大宗商品国内贸易课程

课程对象：
制造型与贸易型企业董事长、负责人、经理、业务员、跟单员、单证员、创业SOHO族、贸易型企业生产、研发、品控、财务相关岗位管理人员

课程收益：
1.认知MOT模式；
2.掌握大宗商品（钢材、有色、煤炭、油品）贸易流程；
3.掌握大宗商品商务沟通中的战略思想与技术洽谈；
4.掌握大宗商品商务谈判与沟通的阶段性策略；
5.掌握大宗商品商务洽谈中的妥协与让步；
6.掌握大宗商品国际贸易政策。

课程背景：
2019年以来我国广大商品流通企业来说是一个寒冬；人民币贬值、劳动力成本上升、供应渠道增多、需求品质不断上升等一系列国内问题，中美贸易战以及2020年初的肆孽全球的新型冠状肺炎疫情对于我国大宗商品流通企业经营雪上加霜，反映了目前我国大宗商品在经营过程中所遇到的困惑与瓶颈。
本培训课程分析了疫情当下大宗商品（钢材、有色、煤炭、油品）用户开发与洽谈技巧，帮助大宗商品流通企业探索应对措施，熟悉大宗商品国际贸易政策，利用政策红利，在逆境中帮助大宗商品流通企业走出困境，突出重围。

课程大纲：
一、客户接触MOT模式
1.关于客户服务
（1）谁是客户？外部客户VS内部客户
（2）谁是客服人员？公司内部的服务意识
2.客户满意度的来源
（1）交付的服务VS感知的服务
（2）客户满意度的来源
3.客户服务的关键时刻
（1）关键时刻
（2）客户服务中的MOT点
4.卓越客户服务的标准
（1）以客户为中心
（2）创造卓越的客户服务
5.提升客户服务能力的两个维度
（1）沟通能力
（2）解决问题的能力

二、大宗商品国内贸易流程
（一）钢材
1.国内用户特性
（1）价格敏感型
（2）专业度敏感型
（3）业务员敏感型
（4）工厂环境敏感型
2.钢材用户开发
（1）展会模式下的客户沟通技巧
展会模式的特点/展会模式下客户分析/沟通技巧
（2）电子商务模式下的客户沟通技巧
电子商务（B2B）平台的特点/电子商务（B2B）客户分析/沟通技巧
（3）其他模式下的客户沟通技巧
3.钢材市场定价机制
（1）成本因素
（2）供求因素
（3）国家政策与经济
（4）国际市场
（5）心理因素
4.钢材交易的风险防控
（1）价格风险
（2）品控风险
（二）有色金属
1.有色金属的交易特点
2.有色金属交易平台
（三）煤炭
1.煤炭的交易特点
2.煤炭交易平台
（四）油品
1.油品的交易特点
2.油品交易平台
活动项目一钢材贸易的流通程序与风险防控？

三、大宗商品商务沟通中的战略思想与技术洽谈
（一）商务沟通中的战略思想
1.商务沟通中的战略要点一-----关注点碰撞
2.商务沟通中的战略要点二-----思维一致性
3.商务沟通中的战略要点三-----过程、氛围与节奏
4.商务沟通中的战略要点四-----一揽子谈判与多方案
5.商务沟通中的战略要点五-----利益与立场
6.商务沟通中的战略要点六-----谈判方式的合理选择
（二）技术洽谈
1.正确认识客户需求的方法“技术参数”
2.“技术参数”的关键点
活动项目二技术参数设计（钢材、有色、煤炭、油品）？

四、大宗商品洽谈的心理定律
1.抓住主要市场与客户二八定律
2.激发客户的市场活力鲇鱼效应
3.如何开发大客户马太效应
4.正确把握客户的采购量木桶效应
5.善于制造企业商机蝴蝶效应
6.如何激发客户不断开拓市场马蝇效应
7.如何开发新客户羊群效应

五、大宗商品商务谈判与沟通的阶段性策略
(一)开局
1.谈判气氛营造与设计
2.谈判进程、目标、计划
3.开场陈述
4.分析开局阶段应考虑的各种因素
(二)报价
1.开价的五大技巧
2.了解并改变对方底价
(1)打探和测算对方底价
(2)影响对方底价的三大因素
(3)改变对方底价的策略
(4)预估合理的成交点
(三)沟通与讨价还价
1.先后次序和多方案或者一揽子方案
2.行情和原则
3.明确底线
4.沟通应遵循的原则
(四)成交
1.场内成交或场外成交
2.最后让步或得寸进尺
3.不忘最后得利
4.强调双方的共赢
5.慎重对待协议结果
(五)事后管理与督促

六、大宗商品商务洽谈中的妥协与让步
1.5W+1H
(1)为什么让步？
(2)谁应该让步？应对谁让步？
(3)在何处让步？让步的幅度？
(4)什么时候让步？
(5)让步的内容有哪些？为什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态?
(6)怎样让步？节奏如何？
2.让步与妥协的环节
3.让步策略
4.迫使对方让步的策略
5.阻止对方施压的策略
6.顾客要的不一定是最便宜的，如何让顾客感觉占了便宜？

七、大宗商品销售跟进与客户的深度沟通
1.销售跟进的方式分析
2.跟进就是谈判客户是跟出来的，订单是追出来的
3.销售日志与涉外销售的表格化管理客户档案表与业务登记表
5.我们是客户的供应商还是客户的商业顾问？
(1)慎重对客户承诺
(2)如何应对客户的采购量陷阱
(3)客户的长期维护
活动项目三客户档案表与业务登记表设计？

八、大宗商品国际贸易政策
1.RCEP
（1）关税归零，促进进出口贸易
（2）重塑世界产业链与供应链
（3）国际旅游投资更为便利
（4）填补中日双边自贸区的缺陷
2.自贸区
（1）中国自贸区建设特点
（2）自贸区建设目标
（3）自贸区建设功能定位
（4）自贸区主要产业分析
（5）自贸区企业经营优势
活动项目四如何利用自贸区\\RCEP拓展企业业务？

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