销售团队的管理课程

课程背景：
销售经理作为一线带兵打仗的将领，对于公司业绩及利润指标达成的重要性怎么形容
都不为过，毕竟“千军易得,一将难求”，反之可能就“将熊熊一窝”。基础好的市场业绩出
色很正常，能带团队将欠发达市场开发成长为高绩效产区更是难能可贵。所以对销售经
理进行高绩效团队技能打造的训练就显得尤为重要。
企业对销售经理的岗位职责要求很多，但不外乎“带人”“做事”两大类。“带人”，就是
管理下属、发展下属并激发每一个下属的潜能，使团队拧成一股绳。挑战在于怎样管理
不同个性、不同发展阶段、不同想法需求的下属，使其高意愿的为团队奉献。“做事”，
就是训练辅导下属的做事能力，通过大家一起努力达成公司下达的销售指标。虽然销售
经理都是在业绩优秀的人员中选拔出来的。单兵作战没问题但挑战在于如何辅导下属？
当仅凭过去“成功经验”已不能指导时，是否能够提炼出销售背后的原理、经验背后的规
律以扩展经验指导下属的销售实践？有什么样的方法与工具能帮到自己做到这一切？这
就是本次培训的价值所在
本课程的核心原理是价值营销行为管理新理念。除了注重提升参训学员团队管理技能
外，重在对销售团队业绩增量进行分析，以及为“挖潜”重点客户的销量提供切实可行的
操作工具。注重提升学员对销售管理岗位的角色认知，做好从销售到管理的转变，并掌
握相应的人员管理及团队业绩改善的五大核心技能，提升销售行为及资源投入的针对性
及有效性，改变以往凭感觉做销售，凭感情投资源的不良工作习惯，真正打造高绩效的
销售团队为公司业绩整体提升打下坚实基础。

课程收益：
● 明确销售经理角色的转换及要求，提升角色认知
● 测试并掌握自己的管理风格及长处，走出低效管理的误区
● 掌握价值营销业绩改善的工具与方法，使销售业务管理有效落地
● 掌握大客户关系测量及决策倾向性管理的工具，提升客户合作意愿激发客户潜能
● 掌握促动技术ORID，提升会议效率管理及人际沟通基本功

课程对象：销售经理、省区经理、地区经理、办事处主任

课程方式：重点内容讲解、案例分析、销售工具实践、实战场景互动讨论

课程大纲
修炼一：建立团队影响力---销售经理角色认知与影响力
一、角色认知及管理的职能
1. 销售经理面临的工作挑战及角色转变
1）“本位”思考
2）“换位”思考
3）“上位”思考
4）从销售到管理
2. 团队领导能力的定义
3. 管理的职能及管理者心态的转变
二、建立影响力
1. 优秀销售管理者的三个条件
1）助人
2）专业
3）可信
2. 下属为什么会服你？
1）硬权力
2）软权力
3. 领导力中的追随价值行为分析
演练：活动“我最重要！”： 如何提升管理者自身的影响力

修炼二：发挥风格领导力---销售经理管理风格拓展
工具：长处发展风格模型
一、价值观与个人领导风格探讨
1. 行为表现与价值取向（视频）
2. LIFO?团队管理风格测试与解读
1）“卓越”管理风格
2）“行动”管理风格
3）“理性”管理风格
4）“和谐”管理风格
5）“主风格”“次风格”“混合风格”
3. 不同领导风格的优势与局限
【小组顾问活动】个人领导风格中的“魅力点”与“过当点”
二、管理风格在提升团队管理绩效的应用
工具：风格长处运用
1. 管理风格的优势发展策略
1）缺点是长处的过当发挥
2）最能发挥个人绩效的环境
3）“结合”“桥接”与“避免过当”
2. 知己知彼-建立团队良好沟通管道
3. 如何避免个性风格管理误区
情景分析：如何有效管理不同风格的下属
4. 对上影响建立有效的互动模式
案例讨论：“伯乐与千里马”

修炼三：精炼业务辅导力---销售经理业务分析与增量过程精细化管理
一、探究销售的本源
1. 销售的定义
1）价值交换的沟通与互动过程
2）“交际”“交流”“交换”
2. 从传递经验到辅导规律
1）对“关系”“经验”“数据”的在思考
2）影响销售结果的根源因素探究
二、销售过程辅导工具及其应用
1. 客户行为数据的管理与销售结果的预见性
2. 客户合作及销售增量过程中辅导
1）测量关系倾向度：“信任指标”
2）测量产品认可度：“信心指标”
3）销售绩效跟进矩阵：“双信矩阵”
【工具应用工作坊】销售数据实战分析
3. 客情资源投入改善：“态度指标”
4. 专业学术资源投入提升：“信心指标”
5. “双信”指标与竞争地位提升

修炼四：提升大客户掌控力——销售经理大客户管理
一、大客户关系建立及管理
1. 与大客户关系建立的途径
1）关联资源与合适沟通者
2）推广活动的内在报酬及外在利益
3）“密切人”“圈内人”及“同级人”
2. 确认关键人际关键意见领袖
3. 衡量客户重要性及价值：“重要指标”
客户关系管理工具：“关系管理矩阵”
二、如何提升大客户决策倾向性
1. 分析大客户的价值关注点
1）个人价值
2）组织价值
2. 掌握并引导客户决策倾向性的工具
1）“个利点”
2）“认同点”
3）“决策倾向性管理矩阵”
【工具练习工作坊】客户分级管理及客户升级优先判定

修炼五：打造高效执行力——日常管理的规范性
一、管理沟通与执行力
1. 给予下属建设性的工作反馈
2. 对下属开展有效工作辅导
1）三大指标：“重要指标”“信任指标”“信心指标”
2）三大矩阵：“绩效跟进矩阵”“关系管理矩阵”“决策倾向矩阵”
3. 销售资源投入有效性指导
二、高效销售例会的执行
1. 销售例会准备
1）数据准备：“硬数据”“软数据”
2）主题准备：运用工具分析市场问题及机会
2. 高效销售例会
工具：聚焦式会话法（ORID）的运用
1）数据层面
2）体验层面
3）理解层面
4）决定层面
3. 高效销售例会的跟进
课程小结

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