一、酒店产品特性决定销售理念
（一）酒店产品的分类
酒店的有形产品
酒店的无形产品
（二）酒店产品的特性
生产特点
服务特点
销售特点
（三）酒店销售独特理念
酒店销售中销、售的是什么
顾客购买的买、卖的是什么
正确引导与把握顾客的购买动机
二、酒店销售沟通能力训练
（一）必备的专业素质
专业形象
专业知识
专业沟通
专业谈判
（二）沟通能力的训练
如何建立心理优势
肢体语言开发训练
语音语调开发训练
积极反馈的技巧训练
同理心训练
（三）建立沟通风格
善于表达型
和蔼可亲型
配合型
分析型
三、酒店销售沟通策略技巧
（一）巧妙沟通的策略
为什行要沟通
你需要沟通什么
与谁沟通
在哪沟通
如何沟通
（二）酒店销售沟通的三大步骤
1、探询
探询的内容
探询的方法
探询的技巧
2、倾听
倾听的作用
倾听的类型
倾听的技巧
3、回馈
回馈的技巧（言）
回馈的技巧（行）
回馈的技巧（忌）
回馈句型
（三）以酒店顾客为中心的沟通技巧
沟通前的一般性准备工作
与客户沟通的礼仪细节
怎样三分钟看准对方
如何从观察顾客找到销售机会
如何有效聆听顾客的说话
怎样取得他人的好感与认同
怎样提起对方感兴趣的话题
如何向顾客提问
如何确认顾客的问题和需求
如何向顾客解释
如何在沟通中掌握主动权
（四）酒店销售价格谈判六法
产品优点法
价格分解法
客人受益法
限定折扣法
比较优势法
适当让步法
（五）常见四种顾客类型的推销沟通秘诀
分析型（谨慎型）
控制型（驱动型）
表现型（外向型）
友善型（和气型）
（六）酒店销售沟通中负面反应应对处理
1、排除障碍
缺点
误解
怀疑
2、外理异议的方法
深挖问题根源，表示了解顾客的异议
提供相关证据，放大你的理由
询问顾客是否接受，缩小对方问题
四、酒店销售售后服务
对客户应说到做到
消除客户购买后的消极情绪
主动提供份内的服务
做与产品无关的服务
边缘的服务（可做可不做的服务）
与销售无关的服务
诚恳关心客户及其家人
与客户建立持久而友好的联系
主动帮助客户拓展他的事业