区域市场渠道创新与管理培训

课程大纲
第一单元：市场营销人员如何在市场竞争中学会学习
什么是行动学习？
行动学习的基本方法与要求
自我诊断：现状问题讨论—我们的渠道销售难点到底在哪？
--了解团队列名法、九宫图法、焦点讨论法

第二单元：谋定而后动——认知渠道发展的趋势
焦点谈论：渠道的发展规律与行业未来发展
1.了解市场的发展变化以及了解我们的客户
客户的购买行为与方式
4P-4C理论在实际中的应用
2.渠道的销售法则
“一个中心、两个基本点、三大原则、四个目标”
3.盈利模式与营销模式的区别与对立
--企业的现状与未来规划探究
4.渠道发展中的总类与未来方向
立体化
扁平化
服务化

第三单元：借力分销——渠道开发的步骤与关键点
1. 经销商的赢利模式
a)经销商与厂家的博弈
b)经销商担心的问题
c)经销商的4种发展方向
（更多产品、更多市场、自建品牌、自建终端）
2. 用R.O.I（投资回报率）与经销商对话
----经销商表现——像泥鳅一样
3. 借力分销——发挥渠道商的最大优势
4. 开发渠道商的条件有哪些？
5. 避免渠道开发中的误区
焦点讨论：如何快速有效与（准）经销商沟通？

第四单元：服务渠道商——渠道商的建设与管理
问题思考：哪些是我们要重视的渠道商？
1. 了解区域市场的特点
2.帮助经销商建立终端
3.帮助经销商发展组织
4.做好经销商的“进销存”管理
5.建立信息共享平台
案例分享：如何协助经销商管好生意？

第五单元：赢在渠道——规范渠道的运作和管理
1. 为什么要规范营销渠道操作
2.企业销售人员在市场中的定位与作用
如何选择渠道成员
如何激励渠道成员
如何评价渠道成员
3.如何规范渠道的运作机制
4. 窜货的形成及管理机制
案例分析：规范市场价格运作体系

第六单元：终端售点的创新模式
1.消费者购买行为的心理分析
AIDA法则的运用——有效吸引消费者注意力的生动化陈列及要求
2.有效提升单店销售的步骤与方法
前期调研与工作（商圈分析、消费者分析）
店内货架品类销售调研分析
单店提升三步法

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