万以上）、有权（公司高层决策者，如董事长、总经理或CEO）和有需求（通过客户的信息来源和历史行为来判断）。还需要关注名单的其他细节，如电话号码、整洁度、类目详细程度等。名单的来源可以是客户转介绍、同行交换、专业名录公司购买等。

第二点，开发客户的策略。在找到名单后，需要开始与客户建立联系。无论是通过电话、短信还是微信，都需要做好充分的准备。特别是电话沟通，需要掌握好话术，确保在与客户沟通的3秒内能够吸引客户的注意力，不挂断电话。这需要理解客户的需求和兴趣点，根据客户需求提供有价值的帮助和信息。

第三点，跟进与沟通。在与客户建立初步联系后，需要继续跟进和沟通，找出客户的需求点。这需要多次与客户沟通，了解客户的实际问题，以及希望通过课程解决什么样的问题。结合产品的特性，为客户提供合适的解决方案。

第四点，保持良好的心态。在销售工作中，心态是非常重要的。无论面对什么样的挑战和困难，都需要保持积极的心态和自信心。因为精神状态会直接影响到一天的工作状态和结果。

二、演讲与口才培训机构的推荐

在寻找演讲与口才培训机构时，可以选择卡耐基、新励成、大钊培训中心、梦想金话筒和蓝话筒等机构。

卡耐基等机构以其专业的师资力量和完善的课程体系闻名，提供商务口才培训、人际沟通培训、演讲口才培训等课程。新励成等机构则是在口才培训领域取得了骄人的业绩，拥有丰富的课程内容和学员经验。大钊培训中心则专注于口才培训的研发和创新，课程内容与训练方式都符合中国人的特点。梦想金话筒则致力于培养孩子的自信和克服胆怯，提供多种课程选择。蓝话筒等机构则专注于青少年主持口才、戏剧表演等课程的培训。

三、网站销售的技巧与策略

随着互联网的发展，网站销售已成为一种重要的销售方式。其中电话销售是网站销售的重要手段之一。要掌握电话销售的技巧，首先需要进行模拟电话销售的培训和实践。在培训中，可以通过角色扮演和案例分析来巩固学到的技巧。还需要了解电话销售的规则和限制，例如遵守国家的电话销售规定并尊重客户的意愿。

在进行网站销售时，除了电话销售外，还需要掌握其他技巧和策略。例如了解客户需求、提供有价值的产品信息、制定合适的销售计划等。同时还需要不断学习和更新自己的知识和技能以适应市场的变化和客户的需求变化。

企业的电话销售团队常常面临人员流失率高的问题，其中的主要原因在于销售人员对打电话的恐惧感。当问及那些经常在电话销售中被客户拒绝的学员时，他们都会毫不犹豫地举手。对于拨打陌生拜访电话，许多销售人员表现出明显的畏惧，称之为“踢到铁板”。这是电话销售人员常见的挫折感，几乎每位销售人员都会遇到。

电话销售的工作性质使得销售人员经常面对拒绝，甚至有些拒绝非常无礼，这导致他们产生强烈的挫折感和不想再打电话的念头。从心理学角度看，这种反应是非常正常的。就像心理医生通过疗法纠正患者行为时，患者自然会形成条件反射，从而避免引发的行为。电话销售人员在遭遇客户拒绝时，也会将这种感觉与电话销售行为相联系，多次重复后就会产生畏惧心理。

在分析了销售人员的畏惧心理后，我们进行了一项模拟训练来了解客户接电话时的心理反应。在模拟场景中，一个学员扮演顾客，其他四个学员扮演电话销售人员。场景设定为顾客刚结束会议，准备倒水休息时接听电话。一位销售人员开始销售产品，其他三位则在不同的时间点打电话销售各自的产品或服务。训练结束后，我们询问扮演顾客的学员感受，发现即使是模拟场景，他们也会遭遇各种拒绝和困扰。这也让我们更加理解销售人员的挫折感来源。

为了调整销售人员的心态，我们首先要理解客户的拒绝行为。如果我们自己作为销售人员遇到这种情况，恐怕也会感到不耐烦。电话销售人员争夺的是客户有限的注意力和时间，因此在打电话的前10秒内如何引起客户的兴趣至关重要。在这个过程中，我们介绍了许多技巧和方法来调整自己的心态，比如“以德报怨”和转移关注的焦点等。当遭遇拒绝甚至恶劣态度时，销售人员应该微笑着说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”这句话对自己是一种心理暗示，使自己保持有风度的姿态，不受情绪影响。我们还讨论了声音训练的重要性以及电话约访的技巧。通过模拟训练和互动讨论，学员们逐渐掌握了如何调整自己的心态和声音来更好地进行电话销售。

在电话销售中，约访是成功的第一步。如果不能成功与客户建立联系并约定面谈时间，销售就已经结束。然而要让繁忙或受到干扰的客户同意花费时间面谈并不容易。我们强调了电话约访的六个步骤以及每个步骤的关键点如自我介绍和业务介绍等的重要性。特别是独特销售主张（USP）的运用在建立初步信任和引发兴趣方面非常有效。此外我们还讨论了如何利用牧群原理来强化顾客的兴趣和信任关系以及如何通过单刀直入的方式要求见面并强调面谈将给客户带来的利益来打动客户。最后我们还强调了建议式给出时间的重要性以显示专业性和降低客户的抵触心理。在整个培训过程中我们注重实践演练让学员们通过角色扮演来完善自己的电话约访技巧并获得了实效。

在开始拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是找到关键人。有句老话说的好：找对人，做对事。如果连决策权的人都找不到，那么无论电话销售技巧多么高超都是徒劳。电话销售人员在第一次打出陌生电话时，最重要的是确认与你通话的人就是你需要找的关键人。据我过去的咨询经验，至少有70%的陌生拜访电话无法找到关键人。如果能将这个比例提高到50%，电话成交的几率将大大提升。那么如何判断这个人就是我们的关键人呢？关键人一般具备三个特征，可以用英文的MAN来表示：M代表有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A代表有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N代表有需求，关于这一点我将在后续的培训中进行详细介绍。在课程中，我们将进行模拟扮演训练，让大家学习如何确定并联系到关键人。

销售需求可以分为两类：明确需求和隐含需求。我曾问过学员们：“你们的销售经历中，有没有遇到过特别痛快的销售经历？”大家都露出了笑容，纷纷点头。可见，销售人员有时也能遇到“金元宝”，即顾客有明确需求，你刚好能满足，交易就能迅速达成。然而这种机会很少，你可能打一千个电话，只有一个顾客有明确需求并愿意立即购买。优秀的电话销售人员与普通的电话销售人员的重要区别就在于，将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。

那么如何有效地将顾客的潜在需求转化为明确需求呢？关键在于在电话中适时地提问。在后续的培训中，我将详细分享电话销售中的提问技巧。高超的提问能力能赢得顾客的初步信任，从而有机会深入了解顾客的需求，推动销售进程。

当与顾客讨论他们的需求并告知他们所能获得的利益时，电话销售已经向前推进了一大步。接下来，电话销售人员可能会遇到顾客的异议。在电话销售中处理顾客异议比当面拜访更为困难，因为你看不到顾客的表情，很难判断他们的真实意图。顾客的异议主要分为两种：一种是直接反对，例如“你们的价格太高了”；另一种是拖延型异议，例如“我要跟经理汇报一下，等他的答复”。在处理了各种反对型异议后，我们会借助电影《魔鬼终结者》中的角色施瓦辛格的形象来说明，拖延型异议才是电话销售中真正的难题。许多财务培训公司的销售经理都表示，他们团队大约80%的失败都源于这种难以应对的异议。

面对拖延型异议的顾客，很少有电话销售人员会习惯性地直接要求与上级沟通。他们害怕得罪客户。然而这正是应对拖延型异议的关键步骤。我们要理解对方需要向上级呈报的决定，例如：“张经理，像您这样规模的公司确实需要向上级汇报。”然后立即提出与上级直接沟通的要求。很多时候，顾客提出拖延可能是因为他们不希望再被打扰，又不好意思直接拒绝你。因此当你提出直接沟通的要求时，可以作为判断对方购买意向的依据。如果无法直接与上级沟通，那么就需要将电话中的顾客发展成自己的销售人员，在上级面前为自己推销。我们需要与顾客共同总结本次或历次电话中的满意点，例如：“张经理，我们之前讨论过几点您比较满意的地方……”通过这种方式加深顾客对我们产品或服务的印象，将其转变为我们的推销代理。处理拖延型异议的关键在于迅速判断对方是否有真正的采购意向，避免浪费时间。

在异议处理结束时，一定要获得顾客的某种承诺。这里的承诺是与顾客的下一步具体约定。例如：“张经理，那我在周五上午再打电话给您看进度如何？”不要只是说“张经理我们下次联系再见”这种常见结束语并没有推动销售进展。记住电话销售可能需要多次沟通每次都要有进展没有顾客的承诺销售就无法真正推进因为顾客是善变的。

在电话中销售人员逐步激发顾客的兴趣展示了产品或服务的价值解决了大部分疑问现在到了关键阶段销售人员应抓住机会尽快要求成交。电话销售的机会稍纵即逝因此销售人员要灵活采取成交方式既要给顾客留有余地也不能错过机会。这里介绍两种基本方法：一是假定成交即在电话中不直接要求签单而假定已成交直接请求后续动作如“张经理您下午在办公室吗？我安排给您送货”。但这种方法需判断火候否则容易让客户反感；二是设计合理的诱因加速成交。如常见的促销活动都可用来激励客户做出决定我们可以将其转化为电话销售中的成交诱因。课程尾声我们讨论了电话销售人员的自我管理问题其中最重要的三点是准备、准备、再准备。电话销售过程短暂充分的准备才能抓住难得的机会前10秒就要抓住客户的注意力引发他的兴趣否则就会失去机会流失客户在这个基础上我们通过一系列的课程活动比如设计电话销售准备表建立库进行客户分级确保每次电话都有摘要记录以及将某位客户的所有记录与该客户关联等等来促进电话销售的效率和质量使每个电话销售员都能高效的追踪管理自己的销售进程不断寻找和抓住新的机会来提高成交率在这个竞争激烈的市场上要想取得成功没有什么灵丹妙药最关键的还是要坚持执行和应用这些技巧和经验才能真正提升销售能力祝大家成功。", "我相信每个销售人员都能从这些经验和方法中获得宝贵的启示并将其融入到自己的工作中进一步提升销售业绩。"