业务销售回款技巧
课程对象
B2B企业销售经理、一线销售人员
课时目标
认识到不良欠款的成因和危害提升销售人员回款意识
掌握预防不良欠款发生的措施和技巧，从根源上减少欠款
掌握催收欠款的三个维度从销售、财务、法务三管齐下
掌握催收欠款的实战策略和方法，提升销售人员回款率
课程大纲
第一章 不良欠款的成因及危害分析
一、不良欠款的成因分析
1、卖方原因
2、买方的原因
3、买卖双方原因
4、 宏观环境因素
讨论：造成我们销售欠款的客观和主观原因有哪些？
二、不能及时回款的严重后果
1、供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。
2、客户“挟天子以令诸候”
3、营销员“赔了夫人又折兵”
4、客户破产追款无门
5、营销员携款潜逃
讨论：我们的回款不及时给企业造成了哪些不良后果
第二章 大客户销售回款实战技巧
一、大客户销售回款的三个维度
1、销售维度
2、财务维度
3、法务维度
二、大客户销售人员回款前的六个自问
1、交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）
2、项目验收人是谁
3、验收标准是什么
4、付款方式及日期是什么
5、验收方式是什么
6、付款责任人是谁
三、关于客户付款流程的九问
1、催款启动条件是什么
2、催款金额是多少
3、付款企业是否要做预算
4、谁是财务付款程序发起人
5、谁是付款认可签字人
6、流程中的关键人物是谁?商务团队中谁负责维护和这些人的关系
7、开发票的要求
8、用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期
9、用户资金情况和信用情况
四、大客户销售人员收款前的5个准备
1、准备齐全发票、签收单等收款凭证
2、确保账目清楚，定期向客户发出欠款征询函，要求客户盖上印章
3、确认客户的关键人员，向关键人物催款
4、预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避
5、联合其他厂家，一起出击客户，使其无力招架
五、清收拖欠欠款应注意的10个事项
1、在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因
2、不要怕催款而失去客户
3、当机立断，及时中止供货
4、收款时间至关重要
5、采取渐进的收款程序
6、不能因对方欠欠款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势
7、不能用户一诉苦就心软
8、清债人员在催讨欠款时发挥“缠”功
9、不能收受对方礼物或吃请
10、能够协商解决的不要动用法律
实战工具：清收欠款的五大工具及实战应用
－电话
－上门
－传真
－财务催款信
－律师函
六、有效回款的22个技巧
1、防患未燃
2、理直气壮
3、额小为妙
4、条件明确
5、事前催收
6、提早上门
7、直切主题
8、耐心守候
9、以牙还牙
10、不为所动
11、死缠硬泡
12、求全责备
13、辞旧迎新
14、功成速退
15、博得同情
16、利益诱导
17、指桑骂槐
18、吹捧客户
19、威胁客户
20、以情动人
21、服务制胜
22、诉诸法律
情景模拟演练：现场使用以上技巧进行回款模拟
案例：我在兆荣公司的回款13个策略
七、回款过程中小心的三个陷阱
1、切勿立下给客户留下口实的减免字据
2、避免陷入客户纠缠不清的三角债之中
3、防备客户以无用产品来抵债务
实战案例：某企业大客户回款案例
第三章 企业欠款风险的控制与预防
一、企业对回款的四种态度对欠款风险的影响
1、 消极导向型
2、 销货主导型
3、 回款主导型
4、 战略导向型
二、拖欠欠款的类型及控制对策
1、要款不力型
2、合同纠纷型
3、货物积压型
4、经营不佳型
5、资金周转不佳型
6、故意拖欠型
7、客户遇到了意外事故型
三、如何防止客户欠款的9个关键点
1、重视客户资信动态调查（合作前期、中期、后期）
2、重视合同签订
3、回款工作制度化（纳入绩效考核）
4、不给客户借口
5、增进与客户的私人感情
6、在客户内部培养内线
7、把及时付款变为习惯
8、决不给客户第一次欠款机会
9、提升客户对合作项目的满意度
案例：某公司在欠款风险预防方面的措施
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