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    N70016433 大客户进程管控与漏斗管理 2599
    课程描述:

    客户风险管控培训课程

    适合人员: 销售经理  
    培训讲师: 包一凡
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

    客户风险管控培训课程

    课程背景:
    为什么年年定目标,年年达不成? 为什么老板成了公司最大的业务员? 为什么企业的业绩瓶颈始终无法突破? 为什么销售过程难以控制,局面难以把握? 为什么眼看到手的订单,也经常被别人抢走了? 为什么总是雷声大雨点小?很有把握的项目也搞丢掉了? 为什么营销费用经常是雾里看花,营销成本总是居高不下? 缺乏强大的业务管控系统,一切都变成雾里看花,水中望月! 本课程提供给学员一套强大的业务管控体系,将通过精细化的过程管控实施,提前预防意外发生,及时纠偏修正,确保顺利的拿到订单。其次通过销售漏斗管理,时时检测目标与实绩之间的关系,并通过销售过程追踪与监控,确保企业年度销售目标的达成。本体系从根本上解决了困扰企业多年的营销难题,快速突破销售业绩瓶颈,快速突破企业发展之瓶颈。

    课程收益:
    1、改变思维:改变学员粗放型结果管理思维,帮助学员建立精细化的过程管理思维,实现管理思维的牵引与转变。 
    2、建立系统:帮助企业建立一套规范化的业务流程管控体系,让管理有章可循、有法可依,确保销售目标的顺利达成。 
    3、导入工具:给予学员一整套

    课程大纲:
    第一章   传统营销管理之困惑

    第一节  大客户销售的特征
    1、大客户营销的五大特征                  
    2、传统营销管理带来的八大困惑
    3、效能型销售 PK 效率型销售             
    4、与小客户销售管理的本质区别
    案例分享:做低压电气的罗老板该转行办学校吗?
    第二节  正本清源,找到解决之道
    1、粗放型结果管理 PK 精细化过程管理    
    2、走向精细化过程管理的五个台阶
    3、建立标准化业务流程管控体系           
    4、建立标准化销售漏斗管控体系 
    5、营销管理从臆测走向据实决策           
    6、营销管理从随机主义走向体系化
    案例分享:英威滕电气的成长之路

    第二章   大客户流程管控体系建立
    第一节  建立标准化业务流程体系
    1、大客户采购流程分析                    
    2、定义里程碑,制定成功标准
    3、划分销售推进阶段                      
    4、明确阶段关键任务清单
    5、组织分工与工作流程                    
    6、建立阶段里程碑分析模型
    输出:《标准化业务流程体系》
    第二节  完善辅助工具与管理分析包
    1、项目立项:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包
    2、深度接触:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包
    3、技术交流:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包       
    4、方案确认:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包
    5、高层攻关:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包
    6、商务谈判:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包
    输出:《标准化业务流程体系——辅助工具与管理分析包》

    第三章   大客户流程管控实战应用
    第一节  项目型销售里程碑管理
    1、 明确标准化业务流程体系                
    2、衡量业务活动完成标准
    3、明确里程碑阶段成功标准                
    4、明确里程碑的工作任务标准
    5、关键检测要素与质量证据评估            
    6、精确定位阶段里程碑
    落地工具:《项目里程碑实战运用四步分析法》
    第二节  项目型销售流程实战运用
    1、分析诊断项目进展                     
    2、利用辅助工具提升销售阶段
    3、分析拆解项目竞争局势                 
    4、利用辅助工具及时发现问题
    5、管理阶段客户信息流                   
    6、利用辅助工具进行客情档案管理
    7、规划单一项目费用流                   
    8、利用辅助工具进行费用的科学管理
    落地工具:《项目型销售实战运用七步分析法》

    第四章   大客户销售漏斗管控体系建立与实战应用
    第一节  建立理想状态的销售漏斗
    1、理想销售漏斗的设计思路              
    2、理想销售漏斗的二维坐标解析
    3、理想销售漏斗的任务计算法            
    4、理想漏斗的销售周期计算法
    输出:《企业自己的理想状态销售漏斗(任务+周期)》
    第二节  执行销售漏斗评估(容量与速度)
    1、明确销售漏斗中是否有足够的销售机会以达成企业预测销售目标
    2、探讨为了弥补销售预测的差额,而必须采取的可行性行动
    3、明确销售漏斗中销售机会的移动速度能否实现销售预测的完成
    4、当前销售漏斗与理想状态销售漏斗的对比研判
    实战演练:分析企业现有销售漏斗来确定潜在收益—识别“停滞不前”的潜在机会
    第三节 销售漏斗实战运用
    1、评估单一销售人员工作状态           
    2、及时进行日常业务指导
    3、评估整体团队工作状态               
    4、及时调整工作突围重点
    5、进行阶段性销售预测                 
    6、及时指导销售执行计划
    7、及时检测区域销售异常               
    8、及时制定纠偏修正计划
    9、检测营销费用执行状况               
    10、及时预警,确保费用可控
    落地工具:《销售漏斗实战运用七步分析法》

    第五章   大客户流程管控与漏斗管控辅助体系建立
    第一节  大客户销售组织体系建立
    1、大客户群细化分类                       
    2、大客户战略目标规划
    3、大客户销售组织规划                     
    4、大客户销售管理层级规划
    实演练:规划企业自己的大客户管理体系
    第二节  大客户销售管理体系建立
    1、科学规划目标体系(三上三下)          
    2、目标分解系统(天罗地网)
    3、建立健全日常销售计划体系              
    4、建立追踪机制(1:15:30原则)
    5、建立“过程 + 结果”双重督导模式       
    6、绩效沟通与总结再提升
    落地工具:《大客户销售管理辅助工具包》
    第三节  大客户销售管理辅助工具
    1、高效目标系统的“四纬标准”            
    2、高效计划系统的“五大标准”
    3、高效销售会议系统的“五个一工程”      
    4、检查系统的“三每三对照”原则
    5、业务指导系统的“双向法则”            
    6、制度系统的“四步到位法” 
    7、高效绩效沟通的“四步法”             
    8、精细化流程管控的“四大原则”
    落地工具:《大客户流程业务管控的八大实效工具》的落地应用方法的掌握

    客户风险管控培训课程

      本课程名称:客户风险管控培训课程
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
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    包一凡
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