分红险营销培训
【课程适用对象】
客户经理、理财经理、大堂经理、网点负责人等
【课程特色】
内容系统：对分红险基础知识、分析框架、营销技巧、异议处理、法商知识等内容从浅入深进行系统讲解；
流程完整：对分红险产品营销的流程进行分步骤讲解，包括盘点与链接客户、激发需求、客户KYC与方案呈现、异议处理、转介绍等关键环节；
场景工具：结合电话营销、面访营销两个核心场景进行讲解，给出话术和工具；
客群分类：结合生命周期、职业特征、财富规模等客群划分方法，进行差异化分析和营销经验讲解。
【课程大纲】
第一章：分红险的特点与卖点
1. 从周全的保障体系看分红险的价值
（1）健康风险转嫁
（2）长久的现金流保障
（3）更好的生活品质
2. 新形势下为什么分红险成为主流
（1）险资投资的资产标的及比例
（2）银行存款收益走势
（3）国债收益走势
（4）股票市场环境分析
（5）其他国家保险行业的历史经验
3. 什么是分红险
（1）有保证利益
（2）有额外分红
（3）本质是保险
（4）我国分红险的历史沿革
4. 分红从哪里来
（1）分红险好在哪里
（2）基于定价假设的盈余
（3）可分配盈余的不低于70%派发
5.分红险如何保证收益
（1）保底收益
（2）红利来源向好
（3）分红平滑机制
（4）分红演示透明
（5）分红实现率公布
6.分红险如何比较分析
（1）一看回本时间
（2）二看固收水平
（3）三看历史分红实现率
（4）四看合理收益率
（5）五看股东+增值服务
练习：内部分红险产品解析
第二章：客户链接与KYC
1.客户为什么会不相信保险产品
（1）早期代理人的原因
（2）理赔不顺利的原因（产品错配、未履行如实告知义务、保险利益）
（3）远期收益价值体现不充分的原因
2.保险产品销售基础原则
（1）找问题+解决问题
- 因病致贫
- 子女教育刚性支出
- 人口老龄化背景下的品质养老
- 财富定向传承
- 资本市场波动性
（2）不要卖，要淡化产品、强化功能
（3）单亲妈妈的案例分析
3.人寿险：不是人寿险，是爱的传递
（1）人寿保险的分类（定期寿险、终身寿险、有投资功能的新型人寿保险）
（2）人寿保险需求两条心法
（3）人寿保险保额与保费建议方法
（4）人寿险适合的人群有责任心、有牵挂的人
（5）分红型增额终身寿典型客群：新婚燕尔、养老储备、企业主
4.年金险：不是年金险，是”预见未来的钥匙“
（1）年金险的分类方式返还时间、保障时期
（2）年金险关注点：受益人
（3）有梦想是购买年金险的重要动力来源养老、孩子教育、家风传承
（4）销售金句与沟通套路
（5）年金险保额确定方法：需求倒推、收入递延
5.保险产品电话邀约技巧
（1）阐明目的
（2）梳理名单
- 每日固定名单
- 动态名单
（3）撰写话术
- 开场10秒定生死
- 善用成交法则：二择一、紧缺性、他人意见、开门见山
（4）拨打电话
（5）事后复盘
（6）FABE法则没有标准化的产品，只有”私人定制“的解
练习：用FABE法则撰写产品营销话术
6.客户KYC的框架与话术
（1）客户KYC九宫格
（2）客户信息的梳理
- 个人/家庭
- 事业/工作
- 财务经验
- 过去、现在、将来决方案
（3）客户典型需求分类
- 灵活性、高收益、安全性
- 子女教育、养老储备
- 风险隔离、析产防范、定向传承
练习： 客户KYC话术梳理
第三章：方案呈现与异议处理
1.方案呈现流程步骤
（1）现场快速呈现
- 家庭信息
- 财务状况
- 典型需求
- 配置方案
（2）书面版呈现
- 宏观环境分析
- 客户需求分析
- 产品配置方案
- 附：产品详细介绍
2. 客户异议处理
（1）客户典型异议及处理策略
- 基于脑科学的“变大为小”原则
- “没有钱”
- “没时间”
- “不感兴趣”
- “收益不高”
- 已经配置过
- “不如买香港保险”
- 具体条款异议
3.法商视角看保险的作用及架构
1保险与婚姻
（1）离婚前购买的保险
（2）私下买的保险
（3）夫妻共同买的保险，一方去世了
（4）给孩子买的保险，会怎么分割
（5）子女要离婚，保单会怎么处理
（6）隔代买保险的问题
2.保险与传承
（1）遗产税与保险
（2）子女纷争与保险
（3）前婚子女与保险
（4）欠债问题与保险
3.保险与税务
（1）保险与避税
（2）保险与跨境身份
4.保险与债务
（1）保险在债务诉讼中的法院判决
（2）以他人名义买保险能避债吗
（3）谁可以向保险公司要求保险金
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