品牌销售管理培训课程
课程背景：
在激烈的市场竞争中，企业之间的竞争已经从产品竞争、技术竞争、人才竞争、服务竞争逐步走向客户价值竞争，互联网时代，争夺客户和保持客户的粘性成为企业的核心竞争力。企业如何通过品牌营销获得和保持更多优质客户？如何通过营销行为拿到优质订单？本次培训立足实战，通过理论的建构建立起营销人员对营销的系统认识，使营销人员能够在一线作战的过程中掌握一套行之有效的市场营销技能，掌握产品创意、市场调查、获得客户、保留客户、提高盈利能力的实战方法。课程使用经典的4P理论框架，从产品创意提出的阶段便开始介入营销过程，全方位学习和掌握品牌营销的原理、方法、步骤和工具，针对工业品营销和消费品营销各有侧重，使学员拿来能用，用则有效。
课程收益：
1．以客户为中心的营销管理理念建立与完善（包括现在客户和未来客户）；
2．现场练习掌握产品定位、定价策略、渠道管理和营销推广等核心技能；
3．通过实例详细讲解品牌营销体系的构成，现场解决困扰企业的营销问题；
4．提高营销人员的市场意识和市场策划
课程大纲：
营销团队组建
营销团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》
体验式项目
营销团队组建（设计一个拟上市的新产品）
团队风采展示（缴纳营销成交基金）
学习目标制定，领导开训激励
课程单元
重点内容
备注
品牌总论
所有事情都是一件事情：创造购买理由
企业战略：战略、定位、创意
品牌战略：品牌、包装、创意
产品战略：创意、研发、命名、包装、价格
营销战略：包装、广告、渠道
微笑曲线陷阱-研发与营销的重要性
一件事：让消费者向我们买
让渠道商帮我们卖
课程讲授
理论建构
案例解析：
一件事
1-六颗星长效肥
2-厨邦酱油
3-耐克的传播成本
品牌与定位
1-宝洁公司的多品牌战略
2-路易威登的品牌定位
顶层设计：培育强大品牌
1、创建品牌资产
2、确立品牌定位
3、制定竞争战略
实操环节
实操环节：《营销人员职业素养自我测试》
水平测试
1P-品牌定位与产品创意
知识1：获取营销洞察
1、收集信息与预测需求（可行性分析）
2、营销调研与需求预测（市调）
知识2：了解与认识顾客
1、创造长期顾客忠诚
2、分析消费者市场（消费品）
3、分析组织市场（工业品）
4、识别细分市场和目标
知识3：开发市场供应物
1、制定产品战略(产品结构)
2、服务的设计与管理
课程讲授
小组讨论
案例解析：
市场细分
1-宝马的定位
2-阿里巴巴的大数据（视频）
产品开发
1-花笙记
2-中国风珠宝
3-凡客衬衫
1P： 品牌定位与产品创意
技能1：定位决定地位-产品定位
技能1：三种竞争策略选择：成本、差异、集中
技能3：产品不同生命周期的营销策略分析
实操环节
实操环节1：《产品-市场矩阵分析》
实操环节2：《产品构成分析》
课程单元
重点内容
备注
2P-价格战略与营销布局
知识1：制定价格战略与方案
1、理解定价
2、制定价格
3、调整价格
课程讲授
小组讨论
案例解析：
1-加多宝定价策略
2-恒大冰泉定价与渠道
3-春秋航空定价与推广
4-西南航空定价策略
2P： 价格战略与营销布局
技能1： 制定渠道战略推及价格战略
技能2：设计与布局匹配的组织方式
产品经理制、区域经理制等组织架构设计
实操环节
实操环节1：三种价格策略：新品价格、心理价格、差别价格的制定练习
现场练习
第一天傍晚（17:00-19:00）
晚餐、休息
第一天晚上（19:00-21:30）
经典销售案例深度分析：
课程单元
重点内容
备注
经典营销案例《卖拐》《卖猫》赏析
分析一：目标客户分析
案例分析
分析二：推广策略制定
案例分析
案例转化练习
实操环节1：梳理推广的五步法脉络
实操练习
第二天早上（7:30-8:30）
课程单元
重点内容
备注
晨练
晨练热身：慢跑2圈+僵尸跳
热身运动
晨操练习：《向前冲》/《皇后大道东》/《抓钱舞》热身运动
第二天
课程单元
重点内容
备注
3P-渠道管理与营销执行
知识1： 设计与管理整合营销渠道
1、营销渠道和价值网络
2、渠道管理的作用（便利性与推动力量）
3、渠道设计决策（五连环方式）
4、渠道管理决策
5、渠道整合和渠道系统
6、冲突、合作与竞争
7、电子商务营销实践（微商）
8、移动电子商务（微商）
知识2：管理零售、批发和物流（供应链）
1、零售
2、批发（经销商）
3、市场物流
4、自有品牌
课程讲授
小组讨论
案例解析：
自有品牌
1-鞋巢的自有之路
2-黛其美的自有之路
3-凡客衬衫自有之路
4-范冰冰的自有品牌
5-刘嘉玲的自有品牌
渠道管理
1-ZARA的12天上架
2-京东物流的战略布局
3-怡亚通供应链设计
3P：渠道管理
技能1：渠道五连环设计方式
技能2：供应链的长尾效应
实操环节
实操环节1：《啤酒游戏》供应链体验沙盘
桌面沙盘
课程单元
重点内容
备注
3P-渠道管理与营销执行
知识1：营销执行力-制定营销战略和营销计划
1、营销和顾客价值
2、公司和部门的战略计划
3、业务单位战略计划
4、产品计划、营销计划的性质和内容
课程讲授
小组讨论
案例解析：
1-飞马体育的营销计划
2-思科公司的营销计划
3-加多宝与王老吉的营销执行力对比分析
3P：营销执行
技能1：设计销售团队
技能2：管理销售团队
技能3：顾问式销售五步法
实操环节
年度营销计划制定练习-WORD版本与PPT版本，仅写框架
现场练习
当日培训总结和分享
知识1：推广的理论原子弹：影响力
1、影响力五原理及营销运用
知识2：设计和管理整合营销传播
1、营销传播的作用-让消费者向我们买
2、开发有效传播
3、设计营销传播组合
4、管理营销传播过程
知识3：管理大众传播
1、广告-硬广、软文、平面、户外和视频
2、促销-销售促进
3、事件和体验
4、公共关系
知识4：管理人际传播
1、直销
2、互动营销-游戏营销
3、口碑
知识5：互联网时代的营销方略
1、电商之路（线上店与线下店的不同使命）
2、三微（微信、微博、微店）的上道方法
3、微信推广两三招
课程讲授
小组讨论
案例解析：
大众传播
1-红牛的营销胜利
2-吉列剃须刀的传统之路
3-事件营销与召回制度
4-玻璃时代的服装销售（视频）
5-网易与陌陌的撕逼文案大战
人际传播
1-安利、玫琳凯、捷斯直销模式
2-世界杯的游戏营销方略
4P： 海陆空天的品牌推广
技能1：卖点提炼FABE
技能2：媒体决策与效果评量
技能3：推广渠道选择
技能4：广告词设计
实操环节
《产品营销策划方案》制定练习
1、工业品
2、耐用消费品
3、快速消费品
现场练习
营销综合考核：
课程单元
重点内容
备注
营销综合考核-模拟营销策划大赛
题目：每组以新产品为基点，拟写完整的《商业计划书》，包括产品创意-价格策略-渠道选择-推广方案，下发模板，现场制作。（也可提前一天下发方案模板，在课程间隙制作）
综合模拟
团队评优
规则： 由培训师-公司高管-营销主管组成评审团队，针对方案的创新性、严谨性、可行性和经济性进行综合评分。
结训典礼
优胜团队颁奖，学员合影
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