在前期开发外贸客户和客户沟通的时候，你的心里是不是特别的紧张，害怕这个客户不回复你，或者说一回复就回复说你的报价太高了，紧张的不得了。我就讲一讲在外贸销售战争背后的采购经理和他的动机。在你紧张的同时，有没有想过采购的心理会是怎么样的？我们先来考虑三个问题。

1、是不是所有的产品采购都需要多个供应商？我们之前讲过采购的一个核心指标就是降低对某一个供应商的依赖，开发新的供应商。但是是不是所有的产品都需要开发新的供应商呢？结论很简单，并不是的。如果一个产品它的采购风险非常小，在市场上也非常容易买得到。那这个时候采购就不会想去开发新的供应商。

2、开发和维护多个供应商对采购来说不是会造成更大的成本吗？的确，这会造成更多的成本，但是这是采购去平衡采购风险的一个成本。如果涉及到OEM的一些部件，涉及到模具相关的采购，那更是一个巨额的成本。但在这种情况下，这个采购会怎么样去做呢？它只会在关键的位置寻找多重的供应商。举个例子，如果这个客户采购的是一个五金的产品，他不会去找两家五金厂。他更有可能的做法是找一家五金厂，找两家电镀厂，因为好的五金厂非常容易找。但是好的表面的技术加工厂非常的难找，这对于采购来说是一个低成本的做法。

3、客户有了多个供应商以后，他们会怎么样去分配这些不同的订单的比例呢？总之绝对不可能是五五开，要么是七三，要么是六四，要么是八二。他会根据供应商的表现，随时升高或者降低他的订单的比例。

4、采购怕不怕他的供应商知道他有多家供应商，这个问题很明显，他怕你不知道，对吧？最好就是你们都打起来价格再低一点，你看看谁家的给我的报价才那么点，你居然给我这个报价。这样的对话你是不是经常听过？采购有他们的preferred supplier和他们优质的供应商，他们会根据内部的标准制定供应商的考核的流程上面说的，这样就是采购日常的一个心理状态，你平时接触的采购是不是这样的？