客户经理营销技巧
培训提纲:
大客户经理综合营销技巧
导论:大客户销售人员所需的素质
n本章学习目标
1、市场营销通则
2、树立正确认识:销售的函数概念
3、构成专业化的元素
4、描述大客户经理的销售重点
n本章重要概念
放大竞争和干扰战术
销售“五禽戏”
破冰:确立游戏规则
练习:您卖什么?
一、大客户销售的基本流程
n本章学习目标
1、理解传统销售与顾问式销售的差别
2、对销售理解的变化
3、销售的七步骤
本章重要概念
销售技能模型
销售成功的要素
销售能力四台阶
练习:换位思考
案例分析:销售行为与购买行为的差别
二、市场因素的方向盘
本章学习目标
1、学会分析客户的采购心路历程---客户手中的方向盘
2、学会认清客户采购八个阶段的典型特点;
3、掌握影响客户决策的最佳渠道和时机。
本章重要概念
购买驱动因素
影响力来源
动机分析
决策流程分解
影响决策的内部因素
影响决策的外部因素
三类客户关系
三类销售
案例分析:大客户销售的特殊性
三、大客户需求分析
n本章学习目标
1、学会如何确定客户的需求层次
2、区分顾客的需求
3、大客户的关系状态分析
本章重要概念
客户需求的冰山模型
基于消费心理的市场细分
价值诉求
暗示需求
业务定位
关键购买价值指标
案例分析:大客户与个人客户的需求
练习:区别客户隐含需求与明确需求
四、大客户需求挖掘技巧
本章学习目标
1、如何联结产品与顾客的需求
2、功能,优点及利益对销售的影响
3、顾问式销售核心技巧
n本章重要概念
F/A - B/V 转换特点,受益,和价值
FAB销售模式
SPIN问话技巧
测试:FAB打通关
实战模拟:F A B训练
练习:背景问题与难点问题
工具:SPIN模板大全
案例分析:四种高级提问技能的应用
五、大客户沟通模型
n本章学习目标
1、沟通四要素
2、人的行为处事风格
3、如何说服不同类型的人
n本章重要概念
力度与情感维度
大客户的四色模型
练习六:你的客户是什么类型?
六、异议处理技巧
n本章学习目标
1、两种不同的客户异议:抗拒与疑虑
2、如何面对抗拒
3、客户忧虑的后果
4、成功的处理客户忧虑
本章重要概念
树立正确认识:价格不是失败的关键因素
解决客户抗拒的手法
客户忧虑的原因与价值等式的变化
处理客户忧虑的三个致命失误
练习:处理客户忧虑案例演练
案例分析:价格疑虑是如何变化的
七、大客户双赢销售谈判
本章学习目标
1、双赢谈判的概念
2、区分销售和谈判
3、销售谈判的交叠圈与四种谈判策略
本章重要概念
掌握谈判时机
谈判中的问题
谈判是最昂贵的销售手段
工具:双赢矩阵
练习:谈判案例演练
八、客户关系管理
本章学习目标
1、学会理解客户关系的二维实质和四大支柱
2、掌握强化客户关系的四个手段
3、学会从长计划、共建相互依存的生态系统
本章重要概念
关系链条
客户吸引力
客户关系变迁
品牌优势
新业务捆绑
业务共存生态
练习:客户关系方格游戏
案例分析:客户关系发展策略
客户经理营销技巧