4S团队管理培训

课程对象:
新晋业务精英、大区经理及大客户经理、以及销售团队负责人等

课程大纲:
一、破冰引言：诺基亚手机被微软收购所引发的连环思考……
①国际国内形势巨变：中美贸易战推演、俄乌战争、新冠疫情、欧美日韩加
速发币等一系列事件所引发的深远影响正在发酵。通货膨胀、大宗原材料价格飞涨、海陆空运力紧张，市场逾期频频下滑；②国家原本一成不变的基本国策计划生育也在二度更变，目前已经开放三胎，全面放开指日可待，原本各省市地区各自为政的高速收费政策早已全国统筹ETC……③所有我们遭遇的品牌白热化竞争、更迭以及此消彼长，电视广告早已被移动化联网、自媒体、大数据算法等替代……
揭示真相：世界唯一不变的就是不停地改变，而且速度越来越快
对应方法论：改变的闭环逻辑是否打通
思考题：依据刚才分享，结合团队管理的实践经验和个人成长历程，请思考：在你异地升迁、原地晋升、入职空降时，你会面临哪些挑战，谈谈你解决这些问题的框架思路？小组分享~

一、销售精英的定位与角色认知
1、一位优秀的士兵
做好自己：从优秀到卓越
完成目标:有目标、有分解、有计划、有实施策略新客户+老客户口碑带新
从A到A+的征途：
古龙小说《香帅传奇》中楚留香的轻功从一般到独步天下，正如爬山，在过程中越过一个又一个行人，他没有驻足下来欣赏周遭的风景，而是日复一日地继续努力，终于有一天，他抵达巅峰，巅峰留给自己唯一的礼物就是：孤独
古龙小说的孤独是一种境界，从A到A+的路有些相似……
2、一位优秀的将军
以身作则
辅导部属
选用育留之分布陈列原则
爱的教育、铁的纪律
3、何谓“分布陈列原则”
4、成为将军乃至帅才的职业生涯规划与注意事项
HP原大中华区总裁孙振耀的退休感言：
能走到销售总监、副总的位置，在接下来就是不被自己打败……
爱护羽翼将会是将军做好自我职业生涯的必选项之一
5、人生成功方程式：稻盛和夫
=能力*热情*思维方式
选择比努力重要，方向比速度重要
男怕选错行，女怕嫁错郎
彼得.德鲁克的专家激励之旅

二、加强团队对中国国情的认知和资源整合
1、对中国国情的认知
中国各区域经济发展不平衡、人口众多、信仰多元化
社会主义初级阶段的国情、情理法VS法、理、情
如何成为人脉网络的一个结点并开始吐丝结新网
结识新客户，勿忘老客户
认识一个人，就是开启了一扇门，门后就会有50扇同样的门
实例分享：汽车销售大王乔吉拉德的案例背后之真相
2、正视、认知并理解尊重现状，进而掌握其中的规律
关于“上善若水”的思考
“登门槛定律”/“进门原理”分享
做一个“按图索骥”的侦探，
如何进行创造性发挥，使其解决方案朝着自己期望的方向进行
3、整合资源可供选择的方法论
A、谈判说服五大方法&政委思想政治工作的黄金“套路”
了解问题-发现痛点扩大痛苦给予快乐利益捆绑
实例分享1：如何给年轻人做思想工作？
实例分型2：如何跟客户做好植入说服TA自己的种子实现销售的临门一脚
实例分享3：中医瞧病：望闻问切之后三句话“病很重、还能治、得花钱”
实例分享4：所有的广告、销售以及谈判都没有逃脱上面的三个模式
B、对上、对下、左右三维有效沟通的集大成：
剑型的人、钝型/盾型的人、菱形/理想型的人
【研讨分享题2】：你是哪一种，又处在什么位阶和阶段?
C、请思考：外圆内方的人PK外方内圆又内方的人，谁更厉害？
D、“冰山理论”新解及从“心智模式、思维方式”到“言行-习惯-性格命运”的角
度推导出来的四个推论
E、到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，见人说人话，见鬼说鬼话，见到江湖人说
江湖话要求我们所有的销售必须成为集大成的“杂家”
F、遇到“三没问题”如何应对：月初没问题、月中没关系、月底没办法
追本溯源：PDCA的渊源与落地
从“现象-问题-原因-痛点-解决方案-资源调配时间甘特图”直接洞穿
问题本身的方法论掌握（思维导图）
从“输入”到“输出”两个维度来判断谁才是我们要找的人

三、高绩效团队的打造策略选择
1、如何规避“背猴子问题”
让你的上司做选择题，而不是问答题；同时，学会做选择题……
2、高绩效学习型团队的打造与建立
1）人生必经的三个阶段：互赖我们这个团队很重要
2）组织氛围的营造：学习型团队打造与第一负责人息息相关
美国领导力中心对10万职业经理人期望上司品格的调研结论
世界500强最成功的CEO的唯一共同特质
附属：70岁以上老人回顾复盘最后悔的四件事
3）团队业绩目标的实现
由下而上
由上而下
分配目标的GSA策略
业绩成长的3G模式
4）团队Leader的自画像与角色扮演
思考题3：自画像应该怎么描述？
上司的定位
辅导部属的28字箴言与16字口诀
如何挑选和培养自己的左膀右臂（心腹）
5）优秀上司的四种分类，你属于哪一种？
三流上司/二流上司/一流上司
超一流上司
思考题4：请结合自己过往的管理经验，谈谈对上司分类的看法，可以举例说明~
6）团队负责人的职责
接纳、转化、布达、执行落地与追踪、实现目标
过程管理
沟通的过程及关键节点
7）从《冰上奇迹》获得：让其意识到而非简单的告知更重要
8）上司的角色扮演
小组研讨题：狼与羊的对垒缠绵
穿着羊皮的狼PK披着狼皮的羊
结论：123
3、团队Leader的自身武装：管理工具的整合与应用
1）会议管理
A、思考题5：你平时都是怎么开会的？
B、会议程序、会议时间、会议内容、会议结果、会议主持、会议决策追踪……
C、会议八大原则：谁参加、谁主持、谁控制、谁先发言、谁负责、谁追踪、谁在浪费时间、谁做结论
D、早会怎么开？
首先，总结昨天的业绩，对达成目标且表现优秀者进行表扬，对落后的10%进行鞭策；
其次，对月计划和周计划的进度进行宣导，对公司的促销策略和营运政策进行加强宣贯；
最后，对话术进行角色演练和解决方案的提议，请优秀的人进行经验分享。
E、夕会怎么开？
经典三问：今天达成结果如何，遇到了什么问题（复盘），明天你将会怎么改善和预测？
主管/经理:给解决方案、给办法、提供协助，培训赋能而后给予跟进和追踪，做好现场的OJT
2）时间管理
四象限的时间与精力分配
最悲催的就是努力了一辈子到头来却为别人做了嫁衣！
终于爬到顶了，却发现梯子搭错边了！
看起来很忙，像一只旋转的陀螺，但都是在救火，价值不大
如何才能做一个高效的管理者且卓有成效？
作为管理者，永远不要耽误哪些跟随你的人的时间。
3）目标分解与追踪
保底目标、基础目标、挑战目标（也有预算目标与管理目标之分）
对应的分解与解决方案
相应的人财物的资源配置
考核指标的确认
关键节点的追踪与考核，做好过程管理心中有数
4）绩效评估、面谈与绩效改进
对关键部属的了解与掌握
关键里程碑的呈现，做到门清
5）走动管理，做串珍珠项链的那条线
最好的区域、最差的区域
路边商谈、
在线教育
市场如何“走透透”
看市场一定做三件事：
看产品是否先进先出，握一下基层员工的手，与客户握手交流
6）影像圈与关切圈的判定与应用
7）如何建立客户的档案和情报收集工作
搞定客户的天龙八部如何应用在实际工作中去
谈恋爱是不是又步骤和过程
一般分为八个步骤，分为五个层次
搞定客户同样需要分步骤和层次的，你认同吗？
4、团队培训赋能（与人才发展部门合作整合资源）
1）做好团队的人才盘点与评估高潜人才：又红又专
2）团队应知应会的常规化培训赋能
3）角色扮演与话术演练
4）管理层的培养机制：影子计划
5）团队各阶层继任者培养机制：金种子计划（对管培生项目关注）
6）核心关键岗位的储备干部培养

四：接待礼仪实践分享
1、品牌服饰物的选择（男士/女士着装及其注意事项）
2、选择服饰的“TPO”原则

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