工业品营销发展培训 

一、工业品营销的七大困惑
1.工业品行业特征明显，我们需要品牌吗？
2.工业品靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？
3.工业品竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？
4.工业品营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？
5.工业品靠感性营销，我们需要精细化营销吗？
6.工业品靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？
7.工业品靠项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？
经典案例：施耐德《执掌未来-源创力?中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴
分享：电气自动化行业的“七大趋势” 

二、工业品营销发展趋势
1.行业发展浅析
行业发展过程和前景预测；
行业客户需求该如何把握？
行业发展的四大核心
针对行业需求，行业经理该如何运用？
经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型

2.分析传统与新兴的目标市场 
参考工具——如何市场细分
为什么物美价廉的产品不畅销
竞争战备的设计，竞争优势的建立
横向透明度与纵向透明度
游戏：协同竞争（进入难度?森林与树木）
经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向

3.顺应发展趋势，进行有效的市场拓展
创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
宣传价值---四大拓展方式
交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
讨论：我们公司系列产品的营销组合策略

4.构建全新的营销战略组织
企业对行业发展的三—五年战略规划
参考工具—企业行业战略规划的流程
组织架构与人力资源管理的运用
讨论：战略*营销*销售的三大差异

5.新旧营销模式的对比分析
买产品不如买服务
买服务不如买方案
买方案不如买品牌
买品牌不如买标准
经典案例：西门子（中国）如何买解决方案

6.营销策略的革新与应用
从卖方市场到买方市场的转变
顾客就是差异
如何使形象顺应发展
如何使市场顺应发展
如何使售后顺应发展
以资源为基础，转变营销模式
经典案例：中电电气的无竞争领域 

三、品牌塑造是顺应工业品营销发展趋势的体现 
1.工业品企业品牌误区与发展战略
中国企业的品牌认知误区；
从产品阶段到营销阶段的时代趋势；
适应市场需求与变化的品牌思维与战略；
品牌的感性塑造及与市场的对接策略；
产品品牌与企业品牌的二分法；
团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？
2.工业品品牌营销与推广
“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；
品牌营销的时机把握与阶段性策略。