深圳销售沟通培训
课程收获
1、提高与客户不同层次人群的沟通技巧,提高需求挖掘能力
2、提高销售演讲影响力, 能够清晰的进行销售呈现、突出重点和特点
3、掌握与处理客户异议的互动原则和方法,提高客户满意度
4、掌握销售建议方案的书写要点和方法
课程大纲
第一天
第一单元:客户经理新挑战
1、成功的销售来自于成功的自我管理
2、增强销售影响力的六种武器
第二单元:销售沟通----如何快速提高销售能力
1、现有销售技巧的困境
产品展示式销售缺乏影响力
顾问式销售操作难度大,学习周期太长
2、双向沟通式销售展示技巧的特点
让客户告诉你怎么卖产品
针对性强
操作简便
可以快速成为成熟销售员
第三单元:销售沟通与产品呈现前的准备工作
1、信息收集
客户组织结构及关键人物信息收集的方法;
竞争对手信息收集的方法;
2、解读产品
知道自己提供什么价值
销售的本质来自于价值与需求的匹配
价值形成的两大因素:客户感知与客户成本
将产品特征转化成价值
FAB销售技巧
3、制作诱人的诱饵
将价值分类
包装各类价值
制定价值呈现策略
第四单元:销售沟通中的价值的传递
1、与客户接触
有效接近客户的步骤要领
销售访谈开场的内容设计
巧妙开场,激发客户兴趣
抛出诱饵,看看鱼想咬哪个钩
顺藤摸瓜,了解客户需求
【角色演练】:获得好感与引起注意
3、了解客户需求
理性需求与感性需求分析
调查四步
提问的三种类型
【案例分析】:问题策划与倾听技巧
4、引领拉升需求
定向挖掘需求
源于客户熟悉情景的需求引领
源于客户自身的需求引领
三种需求拉升的方法
5、传递价值
成功传递价值的标准是什么
卖点重组
价值升级
有效论证
6、帮助客户形成决策标准,促进决策
客户认知产品的普遍规律
产品评估标准对销售的影响
如何帮助客户建立评估标准
促进客户购买决策
【第二天】
第五单元:处理客户的购买异议
1、异议引领的价值
客户开口是互动的最佳契机
异议等于对你产品和服务的深入探索
异议引领——化敌对为联盟
2、异议引领的方法
深入了解异议这把锁
制作解锁的销售钥匙
互动沟通化解异议
第六单元:销售呈现技巧
1、销售演讲的分类与特点
2、准备销售演讲的内容
3、提高销售演讲影响力
4、做好演讲的后勤准备
5、现场演讲的场面把控
第七单元:解决方案(产品)呈现技巧
1、FAB–特征利益转化法则
2、产品利益证明的三种手法
3、产品演示流程与关键事项
【角色演练】:产品FAB三段论陈述
讲师介绍:何建华
资深高级教练
多所大学特邀教授
国家劳动部认证讲师
中国职业培训师协会会员
用友软件深圳分公司营销总监
多家管理顾问公司高级顾问讲师
AEP全国就业能力测评与实训高级顾问
温州电脑工作者协会技术与培训部总监
新中大软件股份有限公司温州分公司总经理
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