如何大项目销售管理
课程大纲
第一部分 项目运作---事关成败
项目越大，运作越关键
本单元学习目标：通过两个真实的案例，了解大项目运作过程中的常见问题，了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备，销售人员仅靠勤奋做项目还不够，只有用心做项目才能迈向高峰。
一 平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目！
一个成功的运作，可以拿下世界级的项目
平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟
二 一个2500万项目的失败案例
即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司
运作过程的失败，遭致后期招标全面被动
三 项目运作中问题点和难点
1 切入问题
问题A：不知道如何切入项目，黏住客户
案例学习:5000万的奥运项目中，客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的，最终排除重重障碍夺得制高点的。
2推进问题
问题B：了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目
奥运案例中，如何精心策划宝贵的5分钟与最高决策者见面机会的。
失败案例中，随手拈来的大好机会错失了，遭致后面被动局面，其实，推进工作环环相扣，一环出破绽，即导致最终败局。
问题C：在项目的推进过程中，关键工作开展不下去，不知道如何化优势为胜势？
奥运项目业主要设计方案，这是两难决策，最后成功化被动为主动，并将优势变胜势，招标引导成功，最终双赢
问题D：客户决策链判断错误导致丢单
奥运项目中决策者错综复杂，多路厂家都有自己的支持者，如何把握关键决策因子，失败案例中，没有像狼一样盯死老板，在意向形成机制上会出现什么问题，对后期招标到底产生多大影响？
问题E 判断不清竞争对手和客户的关系水平，常常出错
奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司，来势汹汹，但是，我们如何冷静判断，并作出冷静判断。
问题F 面对高层关系介入，我们如何处理？
的确很多项目中有高层关系介入，有真有假。面对这些问题我们有什么对策？
问题G 对客户意向形成机制缺乏认识，糊里糊涂跟踪项目，收获成果靠碰运气，案例中我们要求一起反思：
a 失败案例中，哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成，贻误战机，导致后期处境被动？
b 项目运作和管理能力不足，导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务，没有促成“甲方”满意，看看问题出在哪里？
c 没有把优势变胜势，锁定项目的时机把握不好
d 缺乏系统方便有效的工具，帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。
3收果问题
问题H 常见的招标方式不熟悉，和客户配合不默契，即使优势明显，也常常低价招标，甚至丢单
奥运项目中，自己的公司资质不够的时候，同时，传统的招标方式非常不利于锁定客户意向的时候，是如何处理的？
问题I 什么时候是自己优势状态和劣势状态，识别时机，锁定意向
开始客户选择产品的标准对自己不利，是如何识别并采取对策的，后来优势状态形成之后，优势如何锁定意向的。
第二部分 意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑
本单元学习目标：客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的，如何看出是对竞争对手形成客户意向，还是我们的产品形成了客户的意向，另外，对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。
一 项目运作中看不透的困惑
一个名牌轿车的招标故事
二 意向在项目中的作用
招标要做到心中无标
三 意向形成机制----决策地图DMI
1、什么情况下客户购买你的产品
2、关注态度，利益平衡
3、从态度到意向形成，客户选择的科学
4、DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
5、BATT案例，态度分如何转化为意向购买行为
第三部分 项目运作基础
军事家要掌握天、地、人之军事要素
本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。
一 关系
1关系的性质和作用
2关系的几个层级
3建立支撑性关系
4既是顾问，又是朋友
5案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划
二 产品和服务属性
1产品一定要专业，产品经理的职责
2FFAB原则
3产品属性调研表
4案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。
三 商务
1掌握商务应该学会些什么
2价格，关系，技术的权衡
3是科学也是艺术
4案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向
四 DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。
1决策链表
2形成机制
3如何使用
4清晰明了的地图，为博弈分析打下准备
5案例：填不出的表格，意味着丢单也在情理之中
五 项目信息的挖掘
1案例：某公司行业研讨会的策划
2品牌提升
3代理商
4技术交流会
5主动拜访
6关系介绍
7行业主管文件，建设计划，上层关系
六 项目运作过程的五个阶段
1五个阶段
2不同阶段的客户心理分析
3不同阶段的判断和竞争机会分析
4不同阶段的机会窗信号
5保密工作和阶段控制
6案例：一个大项目的运作过程介绍
七 立项
1立项的项目运作阶段分析
案例：广东某地市政府网项目
2立项的客户态度与决策链形成机制分析
案例： 天津某大厦1500万景观灯光项目，没有弄清楚客户决策形成机制，导致后面看不懂客户的行为。
3立项的主因素与价值优势分析
案例：一个没有任何关系背景，靠价值分析判断来立项的案例，昆明8000万的灯光案例
4立项之客户行为分析与判断
案例：一个大剧院5000万项目案例：立项错误，苦了公司上下，损失了人财物，浪费了大量时间。
5立项的几个基本点总结
如何大项目销售管理
