销售项目管理课程
课程背景
HW公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业,短短30年时间,销售增长超千倍,在这高速发展的背后是一套强大的营销体系作为支撑。
为了打通内部协同实现力出一孔、为了抓住稍纵即逝的商业战机、为了构建起不依赖于个体的管理体系,HW公司逐渐形成了一套完整的营销流程体系,本课程将一一来看HW公司的营销体系究竟强在哪里?如何用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场?如何通过清晰的流程与项目运作提升销售队伍作战力?如何构建稳固立体的客户关系支撑业绩达成?……旨在为企业强化营销系统,突破增长瓶颈提供思路与方法借鉴。
常见问题
1. 销售团队赢单能力弱、各部门缺少协同意识或方法;
2. 销售团队缺少销售项目整体运作的方法论和成型的打法;
3. 对客户洞察不透彻,缺少线索阶段的拓展意识和洞察意识;
4. 缺少常态化的销售管理动作,包括:信息拉通、销售管理、项目研讨、复盘、客户关系管理、汇总等;
5. 缺少方法,关键客户搞不定,关键项目拿不下;
课程收益
1.强化销售项目整体运作的思路和方法
2.通过有效的流程管理提升销售团队整体作战能力
3.掌握相应客户关系拓展技巧,提升客户关系拓展效率
4.掌握LTC的整体变革过程及关键支撑点
课程核心内容介绍
第一模块:销售项目运作
1.华为以客户为中心的管理体系概述
(1)LTC流程在整个管理体系中,它是谁,它在哪
2.LTC的变革背景
(1)LTC解读:统一概念理解,什么是LTC
(2)企业常见的LTC变革目的
(3)产生销售流程变革的内部因素和外部因素
(4)LTC总览图介绍
研讨:我司当前的销售流程的设计逻辑是否正确?
3.建立销售流程(LTC)常见的误区
(1)企业设立销售流程的常见误区
4.LTC流程业务维度解析-流程模型详细讲解
(1)LTC销售流程的层级逻辑
(2)销售流程的关键控制点
(3)LTC案例展示
(4)LTC在业务流程体系中的位置
5.线索管理和机会点管理(LTC售前关键环节)
5.1 线索管理阶段(挖掘需求)(针对的客户需求酝酿阶段,从萌芽阶段介入引导客户需求,形成机会点)
(1)什么是线索,线索的判定条件
(2)线索如何搜集
(3)线索分发验证
(4)线索培育
研讨与思考:
我司当前的销售管理中是否有线索管理?
我司的线索来源有哪些,是否可以变成我们的例行动作或标准操作固化到团队能力中?
5.2 机会点管理(引导需求,在客户的采购执行阶段,引导客户最终选择我们的过程)
(1)机会点验证的判定条件
(2)机会点引导
(3)机会点管理的关键动作
(4)验证机会点常见问题
(5)销售预测应该在什么节点采集数据?
(6)机会点分析的关键动作和工具
案例:机会点判定条件应该是怎样的?
研讨与思考:
基于我司业务场景,机会点的判定条件是什么?
6.LTC销售流程匹配的组织、角色
(1)标杆企业在LTC流程中配置的销售阵型与销售角色(铁三角)
(2)销售角色在LTC流程中的位置和职能
(3)流程的规则设定有哪些方面
研讨与思考:
我司的销售流程中(OA),角色的配置和对应是否正确?
第二模块:客户关系构建
1. 客户关系基础
(1)客户线/销售的核心工作和价值是什么?
(2)客户关系特征3步走
(3)什么是客户关系,客户关系有哪些特点
(4)大客户关系框架
2. 普遍客户关系
(1)重视普遍客户关系,是华为公司独特的致胜法宝
(2)普遍客户关系之常见的文体活动类型
(3)普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流
(4)普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作
(5)普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动
(6)普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动
研讨与思考:普遍客户关系,在贵司是否得到了足够的重视,有无成功案例分享?
3. 组织客户关系
(1)组织客户关系基本概念
(2)优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
(3)组织客户关系四要素及其活动形式
(4)组织客户关系工具1:常用的组织客户关系拓展手段
(5)组织客户关系工具2:以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
研讨与思考:组织客户关系目标与计划
4. 关键客户关系
(1)关键客户关系之定义与价值
(2)思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
(3)关键客户关系工具1:XY轴(行为+结果量化)
(4)关键客户关系工具2:6维5级
(5)关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法
(6)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
① 知彼1:谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图
② 知彼2:谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图
③ 知彼3:谁能影响位高、权重的人
④ 知彼4:“360度”无死角认识客户
⑤ 知彼5:多渠道了解客户
⑥ 知彼6:了解分析客户的沟通风格
⑦ 知彼7:了解客户的真正需求
(7)知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人
(8)关键客户关系工具6:做好销售的基本功
(9)与客户建立连接,打开联接,深入链接
(10)麦肯锡信任公式
① 积累信任1:在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
② 积累信任2:建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
③ 积累信任3:客户期望管理
④ 积累信任4:商务礼仪常识
研讨与思考:关键客户关系突破计划
讲师简介
张老师
13年华为经历
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
某系统部埃及子网副部长
原华为某地区服务投标商务部部长
实战经验:13年华为经历,在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张老师具备丰富的一线业务管理经验,大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验,能根据不同类型客户发掘新的机会点,根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历,让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验,跨文化管理经验,能快速推动人力资源完成本地化运作,在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画,业务策略制定,以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识,能有效发现问题并推动解决。
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