顾问式营销实战训练
课程大纲
第一讲 新营销环境下技术人员的责任与使命
一、市场营销发展的三个阶段
1、工厂导向
2、技术导向
3、客户导向
二、新营销环境下技术人员的责任与使命
1、互联网+环境下懂市场的技术人才是优秀的
2、案例分析：与华为售前工程师的交流体会
第二讲 中国式沟通如何快速与客户建立亲和力
一、首次客户心理把握与应对技巧
1、讨论：首次接触时客户心理分析
实战经验：中国人的人性及心理特征
案例分析：为何客户把小李很快赶走了
2、快速建立亲和力的太极营销模式
－建立信任
－挖掘需求
－产品说明
－业务成交
实战经验：建立客户信任的六大法则
3、快速激发客户兴趣的接近客户5个技巧
－介绍接近法
－问题接近法
－利益接近法
－送礼接近法
－赞美接近法
4、迅速激发客户兴趣的开场白设计
实战经验：十二种创造性的开场白
情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任
5、快速赢得客户共鸣的四五法则
1、四个同步
2、五个缘份
实战案例：军人客户首次相见三分钟内向我行军礼
第三节 超越产品的客户心理学及客户关系润滑剂之高效沟通
一、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术
o 权威型
o 分析型
o 合群型
o 活泼型
情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练
二、客户的需求心理把握与沟通技巧
显性需求
隐性需求
实战案例：区别客户的显性与隐性需求
三、客户不同内部组织关系布局及需求心理分析和沟通技巧
1、决策人
2、使用者
3、把关人
4、教练
情景模拟：与客户内部不同角色客户进行沟通
四、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧
1、从产品的销售者到解决方案的提供者
如何提炼产品卖点
如何挖掘产品买点
卖点如何与买点对接视频：站在客户的角度帮助客户购买产品
实战工具：SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向
案例：从《卖拐》中学习SPIN模式
案例：某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析
情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术
2、ABDC销售标准话术
－AUTHORITY品牌的权威性
－BETTER产品质量的优良性
－DIFFERENCE功能的差异性
－CONVENIENCE服务的便利性
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
3、FABEEC销售标准话术
－Features ：特色 → 因为……
－Advantages ：优点 → 这会使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：见证 → 你可以了解到……
－Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
－Confirm： 确认 → 你觉得……
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
五、基于客户心理的商务谈判技巧
1、谈判进程中的10个应对工具
2、商务谈判中的价格谈判技巧
3、谈判中的让步技巧
4、如何打破谈判僵局
情景模拟：谈判中价格谈判的实战演练
情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
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