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拿下大单 -----冠军大客户销售人员的十项实战修炼 |
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| 课程描述： |
| 销售人员的实战修炼
培训目标
冠军型销售人员职业素养
精准地进行市场开发和选择优势客户
对客户信息能够有效分析与评估客户
掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧
有效把握不同类型客户需求及应对技巧
掌握实战的客户销售实战工具和技巧
有效维护客户关系实现持续销售
培训对象
企业销售人员
课程目录
第一项修炼：冠 |
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适合人员：
销售经理 高层管理者 中层领导
培训讲师：
闫治民
培训天数：
2天
培训费用：
￥元 |
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销售人员的实战修炼
培训目标
冠军型销售人员职业素养
精准地进行市场开发和选择优势客户
对客户信息能够有效分析与评估客户
掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧
有效把握不同类型客户需求及应对技巧
掌握实战的客户销售实战工具和技巧
有效维护客户关系实现持续销售
培训对象
企业销售人员
课程目录
第一项修炼：冠军销售人员的素质修炼
1、 冠军销售人员的六大特征
2、 冠军销售人员的性格重塑
3、 冠军销售人中的博士素养
实战案例：销售冠军小胡的经验分享
实战模型：冠军销售的性格重塑模型
第二项修炼：精准市场开发与客户选择
1、 客户开发的流程设计
2、 质量型客户选择标准
3、 客户信息情报的收集
实战案例：质量型客户的八大标准
实战工具：客户信息收集5张表
第三项修炼：如何成功地约访客户
1、 约访客户的方式
2、 电话约访的技巧
3、 拜访客户的准备
经验分享：拜访客户的工具准备
情景训练：电话约访客户
第四项修炼：如何赢得客户的信任
1、 模型：客户信任程度三个层次
2、 工具：赢得客户信任十大方法
3、 工具：赢得客户共鸣四五法则
实战案例：女老总的笑容
第五项修炼：客户性格分析与沟通
1、 权威性客户沟通技巧
2、 分析型客户沟通技巧
3、 和群型客户沟通技巧
4、 表现型客户沟通技巧
实战情景训练：不同客户区分与应对
实战案例：小王如何拿大单
第六项修炼：客户需求分析与应对
1、 客户需求的冰山模式
2、 客户需求的个人需求
3、 客户需求的组织需求
实战模型：客户的需求冰山解读
实战案例：某企业的需求分析
实战模型：客户内部不同采购角色的需求分析与应对
实战案例：忽视技术把关人的后果
第七项修炼：SPIN工具的实战应用
1、 背景询问话术设计
2、 难点询问话术设计
3、 暗示询问话术设计
4、 需求满足话术设计
实战案例：SPIN的实战应用话术落地
工具与演练：SPIN工具的情景演练
第八项修炼：产品价值塑造与呈现
1、 产品的特色话术设计
2、 产品的优点话术设计
3、 产品的利益话术设计
4、 产品的见证话术设计
工具与演练：产品价值呈现FABEEC工具
实战话术示范：FABEEC工具的实战应用
第九项修炼：客户双赢谈判与成交
1、 双赢谈判的内涵本质
2、 工具：双赢谈判5W2H工具
3、 工具：双赢谈判的应对6大法则
4、 工具：双赢成交的八大方法
情景训练：谈判中的价格谈判技巧
第十项修炼：客户关系管理与维护
1、 客户关系的内涵本质
2、 客户关系建立的流程
3、 客户关系销售三步曲
4、 如何开展服务型销售
工具：客户服务的四大理念、九大动作、一张表格、六大关键
销售人员的实战修炼
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