课程背景

发展社区银行的呼声日益高涨，也已成为金融改革的热门话题之一。发展社区银行是缓解小企业和个体工商户贷款难的治本性措施，是改善金融生态和宏观调控的必要措施。尽管社区银行在国内仍属试验阶段，但已有多家银行低调试水。目前，兴业、民生、中信、浦发、平安等全国性股份制银行已“试水”或即将开设社区银行。 目前社区银行作为深入客户生活的金融服务为客户提供了便利的金融服务，社区金融产品和服务不断创新，如何提升社区银行的营销效果达成业绩目标成为社区银行发展的重点。如何提升客户认知度，推广金融产品，提升产品覆盖率，维护客户关系可持续营销。 该课程紧密联系目前社区银行营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。 

 课程大纲

一、社区银行定位 
1、美式社区银行的启示 
1）物理网点上的便利 
2）时间上的便利 
3）亲情化服务，主动营销型银行 
4）融入社区生活，关系型银行 
5）免费的增值服务模式，给客户良好的体验 
2、社区银行的价值 
1）品牌知名度迅速提升 
2）产品分销渠道 
3）拉存款的前沿阵地 
4）潜在客户和忠诚客户的挖掘与维系 

二、社区银行如何利用好厅堂阵地 
1、厅堂环境营造营销氛围 
1）营业厅门口的布置 
2）营业厅内部的合理布局与客户动线管理 
3）宣传折页、折页架、白板等物品使用 
4）产品的宣传展示技巧 
5）促销活动的开展-礼品、奖励 
6）自助银行区的营销 
2、网点人员分工协作 
3、客户接待流程规范 
1）营业厅的服务营销六大法则 
2）客户迎接 
3）顾客分流 
4）帮助顾客 
5）异议处理 
6）送别客户 
7）客户信息收集技巧 
8）数据汇总利用 
4、厅堂营销技巧-望闻问切 
1）营销工具准备 
移动工作夹、名片、示范用卡、利基市场介绍...... 
2）网点客户识别技巧 
a.潜在客户的确定 
b.目标客户挖掘与识别
c.火眼金睛识别客户技巧训练 
1.看的技巧-衣着打扮，客户配饰等 
2.问的技巧-旁击侧敲，深度分析 
3.听得技巧-鼓励开口，寻找信息 
d.识别客户的其他技巧 
3）产品介绍技巧FABE 
a、产品FABE的介绍方法 
举例：银行信用卡、小额贷款的介绍方法 
b、产品展示训练： 
存款业务呈现技巧 
基金产品呈现技巧 
保险产品呈现技巧 
黄金产品呈现技巧 
4）需求挖掘的技巧 SPIN 
演练：顾问式销售的技巧案例 
5）顾客异议处理技巧 
反问法、讲故事、补偿法、询问法、反驳法、举例子、借第三者说话、太极法、利益再现...... 
6）客户跟进的技巧 
演练：如何拨打客户跟进电话 

三、社区银行如何做好片区开发 
1、选择目标客户 
1）客户的分类-周围社区分析 
社区居民、交通工具、洗车店、红酒店、便利店..... 
2）分析哪些人是我们的目标客户 
2、做好三个联动事半功倍 
1）银区联动 
2）银企联动 
3）银商联动 
3、如何实施社区客户开拓 
1）社区调研 
1. 社区居民的情况调查-小区房价、住户、入住率、年龄结构、社区活动等 
2. 社区物业分析-选定关键人 
3. 理财经理与社区物业的沟通、合作技巧 
4. 找对人、表对情（巧用社区影响力中心） 
2） 社区进驻准备篇 
1.社区入驻流程图 
2.社区入驻的切入点 
3.社区活动策划案制作 
4.社区驻点活动的步骤与流程 
3）活动创意篇 
1.巧用特殊日子敲开客户心门 
案例：端午节包粽子案例分析 2.不同时节、时段、地点的企划案 
1)中行金融进社区免费体检策划案 
2)家庭投资理财讲座策划案 
3)善用调查问卷的策划案 
4）亲子活动策划 
5）金融知识普及讲座 
研讨：每个网点拿出一个可行方案并实施 
4、借力社区媒体-海报、显示屏等 
5、引入第三方合作机构 
保险公司、证券公司、房产公司等合作模式探索 

四、社区银行营销管理 
1、人员的培训管理-规范化服务营销 
2、关键过程管理-活动日常管理 
网点每周/天数据搜集、统计社区活动数据，举办讲座的场次、搜集客户信息的数量、联盟合作商户数、成功开户的数量、开卡后使用率、电话跟进量、销售产品的金额等 
3、社区银行营销风险管理 
活动开展过程中风险管理、网点内部安全隐患排除、自助银行安全使用、虚假宣传等