绝对成交的大客户销售
课程背景：
1、 为什么许多销售人员做业务时间也不短了，为什么业绩不高？
2、 为什么许多销售人员每天都很忙，为什么就是不出单？
3、 为什么许多销售人员与客户联系很久了，丢子还是丢了？
4、 为什么许多销售人员与客户沟通会言不投机半句多？
5、 为什么许多销售人员在与客户谈判中让客户得寸进尺还不成单？
6、 为什么许多销售人员在客户成交阶段不能有效化解客户异议？
7、 为什么许多销售人员在临门一脚时却掉了链子前功尽弃？
8、 为什么许多销售人员在客户关系管理中不得法，让客户不再合作？
以上问题的出现都是销售人员没有经过专业、系统的训练，而导致的！销售首先是一门技术而非艺术，只有掌握了销售的真正逻辑和底层密码，才能成为销售艺术家和绝对成交式的冠军型销售！
课程目标：
1、提升营销人员综合素养，打造冠军型销售团队
2、掌握专业的客户沟通与谈判实战工具和成交技巧
3、全面提升销售人员客户关系管理能力，提升客户忠诚度
4、本本训练案例多、工具多、话术多，学员容易掌握，轻松落地
学员对象：B2B企业销售人员
课程大纲：
第一讲 重塑认知----建立绝对成效的冠军思路
课程收益：
让学员认知普通销售与冠军销售的根本区别
让学员找到成为冠军型销售的基本路径与素质修炼方法
课程内容：
1、 菜鸟、中鸟、老鸟销售的三个层次和境界
2、 冠军销售的三大基本功
3、 冠军销售的性格重塑
4、 实战工具：冠军销售的六大博士素质
第二讲 精准拓客-----教你挖掘一手高质量客源
课程收益：
让学员了解到拓展客户中为什么不能眉毛胡子一把抓
让学员掌握精准拓展客户的策略设计、流程、方法、标准
课程内容：
1、 实战案例：预则立-----开发策略设计
2、 客户开发的流程与客户的购买的7个阶段
3、 目标客户信息收集的12大途径
4、 实战工具：客户信息收集与评估系统
5、 经验分享：如何通过跨界思维提升客源量
第三讲 锚定客户-----快速洞见客户动机，刺激客户需求
课程收益：
让学员清晰什么的客户才是好客户
让学员清晰如何像特工一样掌握信息
让学员掌握迅速锁定大客户高层方法
让学员清晰客户内部角色的不同需求
课程内容：
1、 实战工具：优质企业型大客户的8个标准
2、实战工具：优质渠道型大客户的9个标准
3、实战工具：锁定大客户高层的六步法
4、经验分享：大客户内线选择的三大标准
5、实战工具：大客户内部四大角色需求分析与激发
第四讲 了解客户性格----小白都能开单
课程收益：
让学员了解客户性格与销售结果的影响
让学员掌握不同性格客户的区分方法
让学员掌握不同性格客户的心理与应对方法
课程内容：
1、 性格与客户的购买行为分析
2、 实战工具：DISC性格识别工具精解
3、 实战话术：不同客户性格的应对
4、 实战案例：权威性性格的应对策略
第五讲 敏锐洞察-----读懂客户目标内心，抢先做出行动
课程收益：
让学员了解客户需求的深层次逻辑，找到客户需求冰山
让学员了解到把握客户的组织需求与个人需求的关键点
课程内容：
1、 实战模型：客户需求的两个层次---冰山模型
2、 实战案例：乔东家卖茶中的隐性需求与显性需求
3、 实战模型：客户需求的四个维度公私维度
4、 实战案例：为何小张的涂料能卖高价
5、 实战案例：为何工程公司女老总从拒绝到接纳
第六讲：高效聆听-----迅速捕捉有用信息，成为客户伙伴
课程收益：
让学员掌握聆听的逻辑，不是听音，而中听心
让学员掌握聆听的流程与方法
让学员掌握从聆听中找到客户需求信息引发客户合作欲望
课程内容：
1、 实战案例：听话不能听音
2、 实战案例：客户让你吃饭去不去
3、 实战案例：客户说你价格太高了什么意思
4、 实战话术：FABE工具应说你价格高的客户
第七讲 有效提问------掌握谈判方向，影响客户决定
课程收益：
让学员知道冠军型销售高手都是问话高手
让学员掌握在双赢谈判的实战策略与应对技巧
课程内容：
1、 实战案例：张良问刘邦
2、 实战工具：SPIN详细解析
3、 实战话术：SPIN实战应用案例
1、 实战技巧：谈判的6种应对技巧
2、 实战演练：价格谈判中的变策略
第八讲 超级说服----打消客户疑虑，让订单飞速成交
课程收益：
让学员搞清客户疑虑和异议的真像
让学员掌握处理和化解客户异议的方法
让学员掌握最具杀伤力的成交方法实现绝对成交
课程内容：
1、 实战工具：化解客户价格异议的6个方法
2、 实战工具：绝对成交的7大方法
3、 经验分享：双赢成交的5大法宝
4、 经验分享：客户成交前的4大心理
5、 经验分享：客户成单的积极信号把握
6、 经验分享：客户沉默期的8个应对技巧
第九讲 客户满意------高效处理客户关系，让客户粘上你
课程收益：
让学员搞清客户关系的本质，认识到灰色关系带不来真正的信任
让学员掌握建立从满意到忠诚的客户关系的流程和方法
课程内容：
1、 客户关系的本质与管理目标
2、 客户关系建立的5大流程
3、 客户关系增进3步曲
4、 实战案例：客户关系维护四大理念、九大战术、六大关键
5、 实战工具:客户关系管理与维护表
绝对成交的大客户销售
