课程大纲
第一章
1、展会营销步骤
1)展示公司实力，树立公司形象；
2)拓宽沟通渠道，促进彼此信任；
3)扩大宣传力度，提升客户意识；
4)加大签单机会，提高公司业绩；
5)累积客户资源，扩大市场影响；
2、建材展会的客户分析
1)集中：当天40万左右；
2)时间紧迫：只有3天半时间；
3)关注品牌多；
3、建材展会的客户分析
1)被忽悠的多了，慎重了。
2)当场确定交钱少了。
3)来之前就有备选的品牌参考，没有以前盲目了。
4、建材展会的主题“缔造”
1)主题要有轰动性，让人看到有驻足和探寻欲望。
2)为钱而开的招商会，一个是“赚钱”一个是“前景”。
3)展会上商业模式（赢利点）。
5、建材展会的口号的作用
?口号作用：
?展会现场对自己的一种激励。
?对团队作战的鼓舞。
6、展会的核心：
“让经销商客户体验加入“XXX”大家庭的激情和信心！”。
第二章
1、展会优秀销售--的5种素质
1)三信
2)知识广泛
3)积极正能量
4)专注、勤快
5)品德端正（不言而信）
“所有的销售都是信心的传递、情绪的转移”！
2、客户喜欢什么样的业务？
3、传播展会招商的几种方法
4、公司业务部门的奖励政策；
1)公司今年的总体目标是多少家。
2)本次招商会的奖励制度。
3)本次招商会PK制度
4)没有达到最低的招商任务处罚制度。
5、公司对外（经销商）的展会政策；
1)当天下定的客户的政策（装修，上样、广告等）硬性支持部分；
2)当天确定的客户是怎么样的营销支持力度；
6、展会营销的配合
1)前台：名片资料收发，客户引接
2)外围：客户信息筛选（副谈手）
3)主谈：谈判客户签约
7、展会“武器”列表
1)名片
2)产品手册、企业宣传资料，产品画册，招商手册。
3)合同（意向合同、正式合同、道具合同）
8、FABE介绍法
灵活使用FABE(案例）
分享环节：用FABE叙述我们XXX的产品
第三章
1、展会制造气氛的方法
1)确定谈判区域
2)现场签单要提前演练
3)签约后的祝贺环节（口号，鼓掌）
2、展会客户分类
A类客户：展会现场能定下的，有80%的希望。
B类客户：有一定的意向，需要展会期间跟进的客户。
C类客户：展会期间不能定下，需要展会后跟进可能成交的客户。
D类客户：展会不能确定，无意向。
3、展会谈判步骤
1)迎接：积极主动，面带笑容，分区明确，不可扎堆。
2)问询：了解客户此行的目的。
3)经典的提问：1）老板来自哪里呢？2）老板是否有现成的店铺呢？
4、展会经典9种问话
1)老板从哪里过来？
2)你有了解过门窗这个项目吗？
3)老板以前是做什么的？
5、展会的后续跟进
1)展会结束后，要及时的跟进展会的客户信息，
2)客户走出展会现场，立刻要发短息告知，询问客户对我公司的印象
6、复盘的作用
1)复盘的意义在于“总结”！
2)复盘的是一种重新“学习”！
第四章
1、展会的9大情境展示
1)模拟情境---1
我刚来，你就是第一家，我再转一下!
2)模拟情境---2
隔壁那个XX品牌好像比你的要好啊？
3)模拟情境---3
我要回去和老婆（合伙人）商量一下？
4)模拟情境---4
不好意思，我没有带那么多钱？
5)模拟情境---5
好的，我再考考虑一下了？
6)模拟情境---6
你的优惠太少了？
讨论环节：还有其他客户异议的情景？
2、客户来访公司的步骤
1)后勤人员的配合，茶水，物料等提前准备得当
2)有时候两个业务夹击一个客户效果非常好。
3、展会吸引人气的创意点：
1)展会现场派“礼品”：
2)让我们的在展馆和门口带上“礼品”（我们的标志）
3)扫一下我们公司二维码即送也可以到会场送
4)用名片换一个拍照发一下朋友圈就送一个
5)建群送红包
4、展会“特殊”问题处理
1)展会会场冷场，没有及踊跃签约，怎么办？
2)有旧客户闹事，提出一些以前的遗留问题没有处理，或者有人交完钱退款，怎么办？
3)展会会场有客户的行李（钱财）丢失怎么办？
4)有客户在当天撤馆后没有跟上团队，怎么办？
5)有客户在我们展馆洽谈时候身体突然不舒服怎么办？