获客营销培训
01课程背景
小微普惠，小而珍贵。
国家有需求，央行有要求，总行有考核，分行有任务，支行有考核。
百姓有期盼，小微有诉求，企业有压力。
支农支小，让小微贷款不再难。
银行构建小微普惠事业部OR小微营销五大痛点：
【产品不完善】无法满足小额客户小额、快速、方便、低成本的产品需求
【设计不新颖】产品设计千篇一律，缺少高辨识度拳头产品打开局面
【队伍不专业】客户识别难，沟通技能差，报表分析弱，执行能力弱，活动组织难
【政策不到位】小微信贷客户更小、更散、更下沉，单一业绩考核无法改善员工惜贷拒贷现象
【营销难持续】尽职免责和小微信贷专项激励不足，小微营销长期执行乏力
【获客成本高】未形成数字化、场景化、多维度的全面营销机制，小微单体获客成本过高
02课程收益
核心收益01：了解银行转型的必要性及小微金融发展最新形势
核心收益02：学习小微金融四大门派类型，从中汲取利于我行发展的有效经验
核心收益03：深入了解小微客群经营精髓，明确破局方向，掌握工作要点
核心收益04：梳理我行现有小微业务潜力资源，配套产品设计（文案设计）推广思路
核心收益05：：融合线上、线下渠道通路，七个步骤全面提升拓客技巧、转化经营成果
核心收益06：清晰小微信贷四步工作流程与风险防控方法，有序、有效开展小微业务
核心收益07：深入学习小微信贷业务的调查报告撰写方法与技巧
核心收益08：掌握小微团队管理与人才培养策略，打造一支优秀的小微团队
核心收益09：获得一套小微业务管理工具与人才培养带教工具
03授课信息
【授课对象】总行分管领导、信贷条线部门负责人，团队负责人、支行长、小微营销人员、客户
经理等
【授课形式】理论授课、分组讨论、案例教学、研讨互动
04课程大纲
第一部分：引言
一、银行业当下经营现状
（一）宏观：
1、经济新常态，民营企业经营压力激增；
2、政府释放流动性，降低融资成本；
3、鼓励银行业金融机构支持中小，承担“滴灌”角色
（二）监管:
1、贷款不出县，资金不出省
2、金融去杠杆，同业业务持续收缩
3、商业银行小微企业服务得分低且整改效果不好将被暂停部分业务
-----商业银行小微企业金融服务监管评价办法（试行）
4、要求银行减费让利，“增量扩面”：（监管对产品设计的要求）
（1）信用类贷款 （2）中长期贷款 （3）无还本续贷业务 （4）首贷户
（三）同业：
1、互联网巨头入场 2、国股行大象起舞
（四）自身：
1、同质化严重 2、资产质量承压；
3、产品创新有限
（1）发展高、富、帅客户 案例：这家村行上线“白领贷”业务
（2）追随策略 案例：江苏某农商行主打“快抵贷”业务
问题：元芳，你怎么看？
4、小微信贷“不可能三角”
案例：(1)要人员单产，还是ROA； (2)大数据何时能解决小微企业融资问题？
第二部分：小微金融产品设计
二、小微客户需求与产品特征：
（一）小微客户需求分析：
（二）小微贷款特征分析：
1、低户均 2、处理速度必须快 3、高收益 4、可供处置资产少
5、小微贷款是非标产品 6、小微贷款是银行大零售经营的基石
7、小微贷款要与小微客户的生命周期相符
（三）小微信贷产品分类
1、贷款：满足客户当下的需求
2、授信：满足客户未来需求
延申：
(1)不充分授信与充分授信现实意义：抛砖引玉，协助获客
(2)贷款、授信、预授信三者关系
案例：
(1)“预授信存折”：农区营销
(2)泰隆“圣旨”产品：城区营销
（四）产品还款方式
1、等额分期
延申：等额分期为何举步维艰？
2、灵活还款
3、按季结息
4、按月结息，到期还本
5、无缝续贷
三、现有小微金融产品分析
（一）场景下产品设计：
1、基于供应链产品设计：
（1） 核心企业三方协议
案例：
a、智电通宝：
b、钢贸：
c、围绕“三变”，服务小微
2、基于产、供、销开展产品设计
案例：
a、太湖上千户“四大家鱼”，开展业务营销
b、京东数科
（二）线上化产品：
1、云税贷 2、云抵押 3、云白领
四、批量获客产品设计：风险前置预授信模式
（一）台州小微金融产品迭代：
1、等额分期产品：
延申：七宗罪
2、灵活分期还款
3、先息后本还款
延申：
1、台州经典产品：积数贷款（收集利率表）
2、风险客户：先本后息还款
4、授信模式
案例：
1、服务农区产品
2、服务城区产品
3、“零钱包”产品
（二）台州信用卡模式解析：成为小微客群的“备用金”
1、产品设计
2、获客
延申：场景下办卡与使用
3、风控
4、绩效
5、监管导向
（三）台州小微金融机构授信产品竞争力对比
案例：富民普惠产品设计；线下金融机构线上化落脚地
五、打造银行版O2O产品：
（一）线下机构如何发展成为所在区域的“微粒贷”
1、提升获客效率，践行“额小面广”
2、赢得利率定价空间
3、风险前置
（二）银行办O2O产品设计
1、授信期限
2、社区化获客
3、贷款期限:
案例：为何从365天调整为200天？
4、定价：
延申：微小金融的竞争对手是谁？
第三部分：小微金融产品设计推动批量获客
六、业务发展、规划先行
1、机构属地化、小型化
延申：金融便利店：全家、十足之于麦德龙、沃尔玛
案例：“单身公寓式”网点
2、周边化、行业化招聘：
案例：是资源型的，还是大学刚毕业“一张白纸型”的
七、批量开发之社区化作业
（一）“两小战略”的基础：小微金融和小额储蓄
（二）可以有效解决获客和风控两大问题
1、降低获客成本； 2、品牌推广 3、提升服务
4、有效解决信息不对称 5、把控风险 6、进一步夯实我们的客群基础
案例：
1、14笔300万客户，覆盖12个乡镇，意味着什么？又意味着什么？
2、蚂蚁金服投资中和农信，形成“线下熟人+线上授信审批+大数据分析”农村信贷模式
3、台州版小微金融“沙盒实验”
（三）社区化作业流程：
1、选择目标村居并获取客户名单；
2、社区营销（公益活动）+户主大会
案例：1）、社区活动：借力乡村振兴发展，农村文化建设 2）、公益活动：
案例：你们做得好是有原因的
3、村居建档、社区建群
4、第三方评价
1）关键人脸谱 2）社区化侧面打听五大注意事项
5、后续跟踪
6、业务操作流程
案例：借助“机构属地化”+“整村授信”，信用落后区域成为全国村行标杆
八、批量营销之行业营销：不变的是圈、链模式
（一）行业专家：
案例：
1、从一只初出茅庐的菜鸟，成长为半个“袜业市场人”
2、你知道近十年主要金属价格波动么？
（二）战场延申至全国、甚至全球：在外地的本地人
案例：
1、瓜果行业，不是因为疫情，此时应该正在广东、海南的西瓜地里
2、拆解行业，再生金属行业，跟着环保政策走
3、再造“乐清农商行”，40万异地乐清人
九、批量营销之平台金融（M+1+N）
1、关键点：核心企业筛选
2、三方协议
3、担保方式如何设计
4、跨区域绩效如何设定
5、科技支撑：
（一）运用“企查查”APP等外部公开数据
（二）日志：将个人智慧汇集于组织
（三）客户分层分类：自定义促销策略；
（四）客户区域分布：类似滴滴叫车平台；
十、批量营销之风控：
（一）风险控制关键动作：
1、摸清客户来源、严防资金掮客；
2、关联家庭成员、注重家庭关系；
3、重视个人履历、了解资本积累；
4、谨记法院五查、严照征信脸谱；
5、注重侧面打听、严禁赌博高利；
6、核实借款用途、原因合理分析；
7、灵活担保设置、注重实效制约；
8、合理配置额度、精准信用评级。
（二）中台检辅：基于KYC，设定标准
案例：“沙盒实验”之客户分层分类
第四部分：总结
十一、小微企业信贷辩证关系：
1、还款意愿和还款能力的关系
2、信贷文化和信贷技术的关系
3、软信息和硬信息（报表、流水）财务信息的关系
4、客户经理和客户的关系
5、获客与风险的关系
6、客户准入与贷后管理的关系
十二、小微金融布局与思考
1、特殊时期，线下机构要学会“低空飞行”
2、台州小微金融服务模式的核心是什么？
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