采购成本控制和谈判技巧

课程观点
“企业每年物质采购占销售总额的60%以上，是我们企业成本管控的重中之重！”这是一家企业的总经理在年度成本大会上说的第一句话。由于采购成本对总体成本占比较大，因此采购成本管理成为企业成本管控的重点对象。对世界500强企业的调查表明：“采购成本每降低1%，相当于企业业绩提高10-15%”。这个数据随国内附加值低可能变得更高。故如何缓解成本压力，有效的控制采购成本，提升企业经营效益。同时，谈判能力已经成为一个现代商务职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际谈判要求，通过情景模式模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成合作协议的商务过程，总结谈判技巧，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。课程冶东西方战略智慧于一炉，精心开发的谈判技巧，比西方的谈判思维更深刻；比传统的中国捭阖之术更具体。

课程收益
掌握并评估供应商报价的方法
前置式影响领会对报价的分析
团队研习理解采购成本管理重点与技术
学会如何全面降低采购成本
策略性管理采购成本/制定降本方案
掌握谈判策略与步骤
应用谈判策略与节拍技巧
熟练掌握谈判筹码构建

培训对象
采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员

课程大纲
一 群策群力-某物品成本结构
1. 理清楚成本的认识误区
2. 成本发生才结果
3. 降低成本是降低可降成本
4. 建立成本结构管理方案

二 采购价格分析与成本管控
1. 供应商定价的方法分析
2. 市场状况与价格分析
3. 简单价格分析工具
4. 市场分析的11种分析手法

三 成本降低方法与具体运用研讨
1 建立长期的供应伙伴关系
2 集权/联合采购
3 谈判/折扣
4 标准化/品质分级
5 目标成本
6 利用学习曲线LEANING CURVE
7 VE/VA价值工程/价值分析
8 产品生命周期成本LC
9 总成本TCO
10 供应商先期参与（Early Supplier Involvement ESI）
11 作业成本导

四 采购谈判基础与策略
1 谈判专家的谈判阐释
2 谈判前的“3+3”问题
3 谈判演练：底线与幅度
4 如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利
5 谈判力的误解
6 详细的谈判计划与价格谈判
7 优势的谈判行动
8 降低期待系数

五 情景谈判实战测试与经典分析-“斗智、斗勇、斗狠”
1 如何看待自己的谈判对手
2 如何看待谈判自己的劣势
3 对方的强势如何化解
4 如何分析对方的话术背后含义
5 “虚拟上司”处理技巧
6 心理价位的沟通
7 强势谈判建立利益最大化
8 利益平衡法
9 借势谈判
10 降低撒切尔期待系数
11 轻缓的绝妙之道
12 成功谈判的步骤

六 谈判制胜之道
1 谈判的详细步骤
2 最重要的过程：谈判目标的设定
3 主场谈判VS客场谈判
4 注意团队协助，杜绝谈判英雄
5 在没有明白之前不要顺意表露自己的观点
6 谈判礼仪与察言观色
7 结束谈判的艺术
8 肯定与期待的使用技法
9 建立“标准-现实”法则
10 如何突破谈判僵局
11 谈判天龙八部

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