保险销售培训
第一部分:保险业销售前景分析
保险行业产业集中度仍维持较高水平
客户对保险的意识不断提升
保险销售岗位是越来越受到重视
保险产品不断增多以满足消费者不同需要
保险服务领域进一步拓宽
居民收入增长推动保险需求上升
人口老龄化来临促进保险需求
经济增长带动保险需求上升
城市化进程加快带动保险需求
保费收入处于高速发展期
保险销售岗位是越来越受到重视(职业规划)
活动演练:梦想版制作
第二部分:保险销售团队心态激励风暴:潜能激发
一:保险销售赢在心态,激发无限能量
疯狂的激情
正确的信念
别对自己说不可能 游戏:杯中针
凡事以结果为导向,不找任何借口
高度的责任感
明确的目标
付出的精神
良好的团队精神:游戏:激情节拍
喜欢自己的产品
做事情是全力以赴还是 “全力应付”
互动游戏:四肢抬人
二:保险销售需要:全力付出
销售成功的关键:热爱销售 坚持到底 不找借口
热爱才能做好,热爱的秘诀:寻找薪水之外的东西!
越努力,运气越好
成功的秘诀:坚持到底!付出与回报的关系?
业绩目标达成的关键:不找任何借口
第三部分:保险团体客户资源的开发
一:我们要寻找开发三种人
企业负责人团体客户,解决他们的收入保障问题
小康之家,解决他们的收入保障问题和财产保障问题
有钱的成功人士,解决他们的生命价值保障的问题
二:如何开发客户
找到一个未来客户前你需要研究的问题
不良客户的七种特质
黄金客户的七种特质
三:主动走出去的策略:
老客户回访:重视老客户回报最大
直接拜访:进门的基本功
电话营销:迎接下一次挑战
合作伙伴:合作就是利益交换
会议营销:来的人质量要高
定期直邮:需要有实力才能坚持
传真广告:基本上当做垃圾
邮件营销:邮件开发的作用
网络推广:总有适合你的手段
陌生拜访:在客户出现的地方寻找
互动角色扮演:陌生拜访的开场方式
第四部分:团体客户市场信息收集开发与拜访
团体客户的4大关键特征
团体客户的生命周期
团体客户销售的特殊性
团体客户销售链
团体客户顾问式销售应具备的咨询能力
团体是新客户?
团体客户在哪里?
为什么一定要开发新客户?
团体客户的价值?
团体客户开发的流程分析
团体客户拜访前的准备
团体客户拜访的注意事项
团体客户拜访开场技巧
团体客户拜访的策略
第五部分:如何拜访团体客户
一:拜访的步骤:
确定目标客户集中地点
陌生拜访:带上公司的资料和礼品,从楼顶开始拜访。
进入公司:注意恰当开场白
每当拜访一家:我们至少要获得如下信息
筛选意向客户,确定跟踪目标
整理客户资料
互动演练:拜访客户的演练
演练:如何拜访客户
二:拜访的好处:
可以起到宣传的作用。
有助于对客户了解的更加深入。
可以打破销售人员内心的恐惧。
可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。
快速增加和客户的感情和信任程度。
可以培养更多的内线人员。
三:客户拜访前如何设计开场白
如何开场,一开口客户就爱听
犯这种错误谁能救你
5种最经典开场抓住客户心
第六部分:团体客户的逐步开拓
电话约访的技巧
必备的商务礼仪
寒暄与赞美
消除客户的戒心
客户心理状态及应对
客户肢体语言的信息
意向客户的管理
第七部分:团体大客户顾问式销售技术
团体大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对团体大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
规模对团体大客户需求的深刻影响
如何对团体大客户进行市场细分
团体大客户的三维需求
团体客户需求的深层次挖掘
如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
团体大客户经理的工作内容
团体大客户经理的角色转换与发展目标
团体大客户经理如何发掘客户的利益点
第八部分:审查核实团体大客户的关键角色
1:谁是决策者;2:谁是使用者;
3:谁是技术把关者;4:谁是教练;
决策者的营销标准
使用者的营销标准
技术把关者的营销标准
教练的营销标准
互动案例分析:姚小姐的大客户开发失误
第九部分:团体大客户的销售技巧
一:团体客户销售技巧十大忌讳
忌争辩
忌质问
忌命令
忌炫耀
忌直白
忌批评
忌专业
忌独白
忌冷谈
忌生硬
二:团体客户销售技巧之沟通:销售人员的独门绝技
沟通原理
沟通目的;
沟通原则;
沟通应达到的效果;
沟通三要素。
问话,沟通中的金钥匙
问话的两种模式;
问话的六种作用;
问话的方法。
聆听的技巧
赞美的技巧
肯定认同技巧
三:团体客户销售技巧之大客户需求分析
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