北京如何提升终端销量课程培训大纲

课程背景
终端营销管理是日常销售管理中的最重要的一项工作，涉及到人、财、物、事的方方面面：
如何进行有效的人员、物料的分工
如何做好团队成员的管理与激励
如何有效开展团队协作，完成业绩
如何管理、提升自己
同时，在终端营销管理中，我们往往更多关注地是店面运营、销售业绩等问题，很少会站在顾客的角度去思考如何运用店内的各种要素要综合提升店铺的销售业绩，比如：
不知道什么样的布局、氛围能让顾客更长时间在店内停留
不清楚如何让价格更吸引顾客眼球
不知道如何解决库存的脱销与积压
不了解不同目的下的辅销品选择
不了解促销如何联动其他要素
本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。
 
课程内容
本课程经过向我们项目组成员的精心准备，设计紧扣提升生意的实际工作，基于“以终端十要素管理为线（横轴），以团队管理为面（纵轴）”的课程设计原则，将店内要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、店员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，而核心是结合在城市经理在门店管理中会遇到的“人、财、物、事”的分配与团队管理的实际问题，通过“知、用、悟、行”的培训方式，把理论模型与实际工作进行相应的结合，分步呈现学习效果，最后为学员提供终端管理全局图，为您的日常管理工作提供了具有实战指导意义的参考。

课程特色
从分销管理到促销员管理全方位解读如何进行高效的终端管理
用项目呈现的形式展示一个优秀的销售管理者在终端十要素下如何做好团队分工协作，完成业绩
从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

课程收益
掌握终端管理的1个核心思想
掌握终端销量提升的10大机会点
收获以终端十要素之轴整合起的生意管理全局图（工具表）

课程大纲
课程议题
培训议题
授课时间
授课方式
课程概述
培训安排总述
培训内容和要求
参加培训目的
课堂制度：学习竞赛
培训以后干什么？

0.5H
课堂讲授
终端业绩提升的基本原理
终端业绩提升的基本原理
讨论：影响终端业绩的因素有哪些
提升单店销售额的基本方法：终端十要素
讨论：单店销售是怎么来的
单店销售额诊断公式
终端营销管理核心：购物者
为什么要以购物者为核心
完整的购物过程
购物者的决策过程
练习：你真的了解购物者么
购物五感觉
购物心理八阶段
寻找购物者购买过程的激活
工具：Cashes模型
购物心理与购物动作的关系
讨论：消费者没有购买这个产品的原因
购物者购物的ROI

1.5 H
课堂讲授
案例分析
选址
终端选址核心要素
客流量
ROI
竞争对手
工具：五动选位法与五觉验位法
终端位置激活
选址的工作内容汇总与分工
1.0H
课堂讲授
案例分析
实战练习布局
终端布局基本原理
讨论：如何评价这家门店的布局
如何做好门店布局
购物者动线设置
门店及展区出口处
展区形状布局
产品布局
店内设施布局
助销品布局
店员占位
布局管理实战演练：工作内容与团队分工协作
l布局的工作内容汇总与分工

0.6H
课堂讲授
案例分析
实战练习
氛围
终端氛围的重要意义
思考：购物者需要怎样的购物体验
店面氛围营造
案例：苹果的店面氛围
店面氛围营造的四大要素
“声”的配合
 “光”的营造
l“色”的协调
 “动”的辅助
氛围管理实战演练：工作内容与团队分工协作

1.0H
课堂讲授
案例分析
实战练习
出样
报告：没有购买的原因
思考：你的门店该陈列什么产品
如何从购物者出发制定出样组合
思考：他们会买什么样的产品
制定出样组合工具：决策树
案例：购物者的决策树
出样管理实战演练：工作内容与团队分工协作

1.0H
课堂讲授
案例分析
实战练习
陈列
陈列原理
思考：托架的作用
陈列中的人体工程学l 视线范围
  拦截率
试用率
成交率
客单价
其它行业的陈列启示
陈列管理实战演练：工作内容与团队分工协作
课堂讲授
案例分析
实战练习
价格
n购物者为什么对价格敏感
n购物者关于价格的疑惑
价格所传递的信息
让价格信息更专业
让价格产生销售力
价格管理实战演练：工作内容与团队分工协作

1.0 H
课堂讲授
案例分析
实战练习
库存
缺货对购物者的影响
库存管理流程
门店检查：盘库
库存控制指标
库存管理实战演练：工作内容与团队分工

1.0H
课堂讲授
案例分析
实战练习
助销
助销的作用
思考：假如完全没有助销品
品牌宣传
产品教育
辅助销售
营造销售氛围
助销的使用原则
助销管理实战演练：工作内容与团队分工协作

1.0H
课堂讲授
案例分析
实战练习
促销
促销的作用
促销的尴尬
促销的核心
促销的方式
如何制订一个合理的促销计划
促销管理实战演练：工作内容与团队分工协作

1.5H
课堂讲授
案例分析
实战练习
店员
态度
知识
技能
如何掌握技能
员工培养的70/20/10原则
培养方法制定
辅导方式
情景剧：辅导的方法
店员管理实战演练：工作内容与团队分工

1.5H
课堂讲授
案例分
实战练习
总结·分享·精进
分组成果展示：终端十要素分工管理全局图
课程回顾与总结
学员分享，讲师点评

1.0H
课堂讲授