医药团队建设培训
【课程性质】营销人员
【课程收益】
一、 团队管理
（1） 人员招聘、人员增加、怎么找，招多少、招什么样人
（成熟型/常规、专职团队））
（2）团队融合：专职团队和现有团队的融合
（3）人员优化：成熟型人员如何调动去空白市场
（4）管理重心：对管理角色的认知/定位；
（5）人力资源的投入
二 、区域
（1）空白市场加快覆盖
（2）医院开发
（3）多科室推广
（4）开发费用的投入
三 、学术推广
（主题的确定、项目、小学术活动、学术投入）
课程大纲
第一章：营销团队的打造
1、 如何招到营销人员？
2、 营销团队中的三种人
3、 招聘中经常出现的误区与解决办法
4、 超常规招人的路径与方法
5、 新员工主要考核与激励
6、 换人与离职的秘诀
1) 年度换人法
2) 旺季换人法
3) 新品换人法
4) 融资换人法
7、 营销铁军的组织再造
8、 九零后员工管理与激励方式
9、 八招提升员工满意度
10、 营销团队的整体效能如何提高
11、 为什么员工不思进取?
12、 激励的主要方法
1) 要有榜样的激励：
2) 要有目标的激励：
3) 要有授权的激励：
4) 要有信任的激励：
5) 要有竞争的激励：
17、 激励的工具与案例
工具：1问20答工具的使用
工具：现场面试四招
工具：鲢鱼效应
案例：在“支、帮、促”中成长
案例：企业中的组织部长
案例：理查德·塞勒教授的禀赋效应
第二章：连锁店药店营销思路与销售
一、药店面临的营销问题
1、 传播策略单一。“医生是最好的处方”
2、 忽视品牌形象。
3、 传统营销方式风险大。
4、 产品周期较长，产品线欠合理，与快速发展的医药市场不相匹配。
5、 媒体宣传受限。
6、 医保招标限制。
二、提升药店处方及OTC药销售的方法
1、加大处方及OTC药的品牌宣传，培养消费者对产品及药店的品牌认可度。
2、借着OTC多样化的推广促销手段，加强处方及OTC药的药店促销活动。
3、利用价格优势及服务优势吸引医院处方及OTC，培养忠实客户。
4、配备坐堂医师开展广泛强化执业药师职能，提升药品专业化服务。
5、加强药店个性化、增加消费者购药体验，重视会员制管理
三、企业处方及OTC药转药店销售的几项功课
1、 筛选品种：考虑公司品种资源、产品适应症、安全性、市场展潜
2、 选择时机：一般为产品的成熟末期。
3、 改变包装、储存：使其更适合药店销售。
4、 制定合理价格及政策。
5、 强化人员产品培训。（学术推广）
6、 丰富物料支持。
7、 整合市场推广：将医生处方及OTC推广、媒体广告、店堂广告、陈列包装、店员推荐与客户关系等有效地整合起来。
第三章 三类终端的促销-引爆客流
一、处方及OTC药在连锁药业的DTP销售模式运用
一、DTP模式的精髓
1、 处方及OTC外流，
2、 专业服务（含普惠手段），
1) 医保报销
2) 商业保险
3) 分期付款
3、 病程管理，
1) 慢病客户部
2) 疾病全周期管理
3) 系统服务手册
4、 做其他产品的类似服务，
二、第三类终端业绩增长的方法
1) 增加网点覆盖率
2) 增加促销力度
3) 增加流量产品
4) 人员技能培训
5) 加大考核力度
6) 数据分析追踪
7) 增加终端利润
8) 占用客户资金
9) 争夺竞品销量
2、 终端单店动销十法
1) 法则一：生动法则
2) 法则二：流量法则
3) 法则三：复购法则
4) 法则四：团购法则
3、 顺着三要素要销量
“人”“货”“场”
“支”“帮”“促”
4、 成功策划店铺促销
5、 激励和促销的具体形式
6、 策划活动创意方法与活动方式
7、 活动策划书如何撰写
9、 样板客户的打造-消费者盘中盘
三、第三类张端数据采集、分析及应用
一、采集消费者数据，
1、 消费者基础数据
性别/年龄/职业/收入/学历/常住区域
2、 购买行为数据，
什么人/在什么时间/什么地点/以什么方式/购买了多少
购买了什么品牌。
二、分析消费者数据，
1、 总体/区域/单店三个层次，
2、 单项指标/两项指标/三项指标
3、 主要采用描述性分析，
4、 总体单向交叉，形成对消费者分布特征的精准认识，
5、 以行为为核心，聚类分析
6、 多因素方差分析
7、 预测性分析等方法挖掘，
8、 目的:消费动机/消费能力/消费偏好/消费习惯/消费趋势。
第四章：做好学术营销
一、学术营销的作用
1、 提升公司的专业形象
2、 巩固公司的学术地位
3、 增强产品的可信度
4、 产品概念的建立
5、 树立产品的品牌
6、 指导临床用药
7、 公司营销模式的多元化
8、 促进企业营销组合的转变
9、 发挥市场部的职能
10、 促进市场部与销售部的合作
11、 促进产品经理的成长
二、学术营销的方式
1、 医生坐谈会
2、 临床试验
3、 学术会议
4、 提示性礼品
5、 样品
6、 各种宣传资料
7、 发表专业科普文章
8、 患者教育
三、学术研讨会的实施
1、 专业学术活动的目的
2、 制定产品的专业学术活动预算
3、 确定合作方（学会、杂志社、政府部门、医院、科室）
4、 拟定产品的专业学术活动方案
5、 排定工作日程
6、 准备相关材料和物品
7、 知己------自己的产品
8、 知情------市场现状、竞争对手
9、 知彼------客户的需求
10、 定位------产品、公司形象、会议的定位
11、 表达------如何表达、找托儿
12、 讲者
13、 会控
14、 反馈
15、 跟踪
医药团队建设培训
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