瞿超老师--《银行存量客户盘活技巧》培训方案
一、培训背景
“未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。” 愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，营销业绩是经营管理的核心命脉，但是随着到网点客户的逐渐减少，核心客户的过度开发，销售往往出现断层和瓶颈，而与此同时，网点又有大量存量睡眠客户因为被忽视或者因为营销未成功放弃而未得到有效开发，激活一个老客户的难度和成本只有开发一个新客户的五分之一，所以，存量客户开发成为营销业绩增量点。
二、精品培训课程大纲
【课程收益】
本课程通过两天时间，给学员带来存量客户分类、经营、邀约、专业化销售、营销活动组织策划、网点现场还原演练等课程内容，同时通过话术解读、流程过关、角色扮演等教学手段，使学员快速了解原理、掌握方法、制定行动计划，从而达到学以致用的效果
【课程大纲】
第一部分：存量客户产生原因分析
一、需激活存量客户群体分析
   1、多次不满的客户
   2、跟进不到位的客户
   3、不了解银行的客户
   4、有同业竞争的客户
   5、无主动需求的客户
激活存量客户难点分析
   1、外部竞争压力
   2、客户需求变化
   3、自身困惑分析
激活存量客户拒绝点分析
   1、方法；
   2、流程：
      案例演示
存量客户分类
   1、根据财务情况分类：
   2、根据投资习惯分类：
   3、根据生命周期分类：
   4、根据成交可能性分类：
   5、根据关系深浅分类：
   6、根据业务类型分类：
第二部分：存量客户盘活流程
列名单
   1、列出名单
   2、制定接触计划：
      反思：我之前是怎么制定存量客户联系计划的
   3、间隔式接触
   4、客户档案建立
发送服务通知短信
     案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
电话邀约
   1、邀约电话关键点：预约、确认、追踪
   2、 案例学习：邀约电话、短信微信话术
       信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术
一对一日常营销
   1、发展关系
     案例演示：分级客户联络方针表（三个月）
   2、建立信任四步曲：认识-->好感-->信赖-->同盟
   3、引导需求
    A、根据客户分类确定销售策略；B、准确判断可以帮助营销成功；C、提问是成功销售的有效方法。
   4、解决问题
产品呈现技巧；B、销售促成；C、异议处理
五、一对多活动营销
   1、营销活动的核心：把握人性五大特点
   2、客户产生消费行为的两大核心要素
   3、活动营销原理：创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法
   4、营销活动分类：阵地营销式、主动营销式
      案例分析、小组研讨发表
六、后续追踪经营：跟进三步曲
     现场没来、现场成交未交费、现场来了未成交
     案例学习：电话沟通话术、登门沟通话术
第三部分：存量客户激活现场实操PK赛
项目背景：
    还原日常工作场景，通过全体学员进入角色情境模拟实战演练，同时将一对一日常营销、一对多活动营销理论融入其中，让参与者最大可能与自身日常工作结合起来，最终在最短的时间内，让参与者找到培训后理论如何指导实际工作改变的契合点，从而快速、有效地将理论与实际工作融合在一起，避免培训、实际操作两层皮。
二、项目操作要点：
      1、采用分派论剑的方式进行，共九场擂台比武，每场比武有三或四回合；
      2、每个回合设置相应银行网点实战模拟场景，给出销售解决方式选择，   
     每次均有4-5个选择项目，单选；
      3、每个门派必须集合集体智慧进行讨论、选择，且要陈述选择理由，可
     辩论推翻其他门派的理论，同时说服培训师同意自己的观点；
      4、答对有加分，答错要减分，违反规则培训师给予闭关惩罚；
      5、培训师点出正确答案后，解读相关专业化销售理论运用原理，回顾前
     面课程；
      6、最终通过门派比拼决出武林盟主，武林盟主接受全体门派朝拜。