销售技巧与话术课程培训
课程大纲
第1讲 怎样通过电话顺利约到客户
1 略施小计，绕过前台接线员
2 连环发问，为没时间的客户创造时间
3 捕捉需求外的需求，让客户把你当成自己人
4 化解客户隐藏的拒绝，把传真变成见面
5 不让客户在电话里说出“太贵了”三个字
6 电话约访客户常犯错误
7 拜访前，妙用电话让客户说话算数
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解析：营销话术与表达内训案例!
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第2讲 拜访接近训练
1 以好奇心接近客户
2 通过赞美赢得客户好感
3 以请教的方式接近客户
4 用提问引起客户的兴趣
5 通过他人引荐接近客户
6 以假设接近客户
7 用价格吸引客户
8 挖掘客户兴趣引起共鸣
9 用利益引起客户注意
10 向客户表达关心
11 偶然拜访探望客户
讨论：营销话术与表达经典案例讨论!
分组：营销话术与表达培训案例学习指南
分析：营销话术与表达学习中的八大陷阱！
第3讲 怎样一开始就让客户对你产生兴趣
1 抓住客户的逆反心理，用负面问题开场
2 用小道具开场，激发客户的好奇心
3 让客户看到你的价值，主动给你名片
4 善用提问摸透客户的真实想法
5 用你的专业智慧将小业务变成大生意
6 巧设圈套，锁定拍板人
7 欲擒故纵，让客户期待下一次见面
8 在客户防备心理最弱的时候，问出最关键的三个问题
互动：营销话术与表达培训案例评估
分享：某集团营销话术与表达培训案例
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第4讲 需求挖掘训练
1 全方位掌握客户信息
2 客户在选购这类产品时，会重点考虑哪些因素
3 客户是第一次购买还是以前买过呢
4 客户对供应商有什么要求呢
5 客户打算购买什么价位的产品呢
6 客户大概准备什么时候购买呢
7 客户是打算买来自己用还是送人
8 客户对现状最不满意的地方在哪里
9 客户方的关键决策人是谁
分享：企业营销话术与表达培训三步走！
案例：联想(中国)公司的营销话术与表达培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好营销话术与表达？
第5讲 怎样让客户对你的产品一见钟情
1 会议式营销，让客户从旁观者变成参与者
2 让客户的“樱桃树”为你的产品加分
3 开发客户想象力，让他爱上你的产品
4 利用客户逃避痛苦的心理，增加购买动力
5 用一张表格让客户说服自己
6 巧用参照物，让客户感觉真便宜
7 小图片的大作用，让照片替你说话
8 找准时机正确报价，不让客户和你对着干
分享：营销话术与表达培训四部曲！
分享：营销话术与表达内训五步骤！
分享：企业营销话术与表达六技巧！
分析：某药业集团所面临的营销话术与表达难题！
第6讲 产品解说训练
1 用客户听得懂的语言介绍产品
2 尽可能刺激客户的感官
3 USP商品独特卖点解说
4 展示时让客户参与其中
5 用优缺点对比法“货比三家”
6 用FABE法向客户推介产品
7 构图讲解法刺激客户购买欲
8 巧用道具展现产品优势
9 适当讲述缺点赢得客户信任
10 灵活处理展示中出现的特殊情况
分析：领导者营销话术与表达做什么？
分析：营销话术与表达内训哪些步骤很重要？
分析：营销话术与表达培训哪个环节很重要？
第7讲 怎样消除客户对产品的异议
1 先赞同后发问
2 消除客户抵触心理
3 用产品的差异点跑赢对手
4 三个绝招让客户感觉物超所值
5 这样说客户不觉得你的产品贵
6 妙用演技把自己变成讨价还价高手
7 刨根问底，让客户没有反悔余地
8 投其所好，应对沉默型客户
9 “门把销售法”让生意起死回生
分析：企业如何贯彻营销话术与表达全过程？
分析：营销话术与表达培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团营销话术与表达咨询方案案例研究
第8讲 客户跟进训练
1 不同类型客户的跟进策略
2 选择最佳的客户跟进方式
3 掌握跟进客户的“135法则”
4 跟进客户的l有效流程
5 让客户觉得你的跟进有价值
6 ABC分类跟进法
7 客户接到你的跟进电话就挂断
8 要求寄样品客户的跟进
讨论：企业营销话术与表达的八面金刚
案例：一次失败的营销话术与表达培训案例
分组：如何打通企业营销话术与表达的任督二脉？
第9讲 怎样巧妙促成最终的交易
1 抓住成交信息，获得成交主动权
2 “无利润销售法”帮你打开市场局面
3 故意犯错，抓住客户的“小尾巴”
4 分解成本策略。给客户足够大的震撼
5 自暴其短.获得客户的信任
6 “不建议成交法”把客户变成死党
7 对客户说“不”，让客户乖乖听你的话
8 合同也能当做成交的工具
9 让客户成为你的兼职推销员
案例：麦当劳的营销话术与表达UP计划
分享：营销话术与表达培训师一句话说清楚营销话术与表达
营销话术与表达七宗“最”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。
营销话术与表达培训总结
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