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销售经理的财务课程
【认识财务】销售与财务的关系
一、财务对销售工作的支持作用
- 财务的基本职能与角色
- 财务管理功能对销售的支持
二、从财务的视角看销售活动
- 资产负债表:钱从哪里来花到哪里去?
- 利润表:企业赚钱了吗?怎么赚来的?
- 现金流量表:企业花钱的效果如何?
【销售活动分析】如何实现更大的盈利?
三、如何科学衡量"销售业绩"
- 影响销售收入的因素有哪些?
- 销售收入增长/下降是否意味着利润的增加/下降?
- 您是否关注某个项目或产品的投资回报率(ROI)?
- 企业真的赚钱了吗?怎么算才科学?
- 销售规模扩大后,是否真的出现了规模效应?
- 产品销售的边际效益您关注过吗?
- 财务衡量的销售业绩准确吗?
- 如何根据销售业绩制定绩效考核指标?
四、如何合理降低"销售成本"?
- 销售成本和销售费用的区别
- 你是否关注这样几个指标:销售成本率、销售费用率、管理费用率
- 固定成本和变动成本:哪些是你不需要关注的?
- "量本利"分析如何运用于定价和销售策略?
- 人力成本的上升如何有效应对?
- 销售经理在成本控制中如何发挥作用?
案例分析:
- 案例1:李宁、耐克如何摆脱"库存瘟疫"?
- 案例2:看苏宁电器如何华丽转身苏宁云商
- 案例3:教你如何对产品进行合理定价
- 案例4:国美如何通过整顿库存改善企业现金流
拓展应用:
- 应用1:对比公司新旧报表,找出产生差异的原因
- 应用2:两个销售项目的投资回报对比分析
【财务提升绩效】如何全面提升销售管理水平?
五、销售经理不容忽视的"库存积压"
- 企业的营运能力如何影响销售业绩?
- 库存积压造成的隐性浪费
- 如何确定最佳存货量?
- 理想库存与实际库存
- 存货储存器的控制:如何保本?如何保利?
- 如何建立高效的库存管理系统?
六、销售经理最头痛的"应收账款"
- 应收账款越来越多怎么办?
- 应收账款会对财务数据及企业经营产生什么影响?
- 客户资料收集与信用分析
- 应收账款回款期限如何在合同中应用?
- 教你最实用的收账技巧
七、销售计划和预算的制定
- 销售工作之大忌:
- 销售无计划
- 销售计划拍脑袋
- 销售计划如何制定?(战略、市场、资源)
- 销售预算的核心问题
- 销售收入的预算编制
- 销售现金流量预算编制
- 预算的差异分析及业绩评价
八、票据常识和税务知识
- 销售常见支付手段:汇票、支票、汇兑、委托收款
- 日常报销凭证常识
- 与销售业务相关的税种和税务筹划
- 发票管理:增值税发票与普通发票
案例分析:
- 案例5:存货的经济批量模型:确定最佳订货量
- 案例6:业绩下滑,如何避免坏账的风险?
- 案例7:如何从销售计划来编制年度销售预算?
- 案例8:区域销售预算的执行中,主要有哪些难点?
拓展应用:
- 课堂练习:用量本利分析计算盈亏平衡时的销售量
- 课堂互动:如何识别真假报销凭证?
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