促成异议处理课程

【课程背景】
任何的销售工作都伴随着客户的异议问题，但往往问题较多的客户成功签单的概率会越大。在展业的过程中，异议问题贯穿着每一个销售环节，其实解决客户异议问题的同时就是我们促单的契机！
那我们该如何把握住这个机会促成保单，并最终实现签单呢？
面对客户各种异议问题，我们又该以怎样的心态去面对呢？
在处理客户异议时有哪些规律吗？
异议处理后又该如何促成保单的签约达成呢？
此节课程为学员提供了具体的解决方法，包括--了解客户异议问题背后的原因、处理的逻辑与方法、具体话术以及销售促成的步骤、方法与话术。
另外，课程以讲授与现场实战模拟相结合，帮助学员尽快掌握“促成与异议处理”的逻辑与话术，助力高业绩的达成！

【课程收益】
协助准客户立即采取行动，拥有家庭保障计划
1、理解促成(Close)的意义、掌握促成的方法
2、学习异议处理的技巧、掌握异议处理的步骤
3、实务演练---促成(Close)与异议处理
1) 完成3次以上的角色扮演（R/P）掌握2-3种促成的方式，并能灵活运用
2) 理解异议问题的实质，从心态面接受异议问题， 并能按步骤进行异议问题的处理

【课程对象】一线销售人员

【课程大纲】
一、促成的定义及目的
1、促成的定义
2、促成的目的
3、促成的心态
1）客户的心态
2）规划师的心态

二、促成的信号与机会
1、辨别促成的信号
1）客户会主动提问哪些问题？
2）客户积极的表情动作？
2、善用促成的机会(6种)
1）假设同意法
2）二择一法
3）假设损失法
4）行动法
5）先解决小问题
6）运用沉默的技巧

三、促单的具体方案-五步六法CLOSE
1、面对异议问题的态度
2、五步六法CLOSE
1）Can you qualify?（挑战资格）--健康年龄图+话术，熟练掌握。适合用在第一次促单
2）Choice （给予选择）---讲故事举例子
3）Live, Die or Disability（举例人生四大风险）--结合唤起需求环节再次引发客户风险意识
4）Obligation（责任与义务）---举例画图+话术
5）Seek the hidden objection（找出隐藏的拒绝理由）---话术，适合于多次促成后仍迟迟无法下决定的准客户
6）Example(举出实际案例)--举感人的实际案例，说故事。引导客户当下就决定。
3、CLOSE结论

四、处理异议问题的心态准备
互动：我们常见的销售异议问题都有哪些呢?
1、何为异议问题
2、面对异议问题的情绪感受
3、探究客户异议问题的本质
4、正确看待客户的的异议
5、营销专家的经验
6、寿险规划师面对异议问题应有的态度

五、处理异议问题的技巧
1、异议问题的常见种类？
2、异议处理的基本逻辑和技巧
1）面对保险客户在想什么？
2）异议问题常见的种类？
3）技巧与基本话术

六、处理异议问题的步骤
1、处理异议问题的基本步骤
1）用心聆听 → 尊重理解 → 澄清事实 → 提出方案 → 请求行动/促成
2）三个示例：
”身体很健康，不需要保险”
”收入只够开销，没有钱买保险”
”我还年轻，不急着买保险”
3）不同场景下的处理异议问题的脚本

七、实务演练
1、演练方式：
分组：三人一组，(讲师要求2-3组上台演练R/P)
角色：FP /客户/观察员
内容：依脚本进行(促成与异议处理)
其中，五步六法CLOSE选择1-2种，每种练习3次以上
情况：真实模拟、全情投入、不可中断
2、演练要求：
分组演练(20分钟)，学员分组相互进行R/P，每人最少演练2次，。
发表顺序：FP /客户/观察员
3、发表内容：练习过程中的〝三个优点” 与 “一个需改进点”

八、课程回顾与演练
1、面对异议的五步Close法
2、课程重点：掌握2-3种促成的方法，并能灵活运用
3、处理异议问题的技巧和步骤

促成异议处理课程