组织客户活动培训

一、【课程背景】
银行网点正面临客户到访率低、资产配置意识不强；客户经理能力提升慢、净值型产品销售难等现实课题。各网点纷纷想组织低成本、有业绩效果、有创新的客户活动，却往往无法落地。
此课程从“策划、邀约、组织、成交”四个环节的完整客户活动流程出发，帮助银行员工建立闭环式客户活动组织逻辑，教会学员针对长尾客群、腰部（财富类）客群、高净值客群等三类客群的6个高效率客户沙龙的组织策略，进而帮助网点在客户活动后实现业绩提升。

二、【课程收益】
1.流程：让学员明确组织客户活动的全流程逻辑；
2.内容：教会学员组织客户活动的若干内容和工具；
3.产能：提高网点客户活动效率，激发业绩提升。

三、【教学形式】
课程以分组岛屿式（或称鱼骨式）教学，每组6-9名学员为宜。
60%讲授：讲授客户活动“策划、邀约、组织、成交”的完整思维逻辑和经验技巧。
30%演练：学员基于不同沙龙活动主题，进行演练和过程体验。
10%点评与通关：学员重点设计和练习相关活动流程，讲师会针对重点环节进行考核通关。

四、【适合对象】
银行一线营销人员（网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理等）、银行零售/个金业务条线内训师等。

五、【课程大纲】
（一）开场导入
1.银行网点面临的难题
-客户链接：到访率低，客户经理能力差异大、激发客户需求能力弱
-客户认知：产品配置意愿弱、对金融产品理解不充分
-客户沙龙：现有沙龙持续性、有效性有待提升

（二）沙龙全流程设计的底层逻辑
1.沙龙组织策划的闭环思维
-沙龙的根本目的和闭环逻辑
-客户购买的“四类心理账户”
-沙龙组织策划顶层设计（客群、主题、方式、目标）
2.沙龙邀约技巧
-活动邀约客户画像
-活动邀约话术设计（有礼、素养、解惑）
3.沙龙组织实施要点
-流程梳理
-人员分工
-素材准备
-物料补充
4.沙龙成交设计
-内容与资金规划直接关联
-内容与潜在需求主动激发
-产品与解决方案宣讲
-促进产品成交的内容素材（保险、基金、贷款等）

（三）长尾客群2个客户活动组织技巧
1.线上沙龙激活还是维护？
-线上沙龙的组织特点（客群、时间、主题）
-线上沙龙组织流程拆分（维护式主题、成交式主题）
-案例：某银行线上烘焙沙龙的闭环设计
2.厅堂异业联盟沙龙有“礼”怎么用？
-异业联盟的最大风险点
-客户邀约到访与专项福利设计
-主题沙龙与线上微信群运营
-案例：某银行与开发商异业联盟沙龙设计

（四）腰部（财富类）客群2个客户活动组织技巧
1.子女教育规划沙龙家长的焦虑如何化解？
-子女上大学的路径规划
-国际教育路线洞察
-国家教育改革方向分析
-如何用AI工具探索和规划教育路径？
-教育规划类沙龙与财富管理的量化链接
-案例：某银行子女教育沙龙的闭环设计
2.财商沙盘常态化沙龙客户的需求如何激发？
-沙盘规则介绍
-沙盘体验
-体验复盘与成交促成设计
-案例：某银行财商沙龙组织策略与落地成果

（五）高净值客群2个客户活动组织技巧
1.财税类主题客户沙龙高净值客户害怕失去吗？
-关于企业财税风险的知识
-关于个人财税风险的知识
-如何在财税类沙龙中嫁接银行业务（保险、信托、信贷等）
-案例：某银行的”企业家办公室“服务模式
2.资本市场与投资公私联动如何做？
-IPO与并购的资本运作策略
-从财富管理视角看家族股权设计
-案例：某银行私董会式沙龙设计

（六）课程整体复盘与演练
1.运用ORID工具进行课程整体复盘
-O（所见）、R（所感）、I（所思）、D（行动计划）

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