渠道管理能力提升

课程背景

1、没见过面，向心力不足，希望增加熟悉度，认同度

2、提升销售基本知识，操盘技能，渠道管理经验尤其是以下几个方面：

1）内部资源协调

2）规划渠道体系

3）发展渠道能力

4）地市拓展，发展地市渠道

课程目标

1、提升团队凝聚力与向心力，增加团队之间的沟通、了解，提升团队执行力

2、提升内部资源协调能力

3、掌握系统的渠道规划和设计能力，掌握拓展渠道的流程与策略

4、提升经销商沟通与谈判能力，提升销售团队经销商开发与管理方面的技能

5、通过系统的理论知识、丰富实战案例、实用的流程工具，使学员区域市场运营能力全面提升，全面提升渠道整体竞争力

课程对象：

企业渠道业务销售人员及其它相关人员

课程大纲

第一节 执行力----市场拓展能力提升之打造高效的团队凝聚力和战斗力

一、凝聚力决定团队执行力

1、团队（Team）新解

讨论：团队与团伙的区别

2、构成团队的五要素（5P）

案例：从《亮剑》看团队

案例：华为团队哲学四一个和失三角

二、打造我们团队强大的凝聚力和战斗力

1、增进了解，相互信任，亲如兄弟

视频研讨：狼攻击熊---狼的团队为何有强大的战斗力

案例：高空作业

案例：团队协作

2、强者心态，激情无限，超强自信

讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？

工具：增强自信心的12大法则

经验分享：面对失败的5种态度

3、担当责任，勇于付出，团队合作

案例：全员营销----谁错了？

案例：谁担责任----老鼠偷油

讨论：天下兴亡匹夫有责？

经验分享：内部营销----如何协调内部资源

4、关注结果，重视过程，目标导向

情景案例：买火车票

看图说话：挖井

工具：过程管理PDCA工具

5、停止空谈，立即行动，百分执行

心得分享：销售人员执行力公式

6、授之以渔，专业专精，能力为王

案例：小孩要鱼杆

经验分享：成功销售的MAR法则

经验分享：冠军销售的四大基本能力

经验分享：顾问式销售的六个百问不倒素质

经验分享：冠军销售的性格重塑

经验分享：冠军销售的商务礼仪

课后训战结合行动作业：结死党---两人小组相互了解对方的优缺点和目标计划，并相互帮扶督导，每日一交流，每周一总结

第二节 先布局---市场拓展能力提升之区域市场拓展与渠道选择

一、谋定后动，标准作业，区域市场拓展与开发流程设计

1、市场调研

2、市场细分

3、目标市场

4、市场定位

5、目标经销商

6、经销商拜访

7、经销商沟通

8、经销商谈判

9、交易实施

10、服务维护

二、区域市场调研与市场分策划

1、区域市场宏观形势调研

2、区域市场微观形势调研

工具：区域市场营销环境分析SWOT分析工具

案例：选好路、找准点--高效拓展区域市场

三、找到适合你区域市场的经销商

1、 渠道也有陷阱---渠道的特征、原则和导向

2、如何选择适合的销售渠道模式

经验分享：各种渠道模式的特征描述

3、经销商的选择标准

讨论：什么样的经销商才是最好的经销商

经验分享：选择经销商的5大误区

案例：这家大经销商害苦了我

经验分享：质量型经销商的十大标准

案例：某企业选择经销商的分析系统

课后训战结合行动作业：评述一个开发经销商的成功和失败案例，从中分享心得体会

第三节 要成交---市场拓展能力提升之卓越的沟通与谈判能力提升

一、建立信任，促进合作，经销商的有效沟通

1、快速赢得经销商的信任的沟通工具与技巧

－组织信任

－个人信任

－风险防范信任

讨论：经销商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

现场演练：迅速赢得经销商信任的6大法则

2、经销商性格类型分析与沟通技巧

－权威型

－分析型

－合群型

－表现型

课堂演练：看图分析经销商性格及心理

二、激发兴趣，促成合作，如何快速推动经销商合作的谈判策略

讨论：经销商到底想要的是什么？

1、经销商需求冰山模型

显性需求

潜在需求

实战案例：从老太太买李子看经销商潜在需求

2、迅速激发经销商欲望的SPIN问询工具

实战案例：SPIN工具实战话术

3、最能打动顾客的产品销售FABEEC 工具

实战案例：FABE销售话术

4、成功销售谈判的实战策略与技巧

谈判前期的6W2H准备策略

谈判进程中的10个应对工具

实战案例：如何进行价格谈判

成功化解经销商异议的8个方法

课后训战结合行动作业：：化解经销商异议与成交的实战演练

第四节 　会管理---市场拓展能力之高效的经销商管理

一、区域经销商管理思维创新

1、能力比政策更重要：授人以鱼不如授以以渔

2、顾问比教练更重要：光说不练不如当好教练

3、深度营销更加重要：从深度分销到深度营销

二、经销商服务与管理的基本策略与理念

1、一个中心

2、两个基本点

3、三项原则

4、四个目标

三、渠道销售人员在渠经销商管理中的8个角色与定位

1、 侦探角色----诊断调研

2、 参谋角色----策略构思

3、 小兵角色----动手参与

4、 后勤角色----服务支持

5、 领导角色----激励引导

6、 朋友角色----情感沟通

7、 教官角色----培训辅导

8、 监工角色----监督管理

案例：大区经理王光的一天工作流程

案例：省区经理刘兴的一天工作流程

三、经销商的日常业务管理内容与服务动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控经销商七大的方法

４、如何为经销商提供周到的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

心得分享：经销商的营销服务六个方面

实战工具：某经销商问题处理之鱼刺图分析

实战案例：经销商管理的四大理念、九大动作、一张表格、六大关键点、一个金字塔

课后训战结合行动作业：经销商的日常拜访、服务有何提升和改善

第五节 要持续---市场拓展能力训练之经销商关系管理与维护

一、目前企业与经销商关系的现状分析

1、对立型厂商关系

2、主仆型厂商关系

3、松散型厂商关系

4、双赢型厂商关系

二、经销商关系本质的三大核心

1、信任

2、利益

3、双赢

一、 经销商关系的两个维度

1、组织关系

2、个人关系

经验分享：中西方人性分析与经销商关系管理

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

三、经销商关系的协调与公关技巧

1、经销商关系营销三步曲

－得共鸣

－送人情

－拿成果

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

经验分享：让经销商欠下您人情的7大关键

经验分享：经销商正当的个人需求分析与满足

实战案例：利用差异化的人情搞定？女老总为什么对小李从拒绝到主动邀请吃饭

2、与大经销商建立深度人际关系的四个关键

－主动

－信任

－分享

－坚持

实战案例：短信息带来的价值---某企业老总为何采购了我的设备

3、经销商关系维护实战工具箱

宴请关系维护方法----案例：一顿舒心的饭

节日关系维护方法----案例：新年提前的问候

生日关系维护方法----案例：没去参加经销商生日让经销商感动

雪中送炭技巧-----案例：帮助经销商父亲治好难治之病心孝心

团队活动技巧----案例：一场蓝球友谊赛

微信互动---------案例：国学知识的交流

家人关怀----------案例：一棵苹果树的感动

课后训战结合行动作业：经销商关系管理与维护方面有何计划？结果如何？

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